Negociación GRUESA Y FINA
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Lugar de la negociación:
influye dependiendo del lugar donde se negocia (hospital,cafetería..Ej quien juega en casa esta mas cómodo y motivado)
Tiempo:
relacionado con la frecuencia. El tiempo influye mas tiempo igual a mas negociación (min,horas).
Actitud ante el posible negociador
: actitud de los negociadores ( optimista,relajada,dispuestos a negociar...) o pesimista.
Fases de un proceso negociador:
+ Planificación:
organizar la información, plantear el problema, exposición de los hechos.
+ Negociación gruesa:
es cuando hay mucha información, se expone el problema de forma general. Cuando existe esta información se pasa a la negociación fina.
+ Negociación fina:
es matizar, perseguir el objetivo y detallar la negociación gruesa.
+ Acuerdo:
cuando se consiguen los objetivos después de la negociación fina, cierre de negociación.
Tácticas negociadoras:
son estrategias que usan ambas partes para alcanzar sus objetivos.
+ Competitivas:
estrategia que usa 1 o 2 partes de una manera no limpia, basándose en la competición, se intenta sacar el máximo beneficio.
estrategia que usa 1 o 2 partes de una manera no limpia, basándose en la competición, se intenta sacar el máximo beneficio.
- ceder poco ganar mucho: ganar lo máximo y no dar nada
- engaño: ocultar información.
-
se utiliza cuando en el proceso de negociación hay un estancamiento, hay bloqueos;
: escucha activa, mostrarse receptivo, control emocional, realizar preguntas para clasificar situaciones, dar información, ser flexibles....
Guerra psicológica:
afectar a las emociones, poner nervioso la parte contraria - presión de poder: cuando se da en distinta jerarquía, se aprovecha de su nivel.+ Integradoras:
intenta la conciliación negociando pacíficamente de manera limpia, prudente las 2 partes ganan o pierden lo menos posible la negociación es igual + Para supera bloqueos:se utiliza cuando en el proceso de negociación hay un estancamiento, hay bloqueos;
Para evitarlo:
- Búsqueda de nuevos enfoques (otras alternativas) - Pausas ( aplazamientos) - Recurrir a un intermediario para ayudar y aportar nuevas ideas.Habilidades negociadoras:
+ es tener unas tácticas basadas en la asertividad, con carácterísticas tales como: escucha activa, mostrarse receptivo, control emocional, realizar preguntas para clasificar situaciones, dar información, ser flexibles....