Modelos de Negocio Exitosos: Componentes y Estrategias Clave

Business Model Canvas

Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. La clave es conseguir un concepto simple, relevante y fácilmente comprensible que, al mismo tiempo, no simplifique en exceso el complejo funcionamiento de una empresa. Esta herramienta te permite describir el modelo de negocio de tu empresa, de la competencia o de cualquier otra empresa, y reflexionar sobre él, con el fin de desarrollar nuevas alternativas estratégicas. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica. El lienzo del modelo de negocio es una especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa.

1. Segmentos de Mercado

Se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.

2. Propuestas de Valor

En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.

3. Canales

Se explica el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.

4. Relaciones con el Cliente

Se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado.

5. Fuentes de Ingresos

El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).

6. Recursos Clave

En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione.

7. Actividades Clave

Se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.

8. Asociaciones Clave

En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio.

9. Estructura de Costes

En este último módulo se describen todos los costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio.

Propuesta de Valor

Descripción de los beneficios que pueden esperar los clientes de tus productos y servicios.

Perfil del Cliente

• Trabajo del cliente: Describen las actividades que tus clientes intentan resolver en su vida laboral o personal. Podrían ser las tareas que intentan terminar, los problemas que intentan solucionar, o las necesidades que intentan satisfacer.
• Alegrías: Describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes. Algunas son necesarias, esperadas, deseadas, y otras serían una sorpresa. Entre ellas se incluyen la utilidad funcional, las alegrías sociales, las emociones positivas y los ahorros en costes.
• Frustraciones: Describen lo que molesta a tus clientes antes, durante y después de realizar un trabajo o, simplemente, lo que les impide resolverlo. También describen los resultados negativos de no realizar un trabajo o de hacerlo mal.

Mapa de Valor

• Productos o servicios: Se trata de hacer una lista con lo que ofreces. Enumera todos los productos y servicios sobre los que se construye tu propuesta de valor.
• Aliviadores de frustraciones: Describen la manera exacta de cómo tus productos y servicios alivian las frustraciones específicas de tus clientes, eliminando resultados, obstáculos o riesgos no deseados.
• Creadores de alegrías: Describen cómo tus productos y servicios crean alegrías para el cliente. Resumen de manera explícita cómo pretendes producir resultados y beneficios que tu cliente espera.

Definición de Modelo de Negocio

Un modelo de negocio es un marco mediante el cual extraer de tus clientes una parte del valor que tu producto crea para ellos. Es la idea de que la cantidad de dinero que se paga a tu empresa se basa en el valor que el cliente obtiene de su producto, y no en un margen arbitrario basado en tus costes.

Factores Clave al Diseñar un Modelo de Negocio

• El cliente: Comprender lo que el cliente estará dispuesto a hacer. Los conocimientos adquiridos al trazar el Proceso de Adquisición de un Cliente de Pago serán valiosos aquí.
• Creación y captación de valor: Evalúe cuánto valor proporciona su producto a su cliente y cuándo. A continuación, determine qué formas de captación de valor encajan bien. Su Propuesta de Valor le ayudará en este punto.
• Competencia: Identifique lo que hace su competencia.
• Distribución: Asegúrese de que su canal de distribución tiene los incentivos adecuados para vender su producto.

Categorías Generalizadas de Modelos de Monetización

• 1. Ventas únicas
• 2. Consumibles: Mayor coste inicial, con costes continuos basados en el uso, que el cliente suele poder controlar.
• 3. Servicios de Suscripción
• 4. Tarifas por hora: Un modelo de negocio común para las empresas de servicios.
• 5. Comisiones
• 6. Publicidad
• 7. Freemium
• 8. Plataforma/Marketplace

Recursos Clave

Los recursos clave son los principales inputs que tu startup utiliza para crear su propuesta de valor, atender a su segmento de clientes y entregar el producto al cliente. Se necesitan diferentes recursos clave en función del tipo de modelo de negocio.

• Recursos físicos: Los activos físicos son recursos tangibles que una empresa utiliza para crear su propuesta de valor. Pueden ser equipos, inventarios, edificios, plantas de fabricación y redes de distribución que permiten el funcionamiento de la empresa.
• Recursos intelectuales: Se trata de recursos no físicos e intangibles como la marca, las patentes, la propiedad intelectual, los derechos de autor e incluso las asociaciones. Las listas de clientes, los conocimientos de los clientes e incluso su propio personal representan una forma de recurso intelectual.
• Recursos humanos: Los empleados suelen ser los activos más importantes de una organización y, sin embargo, los que más fácilmente se pasan por alto. Especialmente para las empresas de servicios o que requieren una gran creatividad y un amplio acervo de conocimientos, los recursos humanos, como los representantes de atención al cliente, los ingenieros de software o los científicos, son fundamentales.
• Recursos financieros: El recurso financiero incluye el efectivo, las líneas de crédito y la capacidad de tener planes de opciones sobre acciones para los empleados. Todas las empresas tienen recursos clave en las finanzas, pero algunas tendrán recursos financieros más fuertes que otras, como los bancos que se basan totalmente en la disponibilidad de este recurso clave.

Ejemplo de Recursos Clave

• Recursos físicos: Ordenadores portátiles y conexión a Internet.
• Recursos intelectuales: Marcos y metodología. Conocimientos y experiencia en marketing.
• Recursos humanos: Estrategas de redes sociales, expertos en SEO, diseñadores, desarrolladores, gestores de cuentas, personal de ventas.
• Recursos financieros: Efectivo inicial.

Pasos para la Definición de Objetivos y Estrategias

Paso 1: Objetivos

• Específicos: sean muy precisos en cuanto a lo que quieren lograr/mejorar.
• Medible: Hay que poder hacer un seguimiento exacto de lo que se ha avanzado desde que se fijó el objetivo y de lo que falta para alcanzarlo.
• Alcanzables: es importante que los objetivos sean realistas.
• Relevantes: Pregúntate por qué estás fijando el objetivo que estás fijando.
• Basados en el tiempo: Sin una línea de tiempo, no podrás determinar si los pequeños cambios que estás haciendo te mantienen en el camino hacia la consecución de tu objetivo final.

Paso 2: Buyer Personas

Paso 3: Concienciación

• Target Customer: Propietario de pyme
• Mensaje Principal: Orange quiere ayudar a las pymes a crecer y ser más productivas.
• Formato: Texto, Vídeo, Audio
• Canales de publicación: Blog y Canal You Tube
• Canales de distribución: Linkedin, Facebook, Instagram y Twitter (Orgánico y pagado)
• KPIs: Blog Usuario único, Tiempo en post, video visualizaciones.

Coste de Adquisición de Cliente (CAC)

El coste de adquisición de cliente o CAC es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio.

CAC= cantidad de dinero invertido en marketing/cantidad de clientes conseguidos

Se debe recuperar el CAC en menos de 12 meses, de lo contrario el negocio requiere demasiada inversión para crecer.

¿Cómo reducir nuestro CAC?

• Uso masivo de la web | Inbound Marketing.
• Uso de un producto o servicio gratuito para atraer a los visitantes de la web e intentar conseguir viralidad.
• Aprovechamiento de las redes sociales que haya creado el cliente para obtener un crecimiento viral.
• Uso de herramientas de conversión para convertir a quienes utilizan versiones de prueba en clientes de pago.
• Utilización de una fuerza de ventas remota (inside sales).
• Automatización de procesos (SEO, SEM, redes sociales, CRM, etc.).
• Identificación de métricas sobre todos los aspectos del proceso de adquisición de clientes para saber qué se puede mejorar.

Customer Lifetime Value (LTV)

Customer Lifetime Value (valor de vida del cliente) (LTV) es una predicción del beneficio neto atribuido a toda la relación futura con un cliente.

LTV= Gym Precio de afiliación = 80€/mes Margen de beneficio 40% Beneficio neto por cliente: 32€/mes Afiliación media: 2 años LTV = 32€ X 24 meses= 22,5€ = 768€

• LTV>CAC BIEN
• CAC>LTV MAL