Etapas del Proceso de Compra y Comportamiento del Consumidor

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Escrito el 3 de Febrero de 2025 en español con un tamaño de 5,2 KB

Etapas del Proceso de Decisión de Compra del Consumidor

El proceso de decisión de compra de un consumidor final consta de varias etapas:

Reconocimiento de la necesidad: El consumidor se da cuenta de que necesita algo, como un nuevo teléfono o ropa.
Búsqueda de información: El consumidor busca información sobre las opciones disponibles. Puede preguntar a amigos, buscar en internet o ir a tiendas.
Evaluación de alternativas: Compara diferentes productos o marcas, teniendo en cuenta aspectos como el precio, la calidad o las características.
Decisión de compra: Después de evaluar, elige el producto, decide dónde comprarlo y cómo pagarlo.
Evaluación post-compra: Una vez comprado y utilizado el producto, el consumidor decide si está satisfecho con su compra. Si está contento, puede volver a comprar o recomendarlo; si no lo está, puede arrepentirse y no comprarlo de nuevo.

Este proceso ayuda a las empresas a entender cómo los consumidores toman decisiones y a mejorar sus estrategias de venta.

Ambos buscan satisfacer una necesidad.
Ambos siguen un proceso de compra (necesidad, información, evaluación, decisión).

La demanda industrial depende de la demanda del consumidor final, mientras que la demanda del consumidor particular es independiente.
El mercado industrial es más pequeño y las compras son en mayor volumen.
El proceso de compra industrial es más largo y complejo que el de un consumidor particular.

El ciclo de vida de un producto tiene 4 etapas:

Introducción: El producto se lanza, las ventas son bajas y los costos son altos.
Crecimiento: Las ventas suben rápidamente y la competencia aumenta.
Madurez: Las ventas se estabilizan, el producto es conocido y hay mucha competencia.
Declive: Las ventas bajan porque el producto ya no es tan popular o aparece uno nuevo.

Cada etapa requiere estrategias diferentes para seguir siendo exitoso.

De alta implicación: Decisión de compra compleja y prolongada (ejemplo: una casa).
De baja implicación: Decisión de compra sencilla y corta (ejemplo: una barra de pan).

Qué se compra: Decisor
- El decisor es quien toma la decisión final sobre qué producto o servicio comprar, basándose en sus necesidades, deseos y preferencias.
Quién compra: Comprador
- El comprador es quien efectúa la transacción y compra el producto, aunque puede ser alguien diferente al consumidor (como en el caso de una compra familiar o para otra persona).
Por qué se compra: Consumidor
- El consumidor es quien define la razón detrás de la compra, ya sea para satisfacer una necesidad, deseo o por motivaciones emocionales o sociales.
Cómo se compra: Consumidor o Comprador
- El consumidor decide cómo comprar (online, en tienda física, por teléfono, etc.).
- El comprador es quien realiza la acción de compra, eligiendo el canal o el método más conveniente.
Dónde se compra: Consumidor
- El consumidor decide el lugar o canal de compra (tienda física, online, mercado, etc.).
Cuánto se compra: Pagador
- El pagador es quien tiene la responsabilidad económica de la compra. Si el consumidor no es el mismo que el pagador, el pagador decide el presupuesto y la cantidad que se va a gastar.

Reconocimiento del problema: La empresa identifica una necesidad, como la compra de maquinaria o suministros.
Especificación del producto: Se definen las características y requisitos del producto necesario.
Búsqueda de alternativas: La empresa investiga opciones y proveedores.
Evaluación y selección del producto: Se comparan opciones en cuanto a precio, calidad y servicio.
Pedido y evaluación del rendimiento: Se realiza el pedido y se evalúa cómo funciona el producto en la operación.

Este proceso es más largo y complejo, ya que involucra a varios departamentos dentro de la empresa.

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