Negociación gruesa

¿ Cuando negociar?
Cuando existe conflicto de intereses entre 2 o mas partes

CONFLICTO

Proceso que comienza cuando una parte percibe que otra ha afectado negativamente algo que le interesa a la primera, o que esta a punto de afectarlo.

TIPOS DE CONFLICTO

DE Interés

Interés por alcanzar una meta pero alguien nos impide lograrla.

DE DERECHO

Ej: cuando nos quieren cambiar algún precio en el supermercado

FUENTES DE CONFLICTO

-COMPETENCIA POR RECURSOS LIMITADOS

Las personas compiten por recursos escasos, desean mas responsabilidades.

-CHOQUE DE VALORES, PUNTOS DE VISTA O CREENCIAS DIFERENTES
-NECESIDAD DE CAMBIAR
No nos gusta cambiar y menos cuando el cambio es impuesto.

PUNTOS DE VISTA SOBRE EL CONFLICTO

TRADICIONAL

Creencia de que son dañinos y deben evitarse

RELACIONES HUMANAS

Es un resultado natural

INTERACCIONISTA

Es una fuerza positiva en un grupo y necesario para que se desempeñe eficazmente.

Solución DE CONFLICTOS

Negociación

Proceso de comunicación entre 2 o mas partes que tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr una solución que genere satisfacción.

Mediación

- Facilitador que recoge inquietudes, ayuda a que las partes sean realistas en sus posturas, calma ánimos.
- No tiene autoridad para imponer una solución.

ARBITRAJE

- Formal y rígido, se asemeja a un juicio.
- Existen reglas preestablecidas, personas especializadas en el tema.
- Las partes exponen sus puntos de vista en forma oral o escrita.
- Uno pierde, el otro gana.

Intervención JUDICIAL

- Mas formal e impersonal. Se recurre a tribunales.
- Resultado sujeto a lo que se pueda probar, así como a normas de los códigos, de procedimientos y leyes o reglamentos.

PROCESO DEL CONFLICTO

Oposición O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

- Presencia de condiciones para que surja el conflicto.
- Causa u orígenes del conflicto: comunicación, estructura, variables personales.

Cognición Y Personalización

- El conflicto es percibido si hay conciencia de 1 o mas partes de que hay condiciones para que surja.
- El conflicto es sentido cuando los individuos se involucran emocionalmente.
- En esta etapa se definen los temas en conflicto.
- Emociones negativas conducen a perdida de confianza.
- Sentimientos positivos crean posibilidades de desarrollar soluciones innovadoras.

INTENCIONES O ACTITUDES

- De que manera vamos actuar.
- Hay que inferir las intenciones del otro para saber como responder.
-

Competir:

convencer al otro de que acepte nuestros intereses (negociación distributiva).
-

Ceder:

una parte trata de ayudar a la otra a conseguir sus objetivos, en vez de centrarse en sus       propios intereses.   
-

Compromiso:

cada parte renuncia a algo.
-

Colaborador:

Negociadores trabajan para maximizar ganancias conjuntas (negociación integrativa).
-

Evitar:

Las partes o una de ellas deciden evitar o ignorar el conflicto.

CONDUCTA -
El conflicto se vuelve visible: declaraciones, acciones y reacciones de las partes.
- Proceso dinámico de interacción: acción y reacción.

RESULTADO

- Funcionales o Disfuncionales.

¿POR QUE FRACASAN LAS NEGOCIACIONES?

Falta de conocimiento sobre negociaciones
- Falta de una adecuada preparación.
- Falta de comunicación efectiva.
- Impedimentos emocionales.
- Factores externos, vinculación con otros conflictos o acuerdos preexistentes.
- Diferentes percepciones en relación a las posibles alternativas.
- Presión de las bases.
- Posiciones no susceptibles, la supervivencia de una de las partes esta en juego.
- No hay zona de posible acuerdo.

TIPOS DE Negociación (ESTILOS)

DISTRIVUTIVA (REGATEO PURO)

- Existe conflicto de intereses o interpretación.
- Se tiene más poder que la contraparte.
- Nos se necesita una relación armoniosa.
- No se confía en la otra parte.
- El acuerdo es mas fácil de lograr.
- La contra parte regatea.

Negociación INTEGRATIVA (Solución CONJUNTA)

-
Hay intereses comunes.
- Se tienen poderes iguales o equilibrados.
- Se necesita relación armoniosa a largo plazo.
- Se confía en la otra parte.
- El acuerdo es mas difícil de lograr.
- La contraparte propone una solución conjunta.

EJERCICIO PEPULATOR

1) Hay 3 niveles de negociación.
- Al interior del grupo. Tomar decisión.
- Entre el grupo y su representante.
- Entre los dos grupos.
2) Nuestra actitud competitiva nos hace ignorar información importante y metas a largo plazo.
3) Es difícil interpretar a la contraparte, ya que es tan impredecible como nosotros.

COROLARIO:

“Crear confianza es un proceso lento, que se puede perder de manera rápida, y recuperarla es muy difícil.”

HERB COHEN: TODO ES NEGOCIABLE

-

Tiempo

*Cantidad
*Oportunidad

- Poder (tipos)

Económico
* Social
*Fuerza
*Pericia
*Legitimidad: lo impreso
* Premio y castigo
* Identificación
* Actitud

- Información

Es tener el poder

ETAPAS DEL PROCESO DE Negociación

PREPARACIÓN

- Definir los asuntos o temas primordiales. Que se quiere lograr a C/P y L/P, sus intereses y los de la contraparte.

FIJAR LOS OBJETIVOS (MINIMAX)

-
Punto más favorable (PMF): lo que nos gustaría.
- Punto de ruptura (PR): lo que tenemos que conseguir.
- Objetivo (O): lo que pretendemos.

OBTENER Información

- Antecedentes de la contraparte, pronosticar su minimax, puntos débiles y fuertes.

DETERMINAR LA ESTRATEGIA Y Tácticas

- Plan de acción, lo haremos: en nuestra oficina, a través de representantes, estrategia ganar-ganar o ganar- perder, posición inicial (PMF)

FIJAR RESPONSABILIDADES DEL EQUIPO

- Director: dirige el debate.
- Sintetizador: Hace preguntas, aclara, resume.
- Observador: escucha, registra señales.

INTERCAMBIO O Negociación

POSICIONAMIENTO

- Crear el ambiente según la estrategia.
- Averiguar oferta inicial, quien hace primera oferta, tipo de negociación.

Exploración

- Descubrir que quiere o espera la contraparte.

Discusión
- Descubrir que nos une y desune.

LA PROPUESTA
- Hacer resume antes de presentar una propuesta concreta.
- Intercambio de concesiones, o usar información de último minuto.

ACUERDO Y CIERRE

ACUERDO
- Si la oferta está adentro del minimax.

CIERRE
- Se redacta el acuerdo y se firma.
- Retíresé NO comentando detalles del acuerdo.

SEGUIMIENTO

- Poner responsabilidades por escrito. En caso que el acuerdo imponga obligaciones a las partes a futuro y se desea mantener un grado de control que asegure su cumplimiento.
- Evaluar lo sucedido.

TRUCOS Y Tácticas EN SU CONTRA

DE CONTROL ( limitar su libertad de acción)

DE Presión ( obligar a hacer concesiones)

ATRAPADORAS ( tientas a hacer concesiones)

Métodos PARA CONTRARRESTAR LAS Tácticas

ARENDA A ANTICIPAR.
- RECOPILE Información.
- EXPRESE SU ACUERDO CUANDO PUEDA.
- PONERSE FIRMES.
- RENEGOCIE. (en caso de demandas de ultimo minuto)
- CESE LA Negociación.

RECOMENDACIONES PRÁCTICAS PARA RENEGOCIAR.
-
No malgastar el tiempo.   - No hacer del precio el único objetivo. Servicio, calidad, rendimiento, condiciones de pago, etc. - Planee con tiempo.  - Sea justo si quiere mantener una relación prolongada con la contraparte. - Negocie con quien tenga autoridad. - Recuerde el valor del silencio. Se puede interpretar como rechazo, le pueden mejorar la oferta.

- Prepare su información y úsela cuando sea necesario.
- Evite contratos engorrosos, con problemas de interpretación.
- Averigüe que le interesa a la contraparte.
- Haga de cada negociación un desafío.
- Negocie primero los temas mas fáciles.
- Haga proposiciones.

                              MODELO DE FISHER
SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.
-
Negociadores son personas con emociones, necesidades, intereses, prejuicios, temores.
- Negociadores deben verse a si mismos solucionando el problema y no atacándose unos a otros.

Céntrese EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES

- Detrás de una posición hay necesidades.
- Las posiciones opuestas no permiten ver con claridad la existencia de intereses comunes.
- Centrándose en los intereses es posible llegar a un acuerdo.

GENERE ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO

- Aun cuando los intereses sean diferentes e incluso opuestos, se pueden elaborar alternativas que beneficien a ambos. Se requiere de tiempo, tolerancia, paciencia, creatividad.

INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS

- Use estándares independientes.
- No ceda a presiones, sino a principios y razones.

BATNA (mejor altenativa acuerdo negociado)
- La mejor alternativa disponible, en caso de no llegar a acuerdo en la negociación.
- A mayor numero de alternativas menor dependencia, mayor poder.
- Conozca su BATNA y el de la contraparte.