Màrqueting i vendes: Funcions, mercat i estratègies

Departament comercial: funcions

Les funcions principals del departament comercial són:

• Anàlisi de mercat
• Màrqueting
• Vendes

Relació amb altres departaments de l'empresa

El departament comercial s'ha de coordinar amb la resta de departaments per aconseguir els objectius que marca la direcció gerencial. Les principals relacions són:

• Relació amb el departament de producció.
• Relació amb el departament financer.
• Relació amb el departament de recursos humans.

El mercat

Si analitzem la funció comercial, veurem que hi ha tres elements importants:

• El producte
• L'empresa
• El consumidor

Tipus de mercat

• Competència perfecta:
  • Homogeneïtat del producte.
  • Gran nombre d'oferents i demandants.
  • Coneixement total del mercat.
  • Llibertat d'entrada i de sortida del mercat.
• Competència imperfecta:
  • Monopoli.
  • Oligopoli.
  • Competència monopolística.

Demanda total i demanda d'empresa

La demanda és la quantitat de productes o serveis que els compradors estan disposats a adquirir en un període de temps determinat. S'entén per demanda total d'un determinat producte la quantitat de compres d'aquest producte que es fan en un període. La quantitat de compres d'un producte a una determinada empresa durant un període de temps determinat rep el nom de demanda d'empresa. Es parla de demanda potencial d'un mercat quan es fa referència a la quantitat màxima de vendes a la qual es podria arribar en un període de temps. La demanda potencial és la suma dels consumidors de l'empresa, més els de la competència, més altres possibles consumidors del producte. La diferència entre la demanda total i la demanda potencial és que la potencial és un concepte teòric, mentre que la total és la que existeix realment.

L'estudi de mercat

Consisteix a recopilar, elaborar i analitzar la informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.

Fases de l'estudi de mercat

1. Definició de l'objectiu de la investigació.
2. Disseny del model d'investigació.
3. Recollida de dades.
4. Classificació i estructuració de les dades.
5. Anàlisi i interpretació de les dades.
6. Presentació dels resultats.

Tècniques de recollida de dades primàries

• L'enquesta.
• L'observació.
• L'experimentació.

Competència: Conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen en un mateix mercat un mateix producte o servei.

Segmentació de mercats

És la divisió de clients segons necessitats homogènies.

Criteris de segmentació

• Criteris sociodemogràfics: Agrupen els individus en funció de variables.
• Criteris socioeconòmics: Divideixen els individus segons aspectes.
• Criteris psicogràfics: Aporten raons més recentment considerades que completen el coneixement de la conducta dels individus.

El posicionament del producte

Què és el posicionament?

És la imatge que té el subjecte al qual va adreçat el producte, comparat amb altres productes de la competència o amb altres productes venuts per la mateixa empresa.

Procés de posicionament

L'empresa, per posicionar un producte, ha de seguir els passos següents:

1. Dividir el mercat segons els diferents criteris de segmentació.
2. Fer una avaluació sobre l'interès que pot tenir cada segment en el producte.
3. Seleccionar un segment o més d'un (selecció del públic objectiu).
4. Identificar les possibilitats de posicionament per a cada segment triat.
5. Selecció i desenvolupament d'un concepte de posicionament.

Necessitats i posicionament

Un exemple de classificació de les necessitats que s'intenten satisfer en el moment de la compra podrien ser: eficàcia, seguretat, economia, innovació, prestigi.

Estratègies de posicionament

• Estratègia de posicionament relacionada amb el producte.
• Estratègia de posicionament relacionada amb la marca: Qualitat, prestigi, preu baix.

Pla de màrqueting

És un document pel qual es regula tota la política comercial de l'empresa: objectius, accions concretes i calendari en què es durà a terme cadascuna.

Anàlisi de la situació

S'ha d'analitzar una sèrie de factors:

• Anàlisi d'actuacions dutes a terme per l'empresa en períodes anteriors.
• Estudi de l'entorn.
• Imatge de l'empresa.
• Qualificació del personal.
• Xarxa de distribució.
• Competència.
• Producte.

Anàlisi DAFO

Consisteix fonamentalment a intentar relacionar un punt fort amb una oportunitat de negoci i fugir que es donin alhora una debilitat i una amenaça, tal com es reflecteix en la taula següent.

Elaboració i selecció d'estratègies

Les estratègies són els camins o actuacions que ha de fer l'empresa per aconseguir els objectius previstos.

Pla d'acció

Són les accions concretes que s'han de posar en pràctica per aconseguir el que es pretén amb l'estratègia.

Elaboració del pressupost

És la quantificació de l'esforç que suposarà per a l'empresa la realització del pla.

Mètodes de control

Permetran saber el grau de compliment dels objectius a mesura que es van aplicant les estratègies i accions concretes definides.