Komunikazio Pertsuasiboaren Gakoak: Sinesgarritasuna, Antzekotasuna eta Gustagarritasuna

Mezu-emailearen kontuak

Zerk egiten du komunikatzaile bat pertsuaditzaileago? Hurbilpen ez-zientifikoetan karisma aipatu ohi da. Baina, zer da pertsona karismaduna? Max Weberrek zioenez, testuinguru jakin eta egokietan agertzen dira karismadunak. Kontua ez da karisma edo dohaia duen iturria, hartzaileak iturria nola pertzibitzen duen baizik.

Sinesgarritasuna: Aditutasuna

Iturria aditua izatea ez da beti pertsuaditzeko modurik onena. Ez da eraginkorra:

• Hartzaileak aurretiazko jarrera sendoak dituenean.
• Hartzailea distraituta dagoenean.

Eraginkorra da:

• Hartzaileak motibaziorik edo gaitasunik ez duenean.
• Inplikazio baxua dagoenean.

Fidagarritasuna

Iturri bat fidagarria da audientziak konfiantza duenean. Ezagutza-makurdura: Hartzaileak bere ezaugarriengatik espero dena esaten badu, sinesgarritasuna galtzen du. Berriemate-makurdura: Inguru-egoeraren presioagatik komunikatzaileak alde bakarra ematen badu, sinesgarritasuna galtzen du.

Antzekotasuna

Antzekoa den komunikatzaileak aukera gehiago du jarrerak aldatzeko. Lau alor aipatzen dira:

• Aktitudea: nire antzera pentsatzen du?
• Moralitatea: nire balioak ditu?
• Jatorria: nire maila berekoa da?
• Itxura: nire antza du?

Antzekotasuna eraginkorra da iturriaren eta hartzailearen artean esanguratsua denean. Ez da eraginkorra iritziak egiaztagarriak direnean.

Asmoa agerian ala gordean

Pertsuasioa errazagoa da hartzaileak igorlea ez dela pertsuaditu nahian uste duenean. Erreaktantziaren teoria: Hartzaileak mehatxu gisa hartzen badu, arbuiatu egiten du.

Boterea

Boteretsutzat jotzen dugunari errazago sinisten diogu. Sari bidez hobeto eragiten da aktitudeetan, zigor bidez baino.

Denboraren eragina

Sinesgarritasuna handia denean, eragina apaldu egiten da denborarekin. Lozorro efektua: Denborarekin, konbentzimendua areagotu daiteke. Disoziazioaren hipotesia: Jarrera hobetzen da denborarekin, batez ere iturria sinesgarritasun eskasekoa bada.

Gustagarritasuna

Erakargarritasun fisikoak eragin handia du, baina ez beti. Maila: Iturria erakargarriegia izan daiteke. Gaia: Gaiak ez badu eskatzen, kaltegarria izan daiteke. Hartzailearen inplikazioa: Handia bada, nekez eragingo du. Denbora: Epe laburrekoa izan ohi da.