Optimización del Punto de Venta: Estrategias para Maximizar la Exposición de Productos

Relación entre Exposición de Producto y Ventas

Está demostrado que existe una relación directa entre la cantidad de producto expuesto y las ventas generadas por un expositor. Esta relación se define por tres umbrales:

• Umbral mínimo: Por debajo de esta cantidad de producto, las ventas son mínimas.
• Umbral de rendimiento: A partir de este punto, las ventas aumentan progresivamente hasta alcanzar un nivel satisfactorio.
• Umbral de saturación: Superado este límite, las ventas crecen de manera insignificante con el aumento de la cantidad de producto.

Criterios para la Ordenación de Productos

Los productos deben estar ordenados siguiendo criterios previamente establecidos, de forma coherente y con una intención clara. Generalmente, los criterios de ordenación son:

• Tipo de producto: Agrupar productos similares, por ejemplo, geles de baño de diferentes marcas en el mismo lineal.
• Marca del fabricante: Reunir todas las referencias de un mismo proveedor, por ejemplo, todos los productos de la marca A juntos.
• Mixta (producto-fabricante): Combinar ambos criterios para una organización más detallada.

Tipos de Distribución en el Expositor

• Distribución horizontal: Colocar un producto diferente en cada nivel del expositor.
• Distribución vertical: Colocar el mismo producto en todos los niveles del expositor.

Estado Óptimo de la Exposición

Los productos deben estar dispuestos de manera que inviten al cliente a tomarlos, eliminando cualquier obstáculo que pueda disuadir la compra. Algunas recomendaciones clave son:

• Accesibilidad: El producto debe ser fácilmente accesible para el cliente, facilitando la compra por impulso.
• Visibilidad: Las filas de exposición deben llegar hasta el borde de la estantería para maximizar la visibilidad y la tentación de compra.
• Espacio entre productos: Dejar suficiente espacio entre referencias para evitar que el cliente sienta que puede tirar otros productos al coger uno.
• Estabilidad: Asegurar la estabilidad del producto en la estantería para evitar caídas.
• Reposición: Evitar estantes vacíos o con poca cantidad de producto, ya que da una mala imagen y puede indicar una rotura de stock. En caso de pocas unidades, es preferible sustituir el producto o utilizar otras técnicas de venta, como promociones.

El Papel de los Sentidos en el Merchandising

Gran parte de las conclusiones obtenidas en los estudios de merchandising otorgan una gran importancia al papel de los sentidos, incidiendo en la manera de estimularlos para crear condiciones que favorezcan la compra.

Vista

Es el canal sensitivo más determinante. Los productos que se desean vender deben ser colocados en lugares de alta visibilidad.

Olfato

El olor del establecimiento debe estar en consonancia con el tipo de artículos o servicios prestados. Por ejemplo, un aroma a perfume predispone a la compra de artículos de lujo o placer en tiendas de ropa o joyería.

Oído

La música puede ser un buen elemento de animación, especialmente en establecimientos de una superficie considerable, siempre que sea suave y no moleste.