Estructura Organizacional y Estrategias Clave de Marketing

Función de Organización

Consiste en diseñar una estructura en la que queden definidas claramente las tareas de cada persona dentro de la empresa, así como su nivel de responsabilidad.

Fases del Proceso de Organización

El proceso organizativo generalmente sigue estas etapas:

• Punto de partida: Definición de objetivos, misión y planificación estratégica.
• Análisis de Recursos: Valorar si los recursos disponibles (humanos, financieros, materiales) son suficientes y adecuados para alcanzar los objetivos.
• Distribución de Departamentos (Departamentalización): Agrupar las actividades y tareas en unidades o departamentos para lograr una organización eficaz.
• Creación de la Estructura: Establecer un orden jerárquico y definir las responsabilidades y relaciones entre los integrantes de la organización.
• Asignación de Tareas: Especificar los trabajos concretos que serán asignados a las personas adecuadas.

La organización formal se refiere a la estructura intencional y específica diseñada por la empresa, donde cada elemento (puesto, departamento) se sitúa en el lugar considerado más conveniente. Se busca ajustar a las personas de la empresa a los puestos en función de sus capacidades y competencias.

Distribución de Departamentos

La departamentalización puede realizarse según diferentes criterios:

• Por funciones: El personal se organiza según su especialización (ej. marketing, finanzas, producción).
• Por productos y servicios: Agrupación del personal según las líneas de productos o servicios que ofrece la empresa.
• Por zonas geográficas: Adecuado para empresas con operaciones o comercialización en distintas áreas geográficas.
• Por proyectos: El personal se agrupa temporalmente según los proyectos específicos en los que trabajan.

La Comunicación en la Empresa

Es el proceso mediante el cual se transmite la información dentro y fuera de la organización.

• Comunicación Externa: Dirigida a interlocutores fuera de la empresa (clientes, proveedores, sociedad). Se realiza a través de diversos medios de comunicación.
• Comunicación Interna: Fluye a través de los canales establecidos dentro de la organización.
• Comunicación Formal: Sigue los cauces oficiales establecidos en la estructura jerárquica (memorandos, informes, reuniones oficiales).
• Comunicación Informal: Surge espontáneamente de las relaciones personales y de confianza entre los colaboradores (conversaciones casuales, rumores).
• Direcciones de la Comunicación: Puede ser ascendente (de subordinados a superiores), descendente (de superiores a subordinados) u horizontal (entre miembros del mismo nivel jerárquico).

Estructura Organizativa

Define cómo se establece el orden jerárquico y se marcan las relaciones de autoridad y responsabilidad dentro de la empresa.

• Estructura Lineal: Basada en el principio de unidad de mando. Cada integrante depende directamente de un único mando superior. Es simple y clara, típica de pequeñas empresas.
• Estructura Funcional: Se basa en la especialización. Cada función es supervisada por un especialista. Un empleado puede recibir órdenes de varios jefes, cada uno en su área de especialidad.
• Estructura Línea-Staff: Combina la estructura lineal con unidades de asesoramiento (staff) que apoyan a la línea jerárquica pero no tienen autoridad directa sobre ella. Busca solucionar los inconvenientes de las estructuras puramente lineales o funcionales.
• Estructura Matricial: Propia de empresas que trabajan por proyectos o productos. Los empleados reportan tanto a un jefe de proyecto/producto como a un jefe funcional, creando una doble cadena de mando.

Organigrama

Es la representación gráfica de la estructura empresarial. Muestra de forma sintética y simplificada las unidades organizativas, las líneas de autoridad y comunicación. Existen diferentes tipos según la información que presentan (informativos, de análisis), su extensión (generales, detallados) o su contenido (estructurales, de personal, funcionales).

Teorías sobre Liderazgo

Teoría X y Teoría Y (Douglas McGregor)

• Teoría X (Visión autoritaria): Supone que los empleados sienten aversión al trabajo, carecen de ambición, prefieren ser dirigidos, evitan responsabilidades y son resistentes al cambio. Requieren supervisión estricta y control.
• Teoría Y (Visión democrática): Supone que el trabajo puede ser una fuente de motivación y satisfacción, que los empleados son capaces de autodirigirse, tienen ambición, buscan y asumen responsabilidades, y son creativos. Fomenta la participación y la delegación.

Teoría Z (William Ouchi)

Inspirada en prácticas japonesas, enfatiza la importancia de considerar a todos los trabajadores como valiosos. Promueve la confianza, la comunicación abierta, el respeto mutuo, el reconocimiento de aportaciones, la estabilidad laboral y la toma de decisiones consensuada, buscando mejorar la productividad y el bienestar del empleado.

Estrategias de Marketing

Conjunto de actividades, prácticas y procesos que una empresa realiza con la intención de conseguir objetivos como:

• Incrementar las ventas.
• Mejorar la percepción que los clientes tienen de la marca o producto.
• Fidelizar al cliente.

Ciclo de Vida de un Producto

Describe las etapas por las que pasa un producto desde su lanzamiento hasta su retirada del mercado:

• Introducción: La empresa da a conocer el nuevo producto. Las ventas suelen ser reducidas y es común incurrir en pérdidas debido a la inversión inicial.
• Crecimiento: Las ventas aumentan rápidamente a medida que el producto empieza a ser conocido y aceptado en el mercado. Pueden aparecer competidores.
• Madurez: Las ventas tienden a estabilizarse o crecer lentamente. La competencia es intensa. Se aplican estrategias de diferenciación y fidelización.
• Declive: Las ventas disminuyen de forma sostenida. La empresa debe decidir si retirar el producto, modificarlo, buscar nuevos usos o mejorar su imagen para revitalizarlo.

Estrategias Relacionadas con el Precio

El precio es una variable fundamental del marketing mix, ya que influye directamente en los ingresos y en el beneficio final de la empresa.

Aspectos Clave para Fijar Precios

• El coste unitario del producto: Es fundamental conocer todos los costes asociados a la producción y comercialización para asegurar la rentabilidad.
• El precio y las características de los productos de la competencia: El mercado y los precios de los competidores son una referencia esencial.

Estrategias de Precios en Función del Posicionamiento

El posicionamiento es la imagen que la empresa desea proyectar en la mente del consumidor para diferenciarse de sus competidores. Las estrategias de precios deben ser coherentes con este posicionamiento:

• Precios Bajos (Low Cost): Orientado a atraer clientes sensibles al precio, a menudo sacrificando algunos atributos del producto o servicio.
• Precios Medios: Busca un equilibrio entre calidad y precio, compitiendo en el segmento mayoritario del mercado.
• Precios Altos (Premium): Asociado a productos de alta calidad, exclusividad, marca prestigiosa o características únicas, dirigido a segmentos menos sensibles al precio.

Estrategias de Precios en Función del Ciclo de Vida del Producto

• Fase de Introducción: Se puede optar por un precio de descremado (muy alto para captar el segmento más dispuesto a pagar y luego bajarlo) o un precio de penetración (bajo para ganar cuota de mercado rápidamente).
• Fase de Madurez: Los precios tienden a estabilizarse y a alinearse con los de la competencia. Se pueden usar descuentos y promociones para mantener la cuota o fidelizar clientes.
• Fase de Declive: A medida que las ventas disminuyen, es común rebajar los precios para liquidar inventario o mantener cierto volumen de ventas.