Persuasión y Diálogo: Técnicas de Influencia y Comunicación Efectiva

Persuasión y Diálogo

La Persuasión

Definición

La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a las personas hacia la adopción de una idea, actitud o acción mediante significados racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de resolución de problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción. De acuerdo con Aristóteles, "la retórica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

Método

Los métodos de persuasión, en ocasiones, son también denominados tácticas o estrategias de persuasión. Robert Cialdini, en su libro sobre la persuasión, definió seis armas de influencia:

• Reciprocidad: La gente tiende a devolver un favor. De ahí la persuasión de las muestras gratis en marketing y publicidad. Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopía, que proporcionó miles de dólares para la ayuda humanitaria a México justo después del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopía sufría entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Etiopía recibió recíprocamente el apoyo diplomático de México cuando Italia la invadió en 1937.
• Compromiso y consistencia: Una vez que las personas se comprometen a llevar a cabo lo que han decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivación son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el último momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisión.
• Prueba social: Las personas harán aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo, las demás personas allí presentes alzarán también la vista para comprobar lo que los demás han visto. Una vez, este experimento se llevó a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tráfico.
• Autoridad: La gente tenderá a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables.
• Gusto: La gente es convencida fácilmente por otras personas con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware, al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra más a gusto si les gusta la persona que les está vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente estéticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magníficos resultados.
• Escasez: La escasez percibida generará la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan así al consumo.

La propaganda también está estrechamente relacionada con la persuasión. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinión o el comportamiento de un gran número de personas. La información que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la información que se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para fomentar una síntesis particular o provocar una respuesta más emocional que racional frente a la información presentada. El término 'propaganda' apareció por primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV creó la Sagrada Congregación para la Propagación de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la propaganda trataba de convencer al mayor número de personas acerca de la veracidad de un conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la política y la religión.

El Diálogo

Definición

Es una conversación entre dos o más personas, mediante la que se intercambian información y se comunican pensamientos, sentimientos y deseos. Puede ser oral o escrito.

Características del diálogo oral

• Las personas que hablan se llaman interlocutores.
• Es muy expresivo puesto que intervienen los gestos, la entonación y la actitud.
• Es espontáneo y se utilizan frases cortas y simples.
• Suele tener errores y frases sin terminar.

Un buen diálogo

• Respetar al que habla.
• Hablar en tono adecuado.
• No hablar todos a la vez.
• Saber escuchar antes de responder.
• Pensar en lo que dicen los demás.
• Admitir las opiniones de los demás.

Características del diálogo escrito

• Se utiliza mucho en el cuento y la novela para dar vivacidad y autenticidad al relato.
• Es la forma de escribir el teatro.
• Es mucho menos expresivo y espontáneo que el oral.
• Tiene menos errores que el oral porque da tiempo a pensar y corregir.

Formas

• Estilo directo: El autor reproduce exactamente las palabras de los personajes que hablan.
  Ejemplo:
  — ¿Qué te parece la fotografía? —preguntó Sara.
  Javier contestó:
  —No está mal, pero los colores han salido algo oscuros.
• Estilo indirecto: El autor reproduce la conversación entre dos personajes, pero no textualmente.
  Ejemplo:
  Sara le preguntó a Javier qué le parecía la fotografía. Él contestó que no estaba mal, pero que los colores habían salido algo oscuros.

Ortografía

• Hay que usar correctamente los signos de puntuación.
• Siempre que habla un personaje se escribe en otra línea y con un guion delante.
• El narrador debe aclarar al lector siempre qué personaje habla, pero sólo si es necesario.

Los Estímulos de la Conducta a la Motivación

Definición de Motivación

Independientemente del enfoque que se adopte en la investigación psicológica, tarde o temprano hay que formularse la pregunta: ¿por qué ocurre la conducta? La acción, o la conducta, no ocurren de forma espontánea, ya que son inducidas, bien por motivos internos, bien por incentivos ambientales. La motivación tiene que ver con las razones que subyacen a una conducta. Tales razones, como señala Wong (2000), pueden ser analizadas al menos en dos niveles: por una parte, preguntando por qué un individuo exhibe ciertas manifestaciones conductuales; por otra parte, preguntando cómo se llevan a cabo tales manifestaciones conductuales. La explicación de la conducta en términos de los mecanismos motivacionales referidos al porqué tiene que ver con la causa última, mientras que la explicación en términos referidos al cómo tiene que ver con la causa próxima. Es un aspecto de interés, ya que el porqué de una conducta, esto es, la motivación, ha de tener connotaciones funcionales y adaptativas: tiene que haber buenas razones para la ocurrencia de esa conducta del modo en el que se produce y en las situaciones en las que ocurre (Alcock, 1998).

En el importante desarrollo y diversificación de los trabajos en Psicología de la Motivación, se distinguen dos grandes momentos: antes y después de la obra de Darwin en 1859, o, lo que es lo mismo, etapa precientífica y etapa científica. Estos hechos dificultan considerablemente una conceptualización generalmente aceptada de motivación, ya que, por una parte, en la etapa científica se siguen utilizando términos precientíficos, y, por otra parte, la influencia de Darwin se refleja en diversas corrientes, cada una de ellas empleando una terminología particular.

Durante la etapa precientífica, la motivación se reducía a la actividad voluntaria, mientras que, en la etapa científica, hablar de motivación implica referirse a instintos, tendencias e impulsos, que proporcionan la energía necesaria; pero, además, hay también claras referencias a las actividades cognitivas, que dirigen la conducta hacia determinadas metas. Por tanto, el concepto de motivación en la actualidad debe considerar la coordinación del sujeto para activar y dirigir sus conductas hacia metas.

Una dificultad añadida tiene que ver con la gran cantidad de necesidades descritas por los distintos autores. Al respecto, Madsen (1980) agrupaba las necesidades en dos categorías: motivos primarios y motivos secundarios. Los motivos primarios, innatos y biogénicos, son motivaciones (necesidades) centrales que, desde el nacimiento, están funcionalmente relacionadas con la subsistencia del individuo y de la especie. Los motivos secundarios, adquiridos y psicogénicos, son motivaciones (necesidades) centrales que, después de un proceso de aprendizaje, están relacionadas con el crecimiento general del sujeto. Esta diferenciación es esencial para entender la Psicología de la Motivación en toda su extensión, ya que, si bien es cierto que los motivos primarios son comunes a todas las especies, los motivos secundarios, aunque también presentes en muchas de las especies inferiores, parecen ser patrimonio fundamental de la especie humana.

Fuentes de la Motivación

Las fuentes de la motivación se refieren al origen de los estímulos que hacen que un individuo se active. Hay algunos aspectos interesantes que aparecen cuando tratamos de localizar dichos desencadenantes. Por ejemplo, ¿el ser humano actual se siente motivado por los mismos estímulos que motivaron a los antepasados?, ¿existe alguna diferencia motivacional cuando consideramos la variable sexo? Son cuestiones que, siguiendo las formulaciones recientes de Buss (1996, 1999), permiten entender en su justa dimensión el valor adaptativo de ciertos motivos primarios. Las fuentes de la motivación varían a lo largo de dos ejes: el interno-externo y el psicológico-neurofisiológico. De forma reducida, podemos decir que existen fuentes internas y fuentes ambientales.

Algunos estímulos ambientales pueden provocar una respuesta involuntaria en un individuo, apreciándose que la intensidad de la respuesta es proporcional a la intensidad del estímulo. En estos casos, la medida en la que un individuo es activado representa la medida en la que se siente motivado (Deckers, 2001). La conducta involuntaria muestra una relación uniforme con los estímulos externos. En cambio, por lo que respecta a la conducta voluntaria, puede ocurrir de forma inmediata tras la aparición de un estímulo externo o ambiental, o, por el contrario, cabe la posibilidad de que ocurra después de un determinado tiempo, que puede ser más o menos dilatado.

Fuentes Internas

Cabe hablar de la historia genética, la historia personal y las variables psicológicas. En cuanto a la historia genética, se refiere a los efectos que ha ido ejerciendo el proceso de la evolución sobre la especie humana. La selección natural puede haber favorecido la existencia y mantenimiento de ciertos motivos básicos que se encuentran íntimamente relacionados con la supervivencia; tal es el caso de la conducta de evitación activa o de alejamiento ante la presencia de algunos animales, como las serpientes.

Fuentes Ambientales

Se refieren a los distintos estímulos que, desde fuera del individuo, ejercen su influencia sobre éste. Son los incentivos, considerados como estímulos que motivan la conducta. La cantidad de incentivo, la cualidad específica del mismo, así como la lejanía temporal —también la lejanía o distancia psicológica, utilizando la terminología de Lewin (1936)— de su consecución, son factores a considerar si se quiere entender la motivación de un individuo.

Al final, la conducta es motivada conjuntamente por la interacción de los eventos internos y los eventos ambientales. Si alguno de esos dos aspectos no se produce, o no está presente, o está, pero de forma incorrecta o deficiente, es muy probable que no se produzca la conducta motivada (Biner, Huffman, Curran y Long, 1998).