Plan de Negocio Exitoso: Claves y Estrategias

1. Objeto y Objetivos

En este apartado se debe realizar una presentación breve de la idea de negocio que se quiere llevar a cabo. La idea es el punto de partida de todo proyecto empresarial y las ideas pueden haber surgido bien por la detección de necesidades no cubiertas, por los cambios que se están produciendo en la sociedad en general, o en la ciudad donde se vive, por las necesidades actuales de las empresas o incluso por la práctica de deportes u *hobbies*. Antes de iniciar el proceso de emprender es bueno reflexionar sobre determinadas cuestiones que nos permitan comprobar la viabilidad de la futura empresa desde 3 perspectivas:

• Técnicamente, es decir, saber si es posible llevarla a cabo con la tecnología existente y con los conocimientos y experiencia del equipo promotor.
• Económicamente, conocer si las inversiones necesarias son asequibles y si el importe de las ventas permite a corto y/o largo plazo cubrir los gastos, incluso generar beneficios.
• Comercialmente, demostrar que los productos o servicios van a tener demanda en el mercado.

1.1. Información Básica del Proyecto

Consiste en definir brevemente cuál es la actividad a la que se va a dedicar la empresa y en analizar las necesidades que se pretenden satisfacer en el mercado. En el caso de una empresa que fabrica artesanalmente artículos de regalo, a partir de productos que se reutilizan para ese fin, la necesidad que se pretende satisfacer es regalar artículos con historia, ya que están hechos con productos existentes que se reutilizan.

1.2. Identificación del Proyecto

Se definirán las siguientes cuestiones:

• Nombre de la iniciativa
• Ubicación geográfica
• Fecha de inicio prevista de la actividad; cuándo se estima que se pondrá en marcha la iniciativa.
• Forma jurídica escogida, lo que implicará una serie de obligaciones de tramitación en la constitución, así como obligaciones fiscales y contables.

1.3. Objetivos

Uno de los factores más importantes que garantiza el éxito de las empresas es la claridad en los objetivos marcados cuando se pone en marcha una iniciativa empresarial. Por ello, se deberá definir cuál es la razón o causa de existencia de la empresa y los objetivos que se pretenden alcanzar, a corto y a largo plazo, es decir, hacia dónde se quiere ir o hasta dónde se quiere llegar con la empresa.

Los objetivos pueden ser: desarrollarse profesionalmente, crear los propios empleos, llevar a cabo una actividad complementaria a los estudios.

2. Personas Promotoras

No vale con que la idea sea buena, la persona emprendedora debe tener una serie de cualidades, que no son siempre innatas, sino que se pueden aprender, como por ejemplo, confiar en sí mismo/a, ser una persona optimista, arriesgada, creativa, luchadora y perseverante.

2.1. Identificación de las Personas Promotoras

En este apartado del plan de empresa se recogerán los datos básicos de las personas emprendedoras que participan del proyecto, con su: nombre y apellidos, domicilio, y teléfono de contacto, DNI.

2.2. Breve Historial Profesional y Académico de las Personas Promotoras

Se incluirá en este apartado un breve currículum de cada una de las personas promotoras del proyecto, destacando la formación académica, la experiencia profesional y sobre todo las cualidades que, como personas emprendedoras, se tienen y que garantizan el éxito de la iniciativa. (formación académica, experiencia profesional, cualidades emprendedoras.)

3. Descripción de la Actividad. Producto o Servicio.

Definir los productos o servicios es uno de los puntos más importantes del plan de empresa.

Producto:

Es un bien tangible al que suelen unirse atributos intangibles como la marca, el prestigio de los fabricantes, etc. Pueden ser:

• Industriales
  • Finales (sirven para producir otros bienes, como por ejemplo una máquina embotelladora)
  • Intermedios (piezas, componentes, etc., como por ejemplo tornillos, tuercas, los parachoques de un coche)
• De consumo
  • Finales (dirigidos al consumidor doméstico, por ejemplo un queso)
  • Intermedios (dirigidos al consumidor industrial, por ejemplo el cartonaje para los envases y embalajes)

Servicio:

Son las actividades intangibles que se prestan a los clientes. Pueden ser:

• Empresariales (los clientes son empresas, por ejemplo desarrollo de software)
• Personales (los clientes son particulares, por ejemplo un dentista)

3.1. Descripción de las Características Técnicas

En este apartado del plan de empresa hay que definir los productos que se van a fabricar y/o servicios que se van a prestar, destacando sus elementos fundamentales (sus características, su calidad, marca, tipos de empaquetado y diseño y servicios relacionados).

Tanto en el caso de los productos como de los servicios hay que tener en cuenta que los consumidores están comprando algo más que un conjunto de atributos, están comprando la satisfacción de sus necesidades o deseos. Y es, desde este punto de vista, desde el que se deben definir los productos o servicios. Complacer los deseos de los individuos supone su motivación a la compra. Los potenciales clientes buscarán en el mercado, compararán los productos y servicios y elegirán, por lo que es imprescindible analizar las ventajas que se tienen frente a la competencia (precio, calidad, servicio post venta,...)

3.2. Elementos Innovadores

Hay que analizar y resaltar todos aquellos elementos innovadores que poseen los productos o servicios que se van a ofrecer en la actividad. Las innovaciones pueden venir a través de:

• El propio producto o servicio, ya que satisface necesidades hasta ahora no cubiertas en el mercado y que estaban latentes.
• El proceso de elaboración, que permita reducir costes, mejorar la calidad del producto, etc.
• La técnica de venta, abriendo nuevos canales de distribución, por ejemplo utilizar internet para la venta de productos.
• La garantía y el servicio postventa, que se ofrece a los clientes con la compra del producto o del servicio.

4. Estudio de Mercado

Es una herramienta que permite analizar todos los factores, tanto internos como externos, que son susceptibles de tener influencia en el buen funcionamiento de la empresa. Un estudio de mercado permite descubrir los potenciales consumidores del producto o servicio e identifica a los competidores. La existencia o no de un mercado determina ya desde el principio la necesidad de abandonar la idea o bien modificarla convenientemente.

4.1. Análisis Interno

Se deben destacar todos aquellos conocimientos que tengan las personas promotoras del proyecto relacionados con la actividad que se va a llevar a cabo. Esos conocimientos se pueden haber adquirido bien a través de la formación, la experiencia profesional, los *hobbies* o la investigación del mercado.

4.2. Análisis Externo

En este apartado se analizan todos aquellos factores externos que afectan al funcionamiento de la empresa y sobre los cuales es muy difícil influir. Por ejemplo:

• Las épocas de crisis o crecimiento económico
• El avance tecnológico
• Los cambios legislativos
• Los cambios en los gustos del consumidor
• Las modas y tendencias
• El apoyo o no de las administraciones públicas de determinadas actividades y sectores.

Además, el entorno, y más el actual, está en continuo cambio, por lo que hay que intentar prever cómo afectarán dichos cambios a la evolución del negocio.

4.2.1. Macroentorno

Hay que definir cuáles son los factores políticos, demográficos y socioeconómicos que afectan a la empresa y de qué forma, si positiva o negativamente. Los factores que pueden afectar son por ejemplo:

• Políticos: cambios en las normativas o legislaciones, por ejemplo la ley de dependencia, apertura de nuevos mercados por la reducción de aranceles, medidas proteccionistas de determinados sectores, ayudas y subvenciones a determinadas actividades empresariales. Influyen muy especialmente sobre la producción y comercialización.
• Demográficos: envejecimiento de la población, inmigración, aumento del nivel educativo y cultural, estructura de los hogares. Influyen especialmente sobre las necesidades a satisfacer y sobre la estructura del mercado consumidor.
• Socioeconómicos: aumento del nivel medio de renta, épocas de crisis o bonanza económica, incorporación de la mujer al mercado de trabajo, cambios en los estilos de vida, concienciación medioambiental, etc. Influyen fundamentalmente sobre el tamaño de los mercados de destino y su capacidad de absorber nuevas empresas.

En este apartado también resulta conveniente hablar de las posibles barreras de entrada al mercado, es decir, de los mecanismos existentes que dificultan la entrada de nuevas empresas. Por ejemplo:

• Economías de escala, se refiere al poder que tiene una empresa cuando alcanza un nivel óptimo de producción para ir produciendo más a menor coste, es decir, a medida que la producción en una empresa crece, sus costes por unidad producida se reducen. Cuanto más produce, menos le cuesta producir cada unidad.
• Patentes y marcas, las empresas que ya trabajan en el mercado pueden tener patentados sus productos, servicios o sus procesos, lo que dificulta la entrada como ha ocurrido con algunos productos que, al ser los primeros en el mercado se ha producido en los consumidores la asimilación marca /producto (chupa-chups, coca-cola, colacao, kleenex,...)
• Las necesidades de capital, cuando la inversión necesaria para entrar en el mercado es muy elevada se hace muy difícil que entren un gran número de empresas.
• Dificultad de acceder a los canales de distribución, sobre todo cuando hay un monopolio o pseudomonopolio en la distribución, como por ejemplo ocurre en el sector farmacéutico, o cuando hay un productor principal que controla el canal, como por ejemplo la empresa coca-cola.

4.2.2. Microentorno

Se puede definir mercado como un conjunto de individuos u organizaciones que necesitan un producto o servicio determinado que desean o pueden desear comprar y que tienen capacidad económica y legal para hacerlo. Los mercados se delimitan por los siguientes aspectos:

• Físicos: territoriales o geográficos
• Características de los consumidores: demográficas, socio-culturales, económicas, étnicas...
• Uso del producto: ampliación de uso por acciones de marketing

Una posible clasificación de mercado se puede realizar según el siguiente cuadro: según el producto que se comercializa / según las características del comprador/ según la novedad del producto: