Optimización del Espacio y Estrategias de Venta en Tiendas Minoristas

Etapas Clave para el Merchandiser

1. Distribución del espacio en áreas de actividad.
2. Definición de las secciones que componen la sala de ventas y reparto del espacio disponible.
3. Ubicación de las secciones.
4. Definición de los coeficientes de ocupación del suelo (COS).
5. Selección del mobiliario.
6. Reparto del lineal de cada sección entre las familias de productos.
7. Ubicación de las familias de productos, relacionándolas entre sí.
8. Selección de los artículos.
9. Colocación de los artículos, relacionándolos entre sí.
10. Ubicación en la sala de ventas.

Implantación General del Punto de Venta

• Área de acceso a la tienda y zona de cajas de salida: 5-10% del espacio.
• Trastienda o área de almacenaje y servicios (oficinas, cámaras frigoríficas, etc.): 10-15% del espacio.
• Sala de ventas: 80% del espacio.

Anteriormente, la mayor parte del espacio del local (+ del 50%) se destinaba a almacén. Los puntos de venta modernos, presionados por la competencia y los nuevos hábitos de compra, han introducido la venta en autoservicio y realizan inversiones en el acondicionamiento del local, con el objetivo de hacerlos más atractivos y rentabilizar sus inversiones.

Los puntos de venta modernos generan mayores costes que los tradicionales, y el espacio se convierte en el recurso más caro. Las conclusiones son:

• El punto de venta tradicional infrautiliza el espacio; el moderno lo rentabiliza.
• El punto de venta moderno potencia la compra impulsiva.
• La venta es superior en el punto de venta moderno.
• El stock se renueva con más rapidez en el punto de venta moderno, generando mayor rentabilidad.

La implantación debe considerar:

• La arquitectura influirá en el diseño.
• El espacio influirá en el número de cajas.
• El volumen necesario de stocks en almacén, la existencia de cámaras frigoríficas, obradores y sala de despiece, condicionarán el tamaño del área de almacenaje.

La ubicación ideal:

• La forma idónea del local es rectangular.
• Es deseable que el almacén tenga un acceso directo desde la calle.

La Implantación de la Sala de Ventas

A. La Circulación del Cliente

El merchandiser busca que los clientes circulen por delante del mayor número posible de secciones y productos para rentabilizar la superficie de ventas. El cliente estará más satisfecho en la medida en que:

• Haga sus compras con rapidez.
• Encuentre enseguida los productos que busca.
• No haya nada que le irrite.

El merchandiser deberá actuar sobre tres elementos fundamentales:

• El circuito o recorrido.
• La velocidad de circulación.
• La duración del recorrido.

Los Pasillos

Se deben trazar de modo que faciliten la circulación y el acceso a las distintas zonas de la sala de ventas. Existen tres tipos:

• Principales: Anchos y largos, arrastran al cliente hacia el fondo de la sala de ventas.
• De penetración: Permiten atravesar la tienda con rapidez.
• Transversales: Forman las diferentes secciones.

Los pasillos deben obligar al cliente a pasar por el mayor número de secciones posible.

Cuellos de Botella

Son aglomeraciones que dificultan la circulación y afectan a la duración del recorrido. Deben evitarse.

Colocación de los Productos

Hay dos tipos de compra:

• Compra como tarea: es rápida y el cliente no pierde tiempo buscando y comprando bienes.
• Compra como placer: se realiza como diversión y entretenimiento.

Informaciones

Una información previa le da al cliente una clara orientación del interior de la tienda y le facilita la rápida localización de los productos. Se puede utilizar música rápida cuando hay muchos clientes y música lenta cuando hay pocos, para influir en el ritmo de compra.

Cabecera de Góndola, Pilas e Islas

• Islas: Productos distribuidos por el establecimiento, pero no en su sección habitual.
• Pilas: Presentación de un producto en su sección, apilado para destacar.
• Cabeceras de góndola: Son muebles adosados a los extremos de una góndola que, al encontrarse en cruces de pasillos, tienen mayores posibilidades de impactar en el cliente.