Funció i importància del departament comercial en el màrqueting

El departament comercial

La funció comercial conjunt d'activitats comercials per fer arribar al consumidor els béns i serveis. El departament comercial s'encarrega d'aquesta funció i les més importants són: anàlisi de mercats, màrqueting i vendes. L'objectiu més important és conèixer les necessitats del client i satisfer-les.

El mercat

El producte, l'empresa i el consumidor defineixen el mercat. El mercat és el conjunt de persones que tenen necessitats i pretenen satisfer-les.

Demanda total

És la quantitat de compra que fan els consumidors. La demanda potencial és la quantitat màxima de vendes.

Quota de mercat

És la part proporcional del total de les vendes que li corresponen a una empresa.

Estudi de mercat

Consisteix a recopilar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor. Fases: Definició de l'objectiu del model d'investigació, Disseny del model d'investigació, recollida de dades (dades primàries: informació no estructurada, ex enquestes. Dades secundàries: informació estructurada), classificació i estructuració de les dades, anàlisi i interpretació de dades, presentació de resultats.

Comportament del consumidor

Conjunt d'actes duts a terme per l'individu, que es relacionen amb el consum de béns i serveis. Té per objectiu comprendre accions humanes relacionades amb el consum. Conté variables que afecten al seu comportament: externes, internes i relacionades amb els hàbits de consum. El coneixement d'aquestes dades proporciona avantatges a l'empresa.

La segmentació de mercats

És la identificació de grups de consumidors que es comporten d'una manera semblant davant un bé o servei. És dividir el mercat en grups de consumidors que mostren perfils similars. Per segmentar el mercat s'han de definir els criteris de segmentació i detectar les característiques que millor es poden adaptar al producte. Criteris de segmentació: criteris geogràfics, demogràfics, psicogràfics, socioeconòmics i conductuals.

El màrqueting i els seus elements

És el conjunt d'activitats que desenvolupa una empresa encaminades a satisfer les necessitats i els desitjos del consumidor. Els elements del màrqueting són el producte, preu, promoció i distribució.

Producte

Les empreses intenten otorgar-li uns atributs característics per poder diferenciar-lo dels seus competidors. Els atributs permeten adaptar el producte a diversos segments del mercat i permeten diferenciar l'empresa de la competència. L'empresa utilitza la marca amb el nom i el logotip per diferenciar el producte i la marca ha d'estar legalment protegida. Estratègia de marca: marca única, marques múltiples i marca distribuïdor. Cicle d'un producte: etapa d'introducció (costos), de creixement (augment de vendes), maduresa (beneficis estables) i de declivi (vendes disminueixen).

El preu

Quantitat de diners que el comprador d'un bé lliure a un venedor. Objectius de la política de preus: maximitzar benefici, supervivència, incrementar ingressos, respondre a alguna actuació de la competència, mantenir una imatge en el mercat, penetració al mercat, seguiment del líder, equilibri de mercat. Mètodes de fixació de preus: Basada en la teoria econòmica (l'empresa fixa els preus del producte amb l'objectiu de tenir el màxim benefici. El preu depèn de l'elasticitat-preu de la demanda, si la demanda és elàstica la disminució del preu incrementa molt la demanda, si la demanda és inelàstica una disminució del preu incrementa una proporció inferior a l'increment de la demanda), basada en els costos (al cost del producte s'afegeix un marge de benefici), basada en la competència (la fixació del preu es calcula observant el mercat).

La promoció

Es donar a conèixer el producte, intervenen: la publicitat (acció de transmetre un missatge utilitzant un mitjà de comunicació), la promoció de vendes (conjunt d'actuacions comercials que du a terme l'empresa amb l'objectiu d'incrementar les vendes en un període de temps curt), la venda personal (té com a objectiu informar, persuadir i convèncer el client perquè compri el producte), relacions públiques (actuacions que du a terme l'empresa per mantenir una imatge), la publicity (aconsegueix crear una opinió favorable cap a l'empresa), el merchandising (conjunt de mitjans que ajuden a donar sortida en el punt de venda utilitzant cartells i presentació en piles, entre d'altres).

Distribució

Permet que el producte es trobi al lloc adequat, el seu procés: emmagatzematge del producte, distribució física i facturació. Canal de distribució: propi i extern. Estratègia de distribució: exclusiva, selectiva i intensiva. Canals de distribució alternatius: franquícia, telebotiga, ordinador, automàbil.