Poder, Política, Conflicto y Negociación en la Empresa

V. Poder y Política

Poder: Capacidad que tiene A de influir en la conducta de B, de forma que B actúe según los deseos de A.

• Dependencia: Cuanto más dependa B de A, mayor poder tendrá A sobre B.

Bases del Poder

1. Poder Formal: Se basa en el puesto del individuo dentro de la organización.

• a) Poder Coercitivo: Fundado en el miedo a los resultados negativos.
• b) Poder de Recompensa: Obedecer a otro me acarrea beneficios.
• c) Poder Legítimo: Poder que se da a otro como resultado de su posición jerárquica.
• d) Poder de la Información: Poder por acceso privilegiado a información.

Poder Personal: Se basa en características únicas del individuo, como pericia, respeto, admiración y carisma.

• a) Poder del Experto: Basado en destrezas o conocimientos personales.
• b) Poder Referente: Basado en la posesión de recursos deseables.
• c) Poder Carismático: Extensión del poder referente que surge de la personalidad y trato interpersonal.

Tácticas del Poder

Forma de traducir las bases del poder en acciones concretas.

• a) Razón: Uso de datos para explicar ideas (e1; i1).
• b) Coalición: Obtener el apoyo de otros para respaldar la solicitud (e2, i4).
• c) Amistad: Ser humilde y amigable antes de pedir algo (e3, i3).
• d) Negociación: Uso de intercambio de beneficios o favores (e4; i5).
• e) Asertividad: Uso de un método directo para exigir obediencia (e5, i2).
• f) Autoridad Mayor: Obtener apoyo de superiores para respaldar la solicitud (e6, i6).
• g) Sanciones: Aplicar castigos o recompensas en la organización (i7).

Política: Uso de poder para influir en la toma de decisiones.

1. Conducta Política: Actividades no requeridas como función formal, pero que influyen en ventajas y desventajas dentro de la empresa.

• a) Legítima: Política normal de cada día.
• b) Ilegítima: Política extrema, infringe reglas.

Factores del Comportamiento Político

• A) Factores Individuales:
  1. Monitores de uno mismo.
  2. Locus de control interno.
  3. Correspondencia con la personalidad.
  4. Inversión organizacional.
  5. Alternativas de trabajo percibidas.
  6. Esperanzas de éxito.
• B) Factores Organizacionales:
  1. Reasignación de recursos.
  2. Oportunidad de ascender.
  3. Desconfianza.
  4. Ambigüedad de funciones.
  5. Sistema confuso de evaluación de desempeño.
  6. Práctica de recompensa de suma cero (ganar o perder).
  7. Toma de decisiones democrática.
  8. Presiones por el desempeño.
  9. Directores egoístas.

VI. Conflicto y Negociación

Conflicto: Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra afectó o va a afectar algo que le interesa. Existen 3 teorías:

• A) Teoría Tradicional de los Conflictos: Noción de que todos los conflictos son dañinos y deben evitarse.
• B) Teoría de las Relaciones Humanas: Convicción de que todos los conflictos son el resultado natural e inevitable de cualquier grupo.
• C) Teoría Interaccionista: Convicción de que los conflictos no solo son una fuerza positiva dentro del grupo, sino que también son una necesidad absoluta para que el grupo se desempeñe con eficacia.

Tipos de Conflictos

• A) Funcionales: Sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño.
• B) Disfuncionales: Estorba el desempeño del grupo.
• C) De Tareas: Producto del contenido y metas del trabajo.
• D) De Relaciones: Se da en las relaciones interpersonales.
• E) Por los Procesos: Por la manera en que se hace el trabajo.

Proceso del Conflicto

Proceso con 5 etapas:

• Etapa I. Oposición o Incompatibilidad Potencial: Presencia de condiciones para que surja el conflicto, agrupadas en variables de (a) comunicación, (b) estructura y (c) personales.
• Etapa II. Cognición y Personalización: Se materializa el potencial de oposición, desembocando en el conflicto solo si una parte es afectada y se da cuenta del conflicto.
• Etapa III. Intenciones: Decisión de actuar de determinada forma.
  • (a) Competencia: Deseo de satisfacer intereses propios.
  • (b) Colaboración: Las partes del conflicto desean satisfacer los intereses de todos.
  • (c) Evasión: Deseo de alejarse o suprimir los conflictos.
  • (d) Ceder: Disposición de una parte en un conflicto, de poner los intereses de su oponente antes de los suyos.
  • (e) Llegar a un Acuerdo: Situación en que cada parte del conflicto está dispuesta a ceder en algo.
• Etapa IV. Conducta: Es en donde los conflictos se vuelven visibles, ya que salen a luz los esfuerzos de cada parte por implantar sus intenciones. Esto nos lleva al manejo de conflictos, que es una técnica de resolución y estimulación para alcanzar el grado deseado de conflicto.
• Etapa V. Resultados: Secuelas del conflicto:
  • (a) Funcionales: Mejoran el desempeño.
  • (b) Disfuncionales: Obstaculizan el desempeño.

Negociación: Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios, y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.

Estrategias de Negociación

• A) Distributiva: Negociación con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos, ganar o perder.
• B) Integradora: Negociación que busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.

Proceso de Negociación

• A) Preparación y Planeación: Preparación de las tareas, evaluación de lo que se quiere obtener o cuáles son las metas.
• B) Definición de las Reglas: Después de la planeación, estamos listos para definir las guías básicas de negociación: quién negociará, dónde o qué plazos se fijarán.
• C) Aclaración y Justificación: Después de declarar las posturas, uno conjuntamente con la otra parte explican, amplían, aclaran, refuerzan y justifican sus demandas originales.
• D) Negociación y Resolución de Problemas: Se discute el acuerdo, en donde ambas partes hacen las concesiones.
• E) Conclusión e Implementación: Se formaliza el acuerdo alcanzado y se desarrollan los procedimientos necesarios para ponerlo en marcha y supervisarlo.

Temas de la Negociación

• A) Función de las características de la personalidad.
• B) Diferencias de género en las negociaciones.
• C) Diferencias culturales en las negociaciones.
• D) Negociaciones con terceros.