Estrategias y Técnicas de Negociación Efectiva

Tácticas de Negociación

Las tácticas de negociación son las acciones que cada parte realiza para ejecutar su estrategia. Mientras que la estrategia define la línea general de actuación, las tácticas son los pasos específicos para lograr el objetivo.

Existen dos tipos principales de tácticas:

• Tácticas de desarrollo: Se enfocan en concretar la estrategia sin atacar a la otra parte. Buscan tomar la iniciativa o esperar a que la otra parte la tome para comprender sus intenciones. Ejemplos de estas tácticas incluyen: facilitar información estratégica, realzar el valor de la oferta y buscar negociar en terreno propio.
• Tácticas de presión: Buscan fortalecer la propia posición debilitando la del contrario. Implican agotar la paciencia de la otra parte, resistir concesiones importantes, intimidar, presionar, e incluso, en algunos casos, engañar con información falsa o incumplir compromisos.

La Técnica DAFO en la Negociación

Un negociador efectivo utiliza la técnica DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Esto implica proteger sus debilidades, anticipar y mitigar amenazas, aprovechar sus fortalezas y maximizar las oportunidades.

Negociación Eficaz: Habilidades y Técnicas Clave

Una negociación eficaz requiere habilidades, capacidades y técnicas específicas, considerando las siguientes premisas:

• Satisfacer necesidades, no deseos: Un buen negociador se centra en alcanzar su objetivo, superando obstáculos como la desidia, la falta de confianza o la antipatía.
• Conocer el alcance y poder de cada parte: Es crucial comprender los datos relevantes, los puntos fuertes y débiles de cada parte involucrada.
• Plantear el caso de forma ventajosa: Presentar la propuesta con un espíritu positivo y enfocándose en la relación “yo gano, tú ganas” facilita la colaboración y futuras negociaciones.
• Tener objetivos concretos: Definir claramente los objetivos y los límites de las concesiones.
• Aspiraciones altas pero razonables: Equilibrar la ambición con el realismo.
• Desarrollar opciones y una táctica de concesiones: Ser flexible y adaptar la estrategia a cada situación, preparando concesiones que den a la otra parte una sensación de victoria.
• Saber observar: El lenguaje no verbal puede revelar información valiosa, especialmente si la otra parte está representada por varias personas.
• Saber escuchar: Escuchar atenta y activamente es fundamental. En una negociación, escuchar y observar es más importante que hablar.
• Aprender de la experiencia: Tanto los aciertos como los errores son oportunidades de aprendizaje.
• Tener imaginación y creatividad: Buscar soluciones innovadoras y enfoques originales.
• Asumir y ejercer presiones: Manejar las presiones internas y externas de la negociación.
• Gestionar eficazmente la relación interpersonal: La empatía entre los negociadores mejora la eficacia de la negociación.