Optimización del Surtido en el Punto de Venta: Estrategias y Clasificación

Definición y Objetivos del Surtido

El surtido se define como el número de referencias o productos que un establecimiento ofrece a sus clientes. Su objetivo principal es satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores.

Características Principales del Surtido

• Amplitud
• Profundidad
• Longitud

Estructura del Surtido: Niveles de Clasificación

El surtido se estructura en diferentes niveles jerárquicos para facilitar su gestión:

• Departamentos: Clasificación común en grandes superficies, como hipermercados.
• Secciones: Unidades de negocio independientes que agrupan categorías homogéneas. Ejemplo: en la sección de alimentos, encontramos las subsecciones de frescos, lácteos, etc.
• Categorías: Conjunto de artículos interrelacionados o sustituibles entre sí. Ejemplo: lácteos dentro de la sección de alimentos.
• Familias: Grupos de productos que satisfacen una misma necesidad, con características y usos similares. Ejemplo: dentro de la categoría de lácteos, encontramos leche entera, semidesnatada, etc.
• Subfamilias: Clasificaciones dentro de las familias, con artículos similares pero con diferencias específicas. Ejemplo: leche entera ecológica, leche entera sin lactosa, etc.
• Referencias: Productos individuales y específicos.

Dimensiones del Surtido

Las dimensiones del surtido describen su alcance y variedad:

• Amplitud: Se refiere a la variedad de necesidades cubiertas por el establecimiento. Se evalúa por el número de secciones. Ejemplo: un gran almacén tiene un surtido amplio, mientras que una tienda tradicional tiene un surtido poco amplio.
• Anchura: Relacionada con el número de familias y subfamilias dentro de una sección. Un hipermercado tiene un surtido ancho, mientras que una tienda tradicional tiene un surtido estrecho.
• Profundidad: Se mide por la cantidad de referencias dentro de cada familia. Una tienda especializada tiene un surtido profundo, mientras que una tienda de descuento tiene un surtido poco profundo.

Cualidades de un Surtido Eficaz

Un surtido óptimo debe poseer ciertas cualidades clave:

• Coherencia: Los productos deben ser complementarios y responder a las necesidades del cliente. Por ejemplo, una perfumería que vende productos para el cabello ofrecerá champús, acondicionadores, mascarillas, etc.
• Dinamismo: El surtido debe adaptarse a los cambios en las necesidades del cliente y a las tendencias del mercado. Esto es especialmente importante en productos de alta tecnología, que tienen un alto grado de rotación.
• Rentabilidad: Es fundamental considerar el margen de beneficio de cada producto. No todos los productos ofrecen el mismo margen.

Criterios de Evaluación del Surtido

Criterios Cualitativos

Son subjetivos, pero esenciales para atender adecuadamente al cliente. Incluyen:

• Imagen
• Notoriedad
• Necesidad

Métodos Cuantitativos

Permiten medir el interés de un producto o familia de productos. Los más utilizados son:

• Volumen de ventas
• Criterio de Pareto (Regla 80/20)
• Método ABC

Surtido Dinámico y Fiel

El surtido no debe ser estático. El punto de venta debe revisar constantemente los productos que lo componen. Debe ser dinámico, adaptándose a las necesidades cambiantes, y fiel a su público objetivo. En esta revisión, se debe considerar:

• La personalidad del establecimiento.
• El público objetivo del establecimiento.