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¿Crees que el departamento de ventas
Debe estar más coordinado con algún otro
Departamento en especial o que, por el
Contrario, es necesario que este igual de
Coordinado con todos los departamentos de
La empresa?
No, debe estar igual de coordinado con todos
ya que necesita sintonizar sus objetivos con los
de todos los departamentos y con los objetivos
generales de la empresa
Determina el target group de una marca
De ropa y complementos deportivos para
Deportes extremos que se realizan normalmente
En el ámbito urbano
Gente joven entre 13-20 años
·Gente entre 20-40 años que le gusten las
experiencias fuertes, atrevidos y con economía
desahogada.
Piensa en dos productos o servicios que
Pudieran estar destinados a un público
Objetivo con las siguientes carácterísticas:
Mujeres con una edad mínima de 35-40 años
Y de cualquier clase social
Crema anti edad
Libros
¿Que departamentos de la empresa, aparte
Del de ventas crees que tendrán acceso para
Editar y consultar la ficha de productos?
Departamento de producción y logística
¿Que departamentos de la empresa,
Aparte del de ventas, crees que tendrán
Acceso para editar y consultar la ficha de
Clientes?
Cualquier modificación ha de ser supervisada
por el departamento de ventas, pues contiene
información que no debe modificarse si no es por
motivos comerciales.
6.- ¿Qué ventaja y que desventaja observas en la
Asignación de la gestión administrativa de los
Procesos de venta al personal especializado
(personal administrativo)?
Ventajas
Su preparación más específica les permite
mayor efectividad.
·La dedicación exclusiva les permite asumir
más volumen de trabajo
·El comercial rentabiliza mejor el tiempo
dedicado a la venta.
Desventajas
Se pueden producir fallos en la comunicación
entre administrativos y comerciales
·Aumentan los costes de personal
¿Qué ventaja y que desventaja observas
En que el propio representante asuma
La gestión administrativa de los procesos de venta?
Ventajas
··
Se eliminan las incorrecciones producidas
por fallos en la comunicación
Desventajas
Se puede producir una sobrecarga de trabajo
Según tu opinión, ¿Se establecerán los
Objetivos en función del presupuesto o se
Hará al revés? ¿O crees que no se pueden
Desligar ambas funciones?
Estos objetivos se coordinan al unisónó,
uno se condiciona con el otro, partiendo
del presupuesto inicial se fijara que objetivos
alcanzar. Ambas funciones no se pueden desligar.
Realiza una pequeña redacción describiendo
Lo que has entendido por función de
Supervisión y seguimiento. Analiza
Según tu visión personal, como debería
Ser esta función para que se pueda calificar
De óptima y bien aplicada
Se trata de que el director de ventas conozca
en todo momento el modo en el que se utilizan
los recursos disponibles en la empresa y si estos
son eficientes para alcanzar los objetivos marcados.
Si utilizamos los recursos disponibles conseguiremos
una eficacia óptima y si con estos recursos
alcanzamos los objetivos finales alcanzaremos
la eficiencia por lo que esta aplicado de forma optima.
¿Qué entendemos por departamento?
Unidad de organización empresarial que tiene
asignado personal especializado y recursos
para alcanzar unos objetivos concretos.
¿Qué entendemos por departamento de ventas?
Unidad de la organización de la empresa que tiene
asignado un capital humano especializado y
unos recursos para situar los productos de la
empresa en el mercado de tal modo que cumpla
con los objetivos que tiene fijados.
Establece la relación existente entre clientes
Potenciales, reales y fidelizados
··Cliente potenciales + 1ª compra = cliente real
·Cliente real + compras sucesivas= clientes fidelizados.
¿Qué es el target group o publico objetivo?
Es el conjunto de clientes potenciales que tiene un producto.
Indica la definición de segmentación de mercado
Acción de determinar e identificar al público objetivo de un producto.
Cita las funciones del departamento de ventas
Captación de clientes potenciales
Fidelización de los clientes reales
Análisis y seguimiento del mercado
Gestión administrativa de las ventas
Explica la diferencia básica entre las fuentes
De información internas y las externas
Internas:
Datos provenientes del dpto. De ventas,
se realizan mediante datos estadísticos, tienen
una base y son formales.
Externas:
Datos provenientes del exterior,
informaciones de otras empresas o personas
que no se basan en datos contrastados, no formales.
Investiga cual es el significado de infoxicacion
··
Aquella situación en la que el exceso de información
intoxica un proceso entorpecíéndolo y disminuyendo su efectividad.
Cita las fuentes de información internas
Ficha de seguimiento de clientes
Ficha de seguimiento de productos
Ficha de reuniones internas
Como futuro miembro del equipo de ventas
De una empresa, ¿Qué carácterísticas, tanto
Formativas como personales, crees que debes tener?
Formativas:
··Ciclo formativo del ámbito de comercio
·Cursos especializados de comunicación y ventas
·Idiomas, dependiendo de la zona de ventas
·Formación sobre los productos a vender
Personales:
··Alta capacidad de comunicación oral
·Empatía en la atención al cliente
·Disposición de trabajo en equipo
¿Por qué crees que en la retribución de
Los representantes del departamento de
Ventas es muy habitual que una parte sea variable?
Porque así se motiva al vendedor a conseguir más ventas,
de manera que su rendimiento sea más efectivo
ya que sus ingresos depende de su esfuerzo.
La empresa Defir SA necesita cubrir dos
Vacantes en su departamento de ventas,
Una en el mercado nacional y otra para
Francia y países del Magreb. La empresa
Comercializa cableado eléctrico,
Y sus trabajadores desarrollan su actividad
En un entorno virtual en red, gestionando
Ellos mismo todos los documentos derivados
Determina las necesidades formativas que
Deben cumplir los candidatos para poder
Ser seleccionados
Ciclo formativo de la familia de comercio
·En caso del área de Francia y Magreb, alto nivel de Francés
·Acreditar un nivel de nuevas tecnologías, y conocimientos
técnicos en material eléctrico
Calcula la cuota de mercado que ha conseguido
Una empresa sabiendo que el total de ventas del
Mercado ha sido de 1248000uds de producto y
Que la empresa ha vendido 368160uds
CM=x100 = x100=0.29=29%
¿Cuántas unidades ha vendido una empresa
Que ha asumido una cuota de mercado del 35%
En un mercado que ha presentado un total de
Ventas de 745100 Uds. De producto?
Ue= CM x UT => 745100 x 35%=260785 Uds.
Una empresa plantea en el mes de Enero,
En una planificación anual, un objetivo definido
De la siguiente manera: Apreciar una mejora
Notable de la imagen corporativa de la empresa
Al final de año Clasifica este tipo de objetivo
Objetivo cualitativo:
Según el resultado a obtener
·Objetivo final:
Según la temporalización.
En la misma situación que en la actividad anterior,
Haz lo mismo con un objetivo definido de este
Modo: aumentar la cuota de mercado hasta el 30%
Antes del mes de Junio
Cuantitativo: Según el resultado a obtener
·Parcial: según la temporalización.
La cuota de mercado actual de una empresa
Es del 35%. Se pretende llegar a conseguir un
Incremento de la cuota de mercado del 15%
¿Cuál es el incremento buscado respecto a la
Cuota de mercado actual? ¿Cuál será la cuota de
Mercado objetivo?
··Incremento CM: 35 x 15% = 35% x 15% =5,25%
·CM objetivo: 35% + 5,25% = 40.25%
Cita las fuentes de información externas del
Departamento de ventas
Asociaciones sectoriales y cámaras de comercio
·Empresas especializadas en estudios de mercado
·Administraciones publicas
·Medios de comunicación.
¿A qué dos tipos de miembros del departamento
De ventas se puede asignar la función
Administrativa de los procesos de ventas?
Vendedores y representantes
·Administrativos del departamento de ventas
¿Qué entendemos por planificar?
··
Es el conjunto de decisiones destinadas a asignar
recursos para cumplir unos objetivos establecidos
en u periodo de tiempo determinado.
¿Cómo clasificarías una empresa
Que presenta un volumen de ventas de 1.550.000€?
··
Microempresa ya que no supera los 2 millones €/año
¿Cómo clasificarías una empresa que tiene 900
Trabajadores y cuyo volumen de ventas de de 120 millones de euros?
Macro empresa.
Define el concepto de recursos
Conjunto de bienes materiales (ordenadores, vehículos,
mobiliario, etc.) e inmateriales (conocimiento, información,
ideas, etc.) que asignadas y utilizadas por el factor humano,
facilitan y posibilitan la consecución de objetivos
¿Qué es temporizar?
·Acción de asignar plazos definidos de tiempo a un proceso.
¿Qué tipos de objetivos tiene el departamento
De ventas según el resultado a obtener?
·Objetivos cualitativos
·Objetivos cuantitativos
¿Qué diferencia hay entre objetivos parciales y finales?
··Los parciales se plantean a corto/ medio plazo y son necesarias
fases previas para llegar al objetivo final.
·Los finales se plantean a largo plazo y son el resultado
de la suma de los objetivos parciales
Determina la cuota de mercado (cm) de una
Empresa teniendo en cuenta que sus ventas han sido
De 84200 Uds. De producto (up) y que el total
De ventas del mercado ha sido de 500.000 up
CM===0.1684x100=16,84%
¿Cuántas unidades de producto ha vendido una empresa que
Ha conseguido una cm del 30% en un mercado en el que se han
Vendido un total de 1.240.000 up?
Ventas de empresa = =>1240000x30%==372000uds
Identifica las siguientes fases del canal
De distribución que sigue una lata de refresco
Productor:
Empresa que diseña y produce un refresco
·Mayorista:
Compra al productor
·Minorista:
Compra al mayorista
·Consumidor final:
Compra la lata al minorista para consumirlo
39.- El departamento de ventas de una empresa se
Marca como objetivo en el mes de Enero, en una
Planificación anual, haber aumentado su Cm en un
25% al final de año. Sabemos que su cm actual es del 10%
¿Cómo se clasificaría este objetivo?
Cuantitativo
¿Cuál será el incremento de la cm?
25% de 10% = 2.5% incremento (25x01)
¿Cuál sería el cm objetivo de la empresa si se consigue ese aumento de cm?
10% + 2.5%=12.5% cm objetivo
··¿Cuántos up está vendiendo actualmente la empresa
Si las ventas totales del mercado son de 450.000up?
Cm=x100=> ventas empresa==>
Cm=450000x10%=45000up está vendiendo
··¿Cuántas unidades venderá a final de año si consigue la cm
Objetivo, teniendo en cuenta que las ventas totales
Del mercado se han mantenido en 450000up?
450000x12.5%=56250 up venderá a final de año
··¿Cuántas unidades venderá a final de año si consigue la cm
Objetivo, teniendo en cuenta que las ventas totales
Del mercado han aumentado un 8%?
450000x8%=36000 u aumento de venta
45000+36000=486000 ventas totales con el aumento
486000x 12,5%=60705 u venderá a final de año
¿Qué factores internos condicionan la
Organización del departamento de ventas?
·Tamaño de la empresa
·Producto de la empresa
¿Cómo se clasifican las empresas según su tamaño?
··Microempresas
·Pequeñas
·Medianas
·Grandes
¿Por qué crees que la organización mixta
Es la más utilizada?
··Se combinan los dos o tres criterios según las necesidades
y carácterísticas propias de la empresa, es la organización
más utilizada ya que permite adaptarlo mejor.
Piensa en un tipo de empresa que utilice, aunque
Sea combinada con otro criterio,
La organización por productos
Como criterio principal
··Coca-cola, Nestlé
Haz lo mismo que en la actividad anterior respecto
A la organización por tipología de clientes
··Bimbo
¿Qué significa PYME?
··Pequeña y mediana empresa.
Razona porque no consideramos al personal
Administrativo del departamento de
Ventas parte del equipo de venta
·El personal administrativo no participa
directamente en las ventas, sino que
gestiona los documentos y comunicaciones
que estas generan.
¿Qué entiendes por subordinación? ¿Y por jerarquía? Pon ejemplos
Subordinación:
Relación de dependencia dentro de una organización
·Jerarquía:
Nivel de importancia dentro de una organización
Director de ventas
Delegado de zona
Representante
Según lo que has estudiado,
¿Quién nombra a los delegados de zona o de producto?
¿Quién asigna una determinada acción a un
Representante en concreto?
·El director de ventas
·El delegado de zona o producto
Define equipo de ventas
Conjunto de miembros del departamento
de ventas que se encarga directamente
de los procesos de ventas
Explica quien es el delegado de zona/producto
Es la persona cuya principal función es la supervisión
directa de los procesos de ventas en la división
organizativa que tenga asignada.
¿Qué es un representante autónomo?
Parte de la fuerza de ventas, pero no pertenecen
a la plantilla de trabajadores de la empresa.
Mantiene una relación mercantil no laboral.
7.- Explica los tipos de representante autónomo
En exclusiva:
Solo representan a una empresa
·Multicartera:
Comercializa productos de varias empresas
8.- El departamento de ventas de una empresa clasifica
A sus clientes, asignando número y frecuencia de visitas,
De la siguiente manera:
Clientes tipo
A:90 clientes, 2 visitas/mes, 30min/vista
Clientes tipo B: 100 clientes, 1 visita/, 15 min/vista
Las horas contratadas son las correspondientes
A una jornada de lunes a viernes de 8 horas/día,
Siendo el porcentaje de horas no dedicadas a visitas
De 45%. Determina el número de representantes
Necesarios para cubrir esta zona y si es necesario,
Plantea posibles soluciones en caso de que el
Número obtenido no sea cercano a un valor
Lógico en cuanto al número de representantes
Clientes tipo A
30 min/vista x 2 visitas/mes= 1 hora/mes
1 hora/mes x 90 clientes tipo A = 90 horas
Clientes tipo B
15 min/vista x 1 visita/mes = 15 min/mes
= 0,25 horas/mes
1h 60 min
X 15 min
0,25 horas/mes x 100 clientes = 25 horas
Total horas a invertir = 90 horas (tipo A) + 25 horas (tipo B)= 115 horas
Total horas contratadas= 8 horas/día x 5 días/semana = 40 horas
40 horas x 4 semanas= 160 horas/mes
Horas no dedicadas a visitas = 45% de 160 = 72 horas
Horas de visitas por vendedor = 160-72= 88 horas
= 1,31 representantes
··Aumentar la jornada laboral o contratar a un comercial Multicartera.
9.- El departamento de ventas de una empresa
Clasifica a sus clientes, asignando número y
Frecuencia de visitas, de la siguiente manera:
·
·Clientes tipo A: 50 clientes, 3 visitas/mes, 30 min/vista
·Clientes tipo B: 75 clientes, 2 visitas/mes, 30 min/vista
·Clientes tipo C: 100 clientes, 2 visitas/mes, 15 min/visita
Las horas contratadas son las correspondientes
A una jornada de lunes a viernes de 8 horas/día
Siendo el porcentaje de horas no dedicadas a
Visitas del 50%. Determina el número de
Representantes necesarios para cubrir esa
Zona y si es necesario plantea posibles
Soluciones para ello en caso de que el
Número obtenido no sea cercano a un
Valor lógico en cuanto a un número
De representantes
Clientes tipo A
3 visitas/mes x 30 min/visita= 1h 30 min
30 min = 0,5 horas => 1,5 horas
1,5 horas/mes x 50 clientes = 75 horas
Clientes tipo B
2 visitas/mes x 30 min/vista = 1 hora/mes
1 hora/mes x 75 clientes= 75 horas
Clientes tipo C
2 visitas/mes x 15 min/visita = 30 min/mes
30min= 0,5 horas
0,5 horas/mes x 100 clientes = 50 horas
··Total horas contratadas: 8 horas/día x 5 días/semana= 40 horas
40 horas x 4 semanas = 160 horas/mes
··Horas no dedicadas a visitas: 50% de 160 = 80 horas
Horas de visitas por vendedor: 160-80= 80 horas
= 2,50 representantes
Podríamos contratar a un representante a tiempo parcial
Contratar a un Multicartera
Contratar dos personas a tiempo completo y 1 a media jornada.
Realiza la actividad anterior suponiendo
Que las visitas que generan un pedido
Formalizado en el momento son el 30%
Y que el incremento de cada visita es del 50%
De su duración
Incremento
Tipo A: 150 visitas/mes (50 clientes x 3 visitas/mes)
Tipo B: 150 visitas/mes (75 clientes x 2 visitas/mes)
Tipo C: 200 visitas/mes (100 clientes x 2 visitas/mes)
Tipo A: 30% de 150 visitas = 45 visitas hacen pedido
45 visitas x 0,25=11,25 horas
(0,25 es el 50% de 30 min= 15 min=0,25h)
Tipo B: 30% de 150 visitas= 45 visitas hacen pedido
45 visitas x 0,25=11,25 horas
(0,25 es el 50% de 30 min= 15 min=0,25h)
Tipo C: 30% de 200 visitas = 60 visitas hacen pedido
60 visitas x 7,5 min=450 min
= 7,5 horas/mes
1h 60 min
X 450 min
Total incremento
11,25+11,25+7,5=30 horas
= 2,875 representantes
··Necesitaríamos 3 representantes
Determina el número de representantes
A asignar a una zona de venas y redacta
La valoración de soluciones, en caso de
Que sea necesario, a partir de los siguientes datos:
·40 clientes tipo A: 2 visitas/mes y 30 min /visita
·50 clientes tipo B: 2 visitas/mes, 15 min/visita
·Horas contratadas: 4 horas de lunes a viernes, con un tiempo
No dedicado a visitas del 40%
Tipo A
2 visitas/mes x 30 min/visita= 1 hora/mes
1hora/mes x 40 clientes tipo A=40 horas
Tipo B
2 visitas/mes x 15 min/visita =30 min/mes
= 0,5 horas/mes
1h 60 min
X 30 min
0,5 horas/mes x 50 clientes tipo B= 25 horas
··Horas a invertir en visitas= 40 horas (tipo A) + 25 horas (tipo B)= 65 horas
·Total horas contratadas: 4 horas x 5horas/semana = 20 horas
·20 horas x 4 semanas = 80 horas/mes
·Horas no dedicadas a visitas: 40% de 80=32 horas
·Horas de visitas por vendedor= 80-32=48 horas
= 1,35 representantes
··1 representante + 1 Multicartera
Calcula el ejercicio de la actividad anterior
Teniendo en cuenta estos nuevos datos:
··En el 35% de las visitas se formaliza un
Pedido en el momento con un incremento
Del tiempo del 40%
·Se incrementan las horas contratadas en
4 horas a desarrollar los sábados
Incremento
Tipo A: 40 clientes x 2 visitas/mes=80 visitas/mes
Tipo B: 50 clientes x 2 visitas/mes= 100 visitas/mes
Tipo A: 35% de 80= 28 visitas hacen pedido
28 visitas x 0,2= 5,6 horas
(0,2= 40% de 30min)
Tipo B: 35% de 100= 35 visitas hacen pedido
35x0, 1=3,5 horas
(0,1=40% de 15min)
Total incremento
5,6+3,5=9,1 horas
= 1,54 representantes
··1 representante + contratar 1 persona media jornada
Determina el número de representantes necesarios
Y redacta la valoración con las posibles soluciones,
En caso de ser necesarias, a partir de los siguientes datos:
··150 clientes tipo A: 2 visitas al mes y 15 min por visita
·50 clientes tipo B: 1 visita al mes, y 15 min por visita
·50 clientes tipo C: 1 visita al mes y 30 min por visita
·Horas contratadas: 8h de lunes a viernes con un 35%
Del tiempo no dedicado a visitas
·Visitas que generan pedidos formalizados al
Momento 25% de las visitas
·Incremento del tiempo en las visitas que generan
Pedidos al momento 30% del tiempo
Clientes tipo A: 2 visitas/mes x 15 min/visita=30 min/mes
Clientes tipo B: 1 visita/mes x 15 min/visita= 15 min/mes
Clientes tipo C: 1 visita/mes x 30 min/visita= 30 min/mes
Total horas a invertir en visitas:
Tipo A: 150 clientes x 0,5 h=75 horas
Tipo B: 100 clientes x 0,25h=25 horas
Tipo C: 50 clientes x 0,5h= 25 horas
75h (tipo A) + 25h (tipo B) + 25h (tipo C) = 125h
Total horas contratadas: 8h/día x 5 días/sema=40h
40h x 4semana=160h/mes
Horas no dedicadas a visitas= 35% de 160= 56h
Horas visitas por vendedor = 160-56=104 h
= 1,20 representantes
Tipo A: 2 visitas/mes x 150 clientes = 300 visitas
Generan pedido= 25% de 300 = 75 visitas
Incremento: 30% de 15 min= 4,5min
Total incremento: 4,5 min x 75 visitas= 0,75h x 75 visitas= 5,625
Tipo B: 1 visita/mes x 100 clientes= 100 visitas
Generan pedido 25% de 100 =25 visitas
Incremento tiempo: 30% de 15 min = 4,5 min
Total incremento: 4,5 min x 25 visitas= 0,0075 x 25 visitas= 1,875
Tipo C: 1 visita/mes x 50 clientes= 50 visitas
Generan pedido 25% de 50 = 12,5 visitas
Incremento tiempo= 30% de 30 min= 9 min
Total incremento = 9 min x 12,5 visitas = 0,15 x 12,5 = 1,875
Total horas a invertir = 75h (tipo A) + 25 h (tipo B) + 25 h (tipo C) = 125
Incremento total = 5,625 + 1,875 + 1,875= 9,375 h/mes
Total: 125+9,375h=133,25 h
Horas contratadas: 8h/día x 5 días/sema x 4 sema =160h
Horas no dedicadas a visitas = 35% de 160= 56h/mes
Horas visita por vendedor = 160-56=104 h
= 1,29 representantes
··1 representante + 1 Multicartera
.- Supongamos que después de determinar
El número de representantes este valor es
De 4,8. Qué soluciones plantearías teniendo
En cuenta que la política de la empresa no
Permite contratar autónomos y
Que los sábados no se pueden utilizar
··
Contrataría a 5 representantes a jornada
completa, encargando más tiempo de
prospección de clientes nuevos a uno de ellos.
15.- Haz lo mismo que en la actividad
Anterior suponiendo que el número
De representantes es de 6,3 y teniendo
En cuenta que se pueden utilizar los
Sábados, pero que ningún representante
Trabajara más de dos sábados al mes
4 representantes a jornada completa y
dos de ellos añadiendo jornada completa
+ media jornada 2 sábados al mes de forma alternativa.
16.- ¿Que variables determinan el total de
Horas a invertir en visitas?
··
Número de clientes
·Frecuencia y duración de las visitas
17.-(*) ¿Que factores condicionan la
Delimitación de la zona de ventas?
··
Número de clientes reales y potenciales
·Frecuencia y duración de las visitas
·Los productos que vende la empresa
·La cuota de mercado objetivo