Preparación del material de la visita domiciliaria

Visitador medico a consulta privada, Visitadores a farmacias, Visitadores a Odontólogos, Visitadores a Clínicas Veterinarias, Visitadores a Entidades Oficiales

Preparaciones de la visita medica

Reuníón mensual inicio de ciclo por zonas del país , Número de ciclos al año; son aproximadamente 10  entre 20 y 23 días ,Se alimenta la computadora  que segmenta el Target de Médicos , Se discute el  material promocional a emplear, Se Efectúa un Teatro de Visita Médica, Presentación por parte de los Gerentes de Producto,  los resultados de  ventas y situación del mercado actual, Gerentes Producto Presentan Posición de sus Productos en cada Segmento Terapéutico

En que momento se visita al medico

Antes de pacientes
Entre pacientes
Después de pacientes

Estructura del dialogo de la visita medica

1-
Frase de Captación: “Una Pregunta 2-
“Una Pregunta Relacionada con La Vida Cotidiana o Enfermedad, etc.

3

Presentar Beneficios  4-
Preguntas al Dr. En La Visita 5“Pedir La Prescripción”

Frase de captación

Noticia Relevante de Actualidad, Tratamientos de una Enfermedad Relacionada al Producto, Experiencia de Otros Colegas en el Tratamiento de la enfermedad, Evite  Política, Nunca pregunte “Por qué”

Formulaciones de preguntas

Preguntas cerradas:

Son aquellas donde su respuesta son un si o no. Ejemplos: prescribe analgésicos, utiliza atamel para aliviar la fiebre

Preguntas abiertas:

Son aquellas donde la respuesta es amplia y generalmente comienzan con un que, cuando, cuanto, como, etc. Ejemplo: que es lo que mas le gusta del voltaren ampollas, utiliza antibiótico para el tratamiento de la ulcera péptica.

Preguntas de beneficio clave:

Aquellas donde se presenta un beneficio y se remata con una pregunta cerrada. Ejemplo: estudios clínicos han demostrado la efectividad de claritromicina y lanzoprazol en eliminar el helycobacter pyloric en la ulcera péptica. Lo ha comprobado en sus pacientes

Objetivo de formular preguntas

Hacer  que el Médico hable, Lograr que el Médico se interese en la visita, Conducir una visita vendedora, No convertirse en un Lorito repetidor

Como era la visita en nuestros antepasados

Se Aprendían de Memoria Un Dialogo y se Lo Recitaban Integro al Médico? no hacían  preguntas  y si se las formulaban, no sabían responder

Cuantos productos se recomiendan trabajar:

No mas de 5 por medico / visita

Posición de los productos en la visita medica

Primero        40%       tiempo     Visita
Segundo       30%   tiempo     Visita
Tercero          20%     tiempo     Visita
Recordatorio 1       5%    tiempo     Visita
Recordatorio 2       5%     tiempo     Visita

Que materiales se da en la visita medica

Primero  40%   Literatura/muestra               
Segundo 30%  "                        "                           
Tercero    20%      Estudios Clínicos
Recordatorio 1    5%     Muestra Médica
Recordatorio 2    5%     Muestra Médica

Reglas recomendadas para la visita medica

PRESENTACIÓN  PERSONAL:

1-
Los Caballeros vestir Bien, con Traje Completo, 2-
En el Interior usar Corbata al Menos, 3-
Las Damas, la Mejor Presentación, Bien Peinadas, 4-
Vehiculo Bien Limpio

ANTES   DE  LA  VISITA: 1-
Planificar  los Médicos a Visitar, 2-
Leer la Base de Segmentación para Tener Presente La Especialidad, 3-
Ordenar en el maletín de Visita el Material a Emplear, 4-
Hacer la Fila con el Maletín para establecer el Orden  con la Competencia

AL  ENTRAR

1-
Entrar al Consultorio  y Saludar Verbalmente al Médico, 2-
No Extender la mano de Saludo al Médico si este no lo Intenta, 3-
Permanecer Parado y de ser Posible Indicar con la Mirada que lo Invite a Sentarse, 4-
Si no le Invita , no se Siente y haga  la visita de pie

AL  INICIAR  LA VISITA

1-
Plantee una Pregunta Como Frase de Captación con Naturalidad, 2-
Haga una Pregunta Relacionada con la Enfermedad donde Indique su Producto, 3-
Presente los beneficios del Producto, Mostrando Siempre la Ayuda Visual en Dirección al Médico, 4-
Pida la Receta al Terminar La Visita, 5-
Nunca Olvide Algún Pedido Formulado por El Médico en la Visita Previa, 6-
Salir y Dar las Gracias por la Atención  Prestada

AL  FINAL DE LA JORNADA   DIARIA

1-
Si no Logra Visitar la Cantidad de Médicos Asignados, Trate de Visitarlo al Día Siguiente, 2-
Nunca Informe al laboratorio que Visitó al Medico, sino lo Hizo, 3-
Tal Acción se Llama “ Pizarrear” y  es Objeto de Despido

EN LA  NOCHE,  EN CASA

1-
Revise su Computadora  Personal y Vigile los Asuntos que le Quedaron Pendientes, 2-
Así mismo, Revise los Aspectos de la Visita para el Otro Día, 3-
Prepare el Maletín con el Material Promocional para el Siguiente Día , 4-
Coloque  la literatura promocional y adecuadamente las muestras médicas, 5-
No olvide  los pedidos de los médicos (estudios, preguntas al Dpto. Médico etc.), 6-
Chequear su vehículo (gasolina, aceite, agua, limpieza etc.), 7-
Preparar la vestimenta del día siguiente

Como visitar al medico

Patrones a seguir

Presentación Impecable, Ser Cortés con las secretarias del Doctor (son sus aliadas), Ser respetuoso con el resto de Visitadores, Ser Cortés con el Médico, Llegar temprano para tomar el orden de Visitas, Permanecer parado y de ser posible indicar con la mirada que lo inviten a sentarse, Buscar en lo posible el dialogo, planeando preguntas, No entrar promocionando el producto, plantee un problema y luego la solución(producto), Al finalizar cada promoción, invitar al medico que prescriba el producto, No olvidar ninguna solicitud que el medico le haya planteado previamente, Al terminar, despedirse, salir y dar las gracia por la atención

Descripción material de trabajo

Monografía Descriptiva Producto:

Especie de un libro de muchas páginas que da información detallada del producto: composición, indicaciones, posología, interacciones, efectos secundarios, tamaño de empaque, etc