Gestió Empresarial i Màrqueting Estratègic

Gestió i Direcció Empresarial

Àrees: Producció, Comercial (anàlisi, estratègia, màrqueting), Inversió i Finançament, Recursos Humans.

Procés de Direcció

Per a dur a terme la seva tasca, el director o directora necessita planificar, organitzar, gestionar i controlar. Planificar i organitzar pertanyen a la fase mecànica (teòrica), i gestionar i controlar a la fase dinàmica (executiva).

Planificació

Els elements del pla són: objectius, polítiques, procediments, regles i pressupostos.

Organització de l'Empresa

Consisteix en el disseny i el manteniment d'un sistema de funcionament basat en:

• Quines tasques s'han de fer.
• Qui farà les tasques.
• Les relacions que han de tenir aquestes persones.
• Els processos de control que vigilen que s'assoleixin els objectius.

Les empreses, com a grups humans, tenen relacions que es divideixen en dos tipus: formal i informal.

Model Teal

Creat per Frederic Laloux, és una nova manera d'entendre les empreses.

Característiques:

• Autogestió: En una organització Teal no hi ha caps com en les empreses tradicionals. Cada persona té responsabilitat pròpia i es coordina directament amb els seus companys.
• Plenitud: Aquest model anima les persones a ser elles mateixes a la feina, aportant les seves idees i creativitat sense amagar parts de la seva personalitat.
• Propòsit evolutiu: L'estratègia i la presa de decisions són fruit de la intel·ligència col·lectiva. Els beneficis són indicadors secundaris.

Estils de Direcció

• Autoritari: Es basa en un estil dominant per part del líder. La persona que exerceix aquest paper sol prendre decisions sense necessitat de consultar amb els seus subordinats i sense haver de justificar-les.
• Democràtic: El líder és procliu al treball en equip i a la intervenció creativa dels treballadors. Les decisions se solen prendre col·lectivament.
• Liberal: El líder proporciona una gran llibertat, facilita únicament informació i pràcticament no participa ni controla els resultats obtinguts pels subordinats.

Teories de Douglas McGregor

• Teoria X (Autoritari): Les persones se senten escassament motivades per a la seva feina. Si no són dirigides, tenen tendència a la passivitat i prefereixen assumir poques responsabilitats.
• Teoria Y (Democràtic): Les persones se senten motivades per a la seva feina. Són treballadores i responsables, s'interessen pels resultats del seu treball i tenen capacitat per a crear i imaginar.

Funció de Control

Consisteix a verificar que tot surti com s'havia previst en fer la planificació. En cas que no sigui així, cal detectar els errors, analitzar-los i corregir-los.

Fases del Procés de Control

1. Fixar els valors estàndard: S'estableixen valors que representen el rendiment ideal o esperat.
2. Mesurar els resultats reals: Es comparen els resultats obtinguts amb els estàndards.
3. Determinar les causes de les desviacions: Quan els resultats reals no coincideixen amb els estàndards, és important trobar-ne les raons.
4. Establir mesures correctores: Corregir les desviacions detectades.

Tècniques de Control

• Auditoria: Avalua si la gestió i la comptabilitat s'ajusten a la planificació, analitzant l'ús de recursos i oferint recomanacions per a millorar.
• Control del pressupost: Comprova que les despeses i els ingressos coincideixin amb els valors pressupostats en la planificació.
• Estadística: Analitza dades històriques per a identificar patrons, extreure conclusions i fer previsions sobre el futur.

Màrqueting i Estratègia Comercial

Criteris de Segmentació

• Demogràfic: És el primer que s'utilitza i permet delimitar el públic massiu. Es basa en la suposició que els grups demogràfics tenen característiques comunes. Exemple: l'edat.
• Geogràfic: Divideix el mercat segons la localització. També s'utilitza molt per a delimitar el mercat general. Exemple: habitants d'una ciutat.
• Psicogràfic: Té en compte aspectes psicològics del comportament del consumidor. Implica criteris més específics. Exemple: es refereix a l'estil de vida.

Tipus de Segmentació

• Indiferenciada: L'empresa dirigeix el mateix producte o servei sense diferenciar l'usuari a qui s'adreça ni el canal utilitzat.
• Diferenciada: L'empresa segmenta el mercat en grups i adapta el producte, el missatge o el canal a cada segment de manera diferenciada.
• Concentrada: L'empresa tria un segment de mercat que considera que serà més afí al seu producte o servei i dedica tots els esforços a satisfer les seves necessitats.
• Personalitzada: L'empresa adapta el producte o servei a cada usuari particular. Confecciona el producte o servei a mida per al client.

Canals de Connexió amb el Client

Segons la Funció

• Canals de comunicació: venedor, pàgina web.
• Canals de distribució: botiga física o en línia.
• Canals de venda: esdeveniments promocionals.

Segons la Pertinença a l'Empresa

• Canals directes: venedor.
• Canals indirectes: pàgina web de tercers.

Mapa d'Empatia

• Què pensa i sent?
• Què sent/escolta?
• Què veu?
• Què diu i fa?
• Quins obstacles (esforços) ha de superar?
• Què vol aconseguir?

Obtenció d'Informació del Client

L'enquesta és una tècnica que es du a terme mitjançant l'aplicació d'un qüestionari a una mostra de persones que és representativa de la població.

Objectius de les Enquestes

• Mesurar la satisfacció del client per a saber si està conforme amb el producte o servei.
• Avaluar el coneixement de marca per a veure si els enquestats la reconeixen i què hi associen.
• Generar clients potencials a través de qüestionaris web que recullen dades de persones interessades.
• Inspeccionar l'efectivitat de la publicitat analitzant les impressions i els sentiments que provoca en el públic.

Tipus d'Enquestes segons el Canal

• Enquesta personal.
• Enquesta telefònica.
• Enquesta en línia.

El Màrqueting

És qualsevol activitat o pràctica rellevant que té com a objectiu la creació, la comunicació o l'intercanvi d'una proposta de valor.

L'objectiu és desenvolupar activitats enfocades a satisfer les necessitats del consumidor per a generar beneficis per a l'empresa.

Tipus de Màrqueting

• Estratègic: Centrat a llarg termini per a comprendre el consumidor i establir objectius que ajudin a aconseguir un avantatge competitiu.
• Operatiu: Enfocat a obtenir beneficis a curt termini, controlant els costos i augmentant el volum de vendes.

Estratègies de Màrqueting

Accions que fa l'empresa per a aconseguir:

• Augmentar les vendes.
• Millorar el posicionament de marca.
• Fidelitzar clients.

Màrqueting Mix (les 4 P)

• Producte: Qualsevol bé o servei que l'empresa ofereix al mercat.
• Preu: Establir un valor adequat per a captar el segment desitjat.
• Distribució: Com fer arribar el producte al consumidor.
• Promoció: Estratègies de comunicació per a donar a conèixer el producte.

Estratègies Relacionades amb el Producte

1. Disseny i adaptació contínua: El producte es dissenya i adapta constantment segons les preferències dels consumidors i les millores de la competència.
2. Cicle de vida del producte:
   • Introducció: L'objectiu és donar a conèixer el producte al mercat.
   • Creixement: Crear preferències i fidelització entre els clients.
   • Maduresa: Mantenir la quota de mercat tant de temps com sigui possible.
   • Declivi: Facilitar una transició efectiva cap a altres productes o noves versions.

Estratègies Relacionades amb el Preu

Segons el Posicionament de Marca

• Preus baixos (low cost): Competir amb preus més baixos que la competència per a destacar en lideratge de costos.
• Preus mitjans: Situar el preu al mateix nivell que la competència.
• Preus alts o de prestigi: Posicionar el producte com a selecte o de qualitat superior per a un segment de mercat més exclusiu.

Segons el Cicle del Producte

• Introducció i creixement:
  • Preus descremats (skimming): Començar amb un preu alt en el llançament i abaixar-lo gradualment per a captar més consumidors.
  • Preus de penetració: Començar amb un preu baix per a captar clients inicials i augmentar-lo progressivament quan el producte guanya reconeixement.
• Maduresa: Aplicar descomptes a clients fidels per a mantenir-los.
• Declivi: Reduir els preus per a incentivar la compra i esgotar l'estoc restant.

Estratègies de Distribució

• Canal directe: Sense intermediaris (venda directa).
• Canal indirecte: Amb intermediaris curts (1 intermediari) o llargs (mínim 2 intermediaris).
• Estratègia intensiva: Disponible a molts punts.
• Estratègia selectiva: En punts limitats.
• Estratègia exclusiva: Només en punts molt específics.

Estratègies de Promoció

Inclou tècniques com la publicitat, promocions de vendes, venda personal, relacions públiques i la participació en fires i exposicions per a millorar la visibilitat del producte.

Neuromàrqueting

Conjunt d'estratègies per a provocar emocions en el consumidor que afavoreixin la decisió de compra:

• Visual: Ús de colors, formes i dissenys.
• Auditiu: Música i sons per a crear l'ambient desitjat.
• Cinestèsic: Estímuls com textures, olors i sabors per a impactar els sentits.

Distribució de Departaments

• Per funcions: El personal s'organitza segons la seva especialització.
• Per productes, serveis o dimensions: Agrupació del personal segons les línies de productes o serveis que s'ofereixin.
• Per zones geogràfiques: La plantilla s'organitza de manera que conegui la zona a la qual va destinat el producte.
• Per projectes: S'agrupa l'activitat segons les característiques d'un projecte i segons les fases necessàries per a dur-lo a terme.

Tipus d'Organització

• Lineal o jeràrquica: L'autoritat major és el cap.
  • Avantatges: Sistema de representació senzilla, les decisions es poden prendre ràpidament.
  • Inconvenients: Els directius acumulen molta feina.
• En línia o staff: Estructura lineal que manté relacions d'assessorament anomenat staff.
  • Avantatges: Descarrega de feina els directius, ja que tenen assessors.
  • Inconvenients: Poden haver-hi conflictes entre els departaments de línia i l'staff.
• Funcional: Existència d'especialistes que es dediquen a una tasca concreta; els inferiors estan units a diversos caps.
  • Avantatges: Els empleats es dediquen a fer una tasca en concret i les decisions són promogudes per l'especialitat.
  • Inconvenients: Les ordres poden ser contràries i pot haver-hi falta de comunicació.