Estratègies de preu i gestió de ingressos en el sector turístic

PRECIO:

Cantidad de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar por adquisición o utilización de un producto o servicio.

• Les empreses que volen instal·lar-se en un mercat han de determinar el preu que aplicaran al producte o servei. El preu es una de les variables del màrqueting en la qual es pot intervenir amb més rapidesa.
• En la política de preus d’una empresa influyen muchos factores: los precios de la competencia, los costos de producción y de comercialización y los clientes.

Hi ha mètodes de fixació de preus diferents, depenent del criteri que l’empresa tingui en compte:

• Basat en els costos. Consisteix a afegir al cost del producte el guany que en principi se'n vulgui per la venta.
• Basat en el comprador. S'agafa com a referència la percepció que el comprador tingui del valor del producte.
• Basat en la competència. Consisteix a estudiar els preus de la competència.

ESTRATEGIAS DE PRECIO:

En sector turístico:

• Estratègies específiques per a nous productes. Permeten crear una imatge del producte.
• Estratègies de paquets de productes. Es crean per oferir combinacions de dos o más productos o servicios turísticos.
• Estratègies de demanda capacitat. Suponen la variación del precio del producto o servicio producido al mismo coste.

Fixació de preus de prestigi:

Consisteix en establir preus alts i posicionarse.

Fixació de preus per descremació:

Consisteix en introduir-se en preus alts i anar reduciéndolo a lo largo de la vida del producto.

Fixació de preus de penetració:

Consisteix en fixar un preu inicial baix i anar aumentant-lo.

• Estratègies de paquets de productes.
• Preus tot inclòs. S'estableix un preu únic per tots els serveis.
• Transport + hotel +.... Molt freqüent en les agències de viatge i motors de reserva.
• Vol + trasllats. Freqüent en les companyies aèries.

Estratègies de demanda-capacitat:

• En funció del període o temporada.
• En funció de la fidelitat.
• En funció de la quantitat.
• Segons el moment de compra.
• Yield Management - Revenue Management.

REVENUE MANAGEMENT (Gestión de ingresos):

Es una técnica para maximizar los ingresos previniendo los comportamientos de la demanda. Su finalidad es tomar decisiones proactivas en lugar de decisiones reactivas.

Se trata de utilizar la información para poder vender el producto al cliente correcto en el momento correcto.

“Vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado.” “A través del canal de venta adecuado y con la comisión más rentable”

• Forecasting: Proceso mediante el cual se estima el número de clientes que llegarán en el futuro basándonos en el funcionamiento del hotel en el pasado.
• Overbooking: Consiste en estimar el número de clientes que no se presentarán una vez hecha la reserva (no show) y utilizarlo para aceptar reservas en un número superior al de habitaciones disponibles.

Canals de distribució: Son los medios a través de los cuales los usuarios finales realizan sus reservas (web del propio hotel, centro de atención telefónica, OTAs, IDS, TTOO, mayoristas...).

Cada uno de ellos tiene un coste asociado. Basándose en los datos obtenidos y en el forecasting adoptaremos una estrategia conjunta de revenue management para los canales de distribución y para la gestión de la demanda y el overbooking con la finalidad última de conseguir un aumento en el RevPAR (beneficio por habitación disponible).

Revenue Management Se pueden establecer cinco pasos en el ciclo del revenue management:

• Obtención de los datos
• Interpretación de estos datos y forecasting
• Desarrollo de estrategia básica
• Implementación de herramientas y desarrollo de capacidades
• Seguimiento de los resultados obtenidos