Funció Comercial i Anàlisi de Mercat: Guia Completa

La Funció Comercial i l'Anàlisi de Mercat

Departament comercial: La funció comercial inclou el conjunt d'activitats necessàries per fer arribar als consumidors els béns o serveis produïts a l'empresa.

Funcions més importants:

• Anàlisi de mercats: Proporciona la informació que permet a la direcció de l'empresa fixar la seva política.
• Màrqueting: Dissenya la política comercial de l'empresa.
• Vendes: Organitza la venda directa.

Mercat

Conjunt d'activitats de compra i venda d'un producte dutes a terme per dos subjectes econòmics, oferents i demandants.

Tipus de mercats

Competència perfecta

Compleix les condicions següents:

• Homogeneïtat de producte.
• Gran nombre d'oferents i demandants.
• Coneixement total del mercat.
• Llibertat d'entrada i de sortida del mercat.

Competència imperfecta

És el tipus de mercat que trobem més habitualment. Quan no es compleix alguna de les característiques de la competència perfecta.

• Monopoli: Només un venedor i molts compradors. L'oferent té plena capacitat per determinar el preu i decidir la quantitat que vol produir (Tabac).
• Oligopoli: Es forma quan hi ha pocs venedors i un gran nombre de compradors. Competència molt forta, com que hi ha poques empreses, la política comercial adoptada per una d'elles influeix en la de la resta (Petroli).
• Competència monopolística: La forma un gran nombre de compradors i venedors d'un producte que no és homogeni.

Demanda total i demanda d'empresa

La quantitat de compres d'un producte a una determinada empresa durant un període de temps determinat rep el nom de demanda d'empresa; és a dir, és una part del consum total del producte.

Quota de mercat: (Mercat empresa / Mercat total) x 100

Estudi de mercat

Consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l'entorn general, la competència i el consumidor.

Fases de l'estudi de mercat

1. Definició de l'objectiu.
2. Disseny del model d'investigació.
3. Recollida de dades (Primàries o secundàries).
4. Classificació i estructuració de les dades.
5. Anàlisi de les dades.
6. Elaboració d'un informe amb els resultats i conclusions.

Enquesta

Per elaborar una enquesta s'han de tenir presents els aspectes següents:

• Cal evitar preguntes ambigües.
• La pregunta ha de fer referència a un únic punt.
• No s'han de preguntar coses que l'entrevistat no pugui saber.
• No s'han de fer preguntes que orientin la resposta.
• S'han d'ordenar les preguntes i deixar per al final les més difícils.

Anàlisi de l'entorn general

• Entorn legal: L'empresa ha de conèixer el conjunt de lleis que regulen la seva activitat econòmica: normativa sobre la seguretat del producte, la seva composició, els conservants autoritzats, els residus contaminants.
• Entorn tecnològic: L'empresa ha d'estar al dia de les millores tecnològiques que es produeixen i que afecten el procés de fabricació. Una millora tecnològica implica una disminució de costos i, per tant, poder competir millor amb el preu del producte.
• Entorn social: És molt important conèixer els canvis que es produeixen en els consumidors: renda, modes, costums, gustos...
• Entorn econòmic: És molt interessant saber quines són les perspectives econòmiques del país.

Anàlisi de la competència

S'entén per competència el conjunt d'empreses que fabriquen o comercialitzen, en un mateix mercat, un mateix producte.

Estudi de competència

1. Localitzar competidors.
2. Recerca de la informació necessària.
3. Comparació de la situació de la competència respecte de l'empresa.

Hàbits de compra

• Qui compra?
• On compra?
• Per què compra? Es tracta de saber la necessitat que ha provocat la compra.
• Quant compra? Cal saber la quantitat de producte que compra.
• Quan compra?
• Què compra? Depèn del prestigi social.

Fidelitat a la marca

Si un producte és de consum freqüent, generalment el consumidor manté un comportament rutinari anomenat fidelitat a la marca.

Moda

És imitar el comportament d'altres persones amb les quals li agradaria identificar-se, això s'entén per moda.

Classificació del client segons la seva capacitat de decisió

• Prescriptor: És el professional que recomana el producte, l'opinió del qual és valorada pel consumidor (Metge).
• Comprador: És la persona que adquireix el producte, però no ha de coincidir necessàriament amb el consumidor (El pare compra roba al nen).
• Consumidor: És qui finalment satisfà una necessitat amb el producte.

Segmentació de mercats

És la divisió de clients segons necessitats homogènies.

Criteris de segmentació

• Criteri sociodemogràfic: S'agrupen els individus en funció de variables com el sexe i la seva posició a la llar.
• Socioeconòmic: Divideixen els individus segons aspectes com el seu nivell d'ingressos, les seves possibilitats de consum o de classe social.
• Criteris psicogràfics: Aporten raons més recentment considerades que completen el coneixement de la conducta dels individus.