Territorios y Cuotas de Ventas: Estrategias para Optimizar el Desempeño Comercial

Territorio de Ventas

Un territorio de ventas es un área geográfica delimitada por una empresa según su conveniencia comercial, asignada a una persona, sucursal o intermediario.

Razones para Establecer Territorios de Ventas

• Aumentar la cobertura de mercado.
• Mantener los costos de ventas al mínimo.
• Reforzar las relaciones con el cliente.
• Implementar una fuerza de ventas efectiva.
• Evaluar mejor a la fuerza de ventas.
• Coordinar ventas con otras funciones de marketing (lanzamientos piloto).

Proceso para Definir e Implementar Territorios de Ventas

1. Seleccionar una unidad de control geográfico:

• a) Por estados
• b) Por municipios
• c) Por áreas postales
• d) Ciudades y áreas metropolitanas
• e) Zonas o áreas comerciales

2. Hacer un análisis contable de cada territorio.
3. Desarrollar un análisis de las cargas de trabajo de los vendedores.
4. Combinar unidades de control geográfico en los territorios de ventas.
5. Asignación del personal de ventas a territorios.

Etapas para el Diseño de un Territorio

1. Elegir una unidad básica de control.
2. Calcular el potencial de mercado para cada unidad.
3. Combinar las unidades de control de territorio.
4. Análisis de carga de trabajo.
5. Ajustar territorios para dar cabida a las diferencias del potencial de ventas y la dificultad para cubrirlos.
6. Asignar territorios a vendedores.

Pasos para Realizar una Cobertura Efectiva de un Territorio

1. Clasificar a los clientes por tipo de negocio.
2. Clasificar por volumen de compra.
3. Listado detallado por ciudades.
4. Realizar un inventario de clientes.
5. Establecer frecuencia de visita por cliente.
6. Lista de visitas.
7. Reporte semanal de visitas por vendedor.
8. Resumen mensual.

Las herramientas principales para que funcione un territorio son: equipo de cómputo, equipo de comunicación (teléfono, fax, internet, celular) y rutas de trabajo.

Aspectos para Tomar en Cuenta al Diseñar un Territorio

1. Determinar la frecuencia óptima de visitas: La dirección determina el número de veces que debería visitarse anualmente una cuenta.
2. Tamaño de la fuerza de ventas: = Ventas presupuestadas / Ventas promedio por vendedor.
3. Número total de visitas necesarias en cada unidad de control.
4. Número de cuentas x Número de visitas (cada cuenta).

Cuotas de Ventas

Una cuota de ventas es una meta cuantitativa y específica, medida en un determinado tiempo. Es un estándar de desempeño deseado.

• Son las metas que se le asignan a los vendedores.
• Son instrumentos valiosos para planear el esfuerzo de ventas de campo.
• Indispensables para evaluar los esfuerzos de campo de la fuerza de ventas.
• Se aplican a períodos específicos de tiempo.
• Se pueden expresar en unidades de producto y unidades monetarias.
• La empresa no solo debe elaborar cálculos globales de la demanda, sino que también deben realizar cálculos de territorio por territorio.
• El potencial para cada producto es diferente en cada zona.
• Los cálculos de la demanda del territorio permiten planear, dirigir y controlar a los vendedores adecuadamente.

Propósitos de las Cuotas de Ventas

• Diseño de los territorios de venta.
• Proporcionan metas e incentivos para los vendedores.
• Evaluar el desempeño de vendedores.
• Controlar las actividades del vendedor.
• Descubrir las fuerzas y debilidades de la estructura de ventas.
• Medir la eficiencia del plan de compensaciones.
• Controlar los gastos de ventas.
• Fomentar concursos de ventas.
• Planear volúmenes de venta y utilidades.

Métodos de Cuotas de Ventas

Volumen de Ventas

Ventajas

1. Fácil de entender por el vendedor.
2. Cálculo fácil para la comisión.
3. Motivación en el vendedor.
4. Fácil de evaluar.
5. Pronóstico en función de datos históricos.
6. Se complementan líneas de productos caros y baratos.

Desventajas

1. Venden lo más fácil y sencillo.
2. Ajuste de cuota en época de inflación.
3. Se crean productos de lento movimiento.
4. Se descuida a clientes pequeños.
5. Vender con poca utilidad o pérdida.
6. Poca importancia al presupuesto de gastos y ventas.

Financieras

Ventajas

1. Cumplen con el objetivo principal del negocio: utilidades.
2. Los productos de baja utilidad tienden a salir del mercado.
3. Enseñan al vendedor a ser austero y eficiente con su tiempo y presupuesto.
4. Mejor control de gastos.

Desventajas

1. Cambios operativos o financieros harán variar la rentabilidad de un producto.
2. Imprecisión y tardanza en su cálculo preciso y real.
3. Difícil de calcular y entender para un vendedor.
4. La complementariedad de línea de productos no se da.

Especiales

Ventajas

1. Ideal para vendedores de recién ingreso.
2. Atención especial a ciertos clientes, segmentos de mercado o línea de producto.
3. Ideal para lanzamientos de nuevas líneas de productos.

Desventajas

1. Evaluación subjetiva en tiempo y cantidad.
2. El plan de compensación es difícil de cuantificar y medir.
3. Desmotivación temprana de los vendedores.
4. Mucha rotación.

Combinadas

Ventajas

1. Más realistas. Mezcla volumen con utilidad y atención especial a futuros negocios.

Desventajas

1. Difícil de entender para vendedores.
2. Complicado para fijar cuotas, evaluarlas y designar compensaciones.

Características de una Buena Cuota de Ventas

• Alcanzable
• Fácil de entender
• Completa
• Oportuna
• Plan completo
• Deben anunciarse antes de iniciar el periodo de ventas.