Màrqueting: Estratègies i Funcions

Departament comercial: conjunt d'activitats necessàries per fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts per l'empresa. Funcions: anàlisi de mercats, màrqueting i vendes

Estudi de mercat: recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor

Avantatges i inconvenients dels diferents tipus d'enquesta

Personal: el més eficaç, cost el més elevat

Per correu: barat, molta gent no contesta

Telefònica: no cal desplaçar-se, hi ha gent que no contesta, preguntar edat i gènere

Web: còmode, barat i ràpid, no són representatives de la mostra (joves, nivell cultural alt)

ANÀLISI DE L'ENTORN

LEGAL: legislació que regula l'activitat (horaris, aliments, sorolls)

TECNOLÒGIC: millores tecnològiques per ser competitius

SOCIAL: canvis en la societat (renda, modes, costums, gustos)

ECONÒMIC: cicles econòmics (crisi, bonança)

Diferència entre prescriptor, comprador i consumidor (amb un exemple)

Prescriptor: recomana el producte (metge→medicaments)

Comprador: paga el producte (pare→llibres)

Consumidor: satisfà la necessitat (pacient→medicament)

Segmentació: Divisió dels clients en grups de necessitats homogènies

per SEXE, EDAT, NIVELL D'INGRESSOS i TIPUS DE FAMÍLIES

Màrqueting: Conjunt d'activitats que desenvolupa una empresa per satisfer necessitats i desitjos del consumidor per tal d'aconseguir un benefici.

Elements: producte, preu, promoció, distribució

Producte: Unitat o conjunt de béns o serveis que tenen un elevat grau de substitució entre ells.

GAMMA = Tots els articles que una empresa ofereix en el mercat a tots els consumidors

LÍNIA = Conjunt de productes de característiques homogènies

CICLE DE VIDA: INTRODUCCIÓ O LLANÇAMENT: Vendes baixes ja que el producte és desconegut, invertir en publicitat informativa, creixement lent, pèrdues CREIXEMENT: Fort creixement de vendes, publicitat persuassiva, inici de beneficis MADURESA: Estabilització de les vendes, cerca de nous clients DECLIVI: Caiguda en picat de les vendes, rellançar el producte, enfocar en un segment o deixar de comercialitzar, pèrdues.

5 característiques que ha de tenir un envàs: Identificació fàcil, atractiu i impactant, fàcil d'obrir, comoditat, facilitat transport i emmagatzematge

Estratègies de marca Marques múltiples: Diverses marques per a diferents segments de mercat. Marca única: Una sola marca per a tots els productes.

Distribuïdor: Productes comercialitzats sota la marca del distribuïdor. Preu: Quantitat de diners que el comprador d'un determinat producte o servei lliura al venedor a canvi de la seva adquisició.

FIXACIÓ DE PREUS SEGONS TEORIA ECONÒMICA

INELÀSTICA => si apugem el preu, vendrem la mateixa quantitat de producte => Més ingressos

ELÀSTICA => Si abaixem el preu, vendrem molt més => Més ingressos

BASADA EN COSTOS

Cost unitari= CVunitari + Cfunitari / NºUnitats

Preu de venda = Cost unitari x ( 1 + % Marge)

BASADA EN COMPETÈNCIA:

SEMBLANT: quan el producte és poc diferenciat

INFERIOR: volem augmentar el nombre de clients

SUPERIOR: si la marca està molt ben considerada

ESTRATÈGIES DE PREUS

Preus màxims: DESNATAR el mercat. Ens dirigim a sectors reduïts i elitistes (ex: ordinadors última generació)

Preus de penetració: Preus baixos per introduir-nos al mercat. (ex: ofertes de llançament d'un producte, o per inauguració d'un comerç)

Preus psicològics: com el 15,99

Promoció: Conjunt de tècniques de màrqueting que tenen com a finalitat comunicar les característiques del producte i ressaltar-ne els atributs per potenciar els desigs de consumir-lo i alhora mantenir els clients habituals

Publicitat: Transmetre un determinat MISSATGE utilitzant un mitjà de COMUNICACIÓ DE MASSES (ràdio, premsa, TV, tanques...) PAGAT per una empresa per tal d'INFLUIR sobre el comportament del consumidor

Promoció de vendes: Rebaixes temporals de preu, regals o sorteigs, oferir més quantitat al mateix preu, demostració del producte en el mateix punt de venda

Venda personal: Relació directa entre el venedor i el client, molt específica (personalitzada) COST ELEVAT

Relacions públiques: Potenciar relacions amb exterior (mitjans de comunicació, clients) i interior (treballador, accionistes)

DISTRIBUCIÓ: Conjunt de processos que condueixen el producte des de l'empresa fins al consumidor, de manera que s'incrementa la utilitat del producte

Utilitat de LLOC: el TRANSPORT acosta el producte al consumidor

Utilitat de TEMPS: l'EMMAGATZEMATGE permet el consum en el moment desitjat

Canal de distribució: CANAL PROPI: L'empresa productora arriba directament al client. CANAL extern LLARG: productor - majorista - detallista - consumidor

Més intermediaris => més cost final El detallista pot comprar poques unitats

CANAL extern CURT: productor - detallista - consumidor

Menys intermediaris => menys cost

El detallista ha de comprar grans unitats

Majorista: ven grans quantitats de productes a altres negocis (de la fàbrica)

Detallista: venda de productes en petites quantitats als consumidors finals

ESTRATÈGIES DE DISTRIBUCIÓ EXCLUSIVA: La venda en una zona la fa un únic intermediari (canal curt) Ex: concessionari d'automòbils Avantatge: venda especialitzada, control del fabricant sobre el producte, cooperació fabricant i venedor Inconvenient: Arriba a un segment reduït

SELECTIVA: El fabricant selecciona un nombre limitat de distribuïdors (canal curt) Ex: productes cars: perfums, calçats Avantatge: ajuda a la imatge del producte (selecte), permet eliminar distribuïdors que suposin més costos Inconvenient: Ingressos menors pel fet de renunciar a certs punts de venda

INTENSIVA: El fabricant intenta que tots els punts de venda tinguin el seu producte (canal llarg) Ex: Coca-cola Avantatge: facilita l'adquisició del producte, dificulta l'entrada de competidors Inconvenient: Possible perjudici en la imatge del producte si lloc de venda inadequat, cost elevat de distribució, pèrdua del control del mercat i del producte

Elements del màrqueting: producte, preu, promoció, distribució Un televisor 3D de 28” i un televisor corbat de 40” podem dir que són el mateix producte? Sí, perquè tenen un elevat grau de substitució (satisfan la mateixa necessitat)

Digues la gamma de productes de Nestlé i diferencia els productes de cada línia. La seva gamma de productes són xocolates, cafè, aigua, gelats, llet infantil, cereals, postres la lechera… I de línia dins de la gamma de cafè hi ha Bonka, Nespresso…

Digues en quina fase del cicle de vida es troba: Automòbil elèctric: creixement Vídeo: declivi Màquina d’escriure: declivi E-book: maduresa Reproductor bluray: declivi TV de pantalla CRT (fonda): declivi IPhone 15: introducció

Dacia posa un preu superior/semblant/ per sota la competència? Per què creus que ho fa? Dacia fixa els seus preus per sota de la competència per atraure clients sensibles al preu i oferir una bona relació qualitat-preu.

S’ha obert un nou Lidl recentment. Quina estratègia de preus creus més adequada: preus màxims o de penetració? Lidl hauria d'usar una estratègia de penetració amb preus baixos per atreure clients inicials i establir-se ràpidament en la nova ubicació.

Es llança un nou model d’iPhone que té presentacions molt superiors a la resta de mòbils. Quina estratègia de preus creus més adequada: preus màxims o de penetració? Apple hauria d'usar una estratègia de preus màxims per mantenir la percepció de valor prèmium i obtenir marges de benefici alts.

Explica quin és el principal avantatge i el principal inconvenient de l’enquesta mitjançant entrevista personal.

Avantatges→ pots observar l’enquesta i és més eficaç

Inconvenient→ el cost es més elevat

Suposem que volem posar un concessionari de cotxes elèctrics. Posa un exemple que pugui afectar al negoci en concret de: entorn legal: cotxe elèctric impost = ∅ entorn tecnològic: bateria super …. entorn social: consciència mediambiental entorn econòmic: bonança → alegria en el consum

Un metge recepta un Dalsy a un nen petit. La mare va a la farmàcia i compra el Dalsy. Prescriptor: metge Consumidor: nen Comprador: mare

Explica 3 criteris de segmentació que es podrien fer servir en el tren de llarga distància: Nivell d’ingressos: 1a, 2a classe Edat: joves, jubilats Famílies: tarifes, descomptes Freqüència de viatge: anada, tornada, anada i tornada, bono mensual

4 instruments de promoció: publicitat, promoció de vendes, venda personal i relacions públiques

Suposem que volem publicitar una bicicleta de muntanya de qualitat gairebé professional. Què creus que és millor: anunciar-la per televisió o bé en una entrevista especialitzada en ciclisme? És millor anunciar-la en una entrevista especialitzada en ciclisme, ja que arribarà directament a un públic objectiu interessat i coneixedor del tema.

És cert que la promoció de vendes pretén incrementar les vendes d’un producte a llarg termini? Posa 3 exemples concrets de promoció de vendes. No, la promoció de vendes generalment pretén incrementar les vendes d’un producte a curt termini, no a llarg termini.

Quina resposta és la correcta sobre les relacions públiques: b. Intenten crear, fomentar o mantenir una imatge d’empresa

Posa un exemple de relacions públiques que faci una gran empresa, com La Caixa La Caixa organitza i patrocina esdeveniments culturals i socials, i educatius a través de la seva fundació "la Caixa", per fomentar una imatge positiva.

Quins dos tipus d’utilitat crea la distribució? Utilitat de LLOC: el TRANSPORT acosta el producte al consumidor Utilitat de TEMPS: l'EMMAGATZEMATGE permet el consum en el moment desitjat

Què és un majorista? I un detallista? Un majorista ven grans quantitats de productes a altres negocis directament des de la fàbrica. En canvi, un detallista es dedica a la venda de productes en petites quantitats als consumidors finals.

Vertader o fals: La longitud del canal de distribució fa referència a la distància que ha de recórrer el producte F La diferència entre canal de distribució llarg i curt depèn de la quantitat d’etapes que segueix el producte V Un canal de distribució curt és el que té un majorista i un detallista intermediaris. F

Suposem una farmàcia que compra 1000 gelocatils directament al laboratori Ferrer.

FERRER → FARMÀCIA → CONSUMIDOR. Aquest canal és extern curt o extern llarg? El fet que no hi hagi MAJORISTA quin avantatge i quin inconvenient presenta per a la farmàcia El canal és extern curt. No tenir un majorista pot permetre a la farmàcia reduir costos, però també pot limitar l'accés a altres serveis i productes que aquests intermediaris podrien oferir.

Suposem el canal de distribució següent: PESCADOR → PEIXATERIA → RESTAURANT DE PEIX → CONSUMIDOR

Com s’anomena aquest tipus de canal? Quina funció fan la peixateria i el restaurant en aquest cas? El canal de distribució descrit és un canal de distribució llarg. La peixateria actua com a intermediari majorista, comprant peix del pescador i venent-lo en quantitats més petites al restaurant de peix, que exerceix la funció d'intermediari detallista, venent-lo als consumidors finals.

Explica quina estratègia de distribució (selectiva, exclusiva, intensiva) que és adequada a cada cas:

Cervesa: intensiva

Cotxe de la marca Opel nou: selectiva

Un perfum car: exclusiva 

ROLEX:  exclusiva

CERVESA DAMM: intensiva 

Cosmètics L'Oréal: selectiva

Un amic vol posar un Pans&Company i li han dit que funciona com una franquícia. Pots explicar breument què és una franquícia i quins avantatges i inconvenients té?

Una franquícia és un acord en què una empresa concedeix a una altra l'ús de la seva marca i sistema de negoci a canvi de pagaments. 

Avantatges: marca reconeguda, suport del franquiciador i model de negoci provat.

Inconvenients: costos inicials, falta d'autonomia, contracte vinculant i dependència del franquiciador.