Estrategias de Salida: La Guerra de Desgaste en los Negocios

Estrategias que Promueven la Salida: Guerra de Desgaste

Las guerras de precios son un ejemplo de guerras de desgaste (wars of attrition) donde:

• Dos o más jugadores (empresas) gastan recursos luchando entre ellos.
• El superviviente (ganador) se queda con todo, mientras que el perdedor pierde todo lo gastado en la guerra.
• Si la guerra de desgaste se alarga en el tiempo, ambos jugadores (empresas) pueden perder, ya que la recompensa final que obtiene el ganador podría no compensar los gastos de la guerra.

Ejemplo: Guerra Fría EE.UU./URSS desde 1945 hasta finales de los 80.

Ventajas y Desventajas de los Grandes Jugadores

En una guerra de precios, los grandes jugadores pueden tener mayor aguante (mayores reservas de activos líquidos, mejor acceso a créditos).

Sin embargo, los grandes jugadores pueden a su vez incurrir en mayores costes (fundamentalmente cuando no tienen ventajas en costes).

Importancia de las Barreras de Salida y los Costes Irrecuperables

Si la empresa piensa que sobrevivirá a sus rivales, entonces tiene más interés en iniciar y continuar una guerra de precios.

La importancia de las barreras de salida y de los costes irrecuperables radica en que:

• Si dos empresas se enfrentan a una guerra de precios y una de ellas ha incurrido en costes irrecuperables (que se constituyen en barreras de salida), entonces para esta empresa el coste incremental de permanecer en el mercado es bajo. Probablemente, la empresa que no ha incurrido en costes irrecuperables al observar esto saldrá del mercado o tendrá que estar preparada para un largo período de guerra de precios.

Estrategias para Disuadir a los Rivales

Las empresas pueden tratar de convencer a sus rivales de que están mejor posicionados para afrontar una guerra de precios. Por ejemplo, pueden anunciar que aun con la guerra de precios siguen obteniendo beneficios o que están más interesados en ganar la guerra de precios que en obtener beneficios.

Esto puede hacer que el rival se replantee sus posibilidades de supervivencia y que salga del mercado.

Evidencia del Uso de Estrategias Disuasorias de la Entrada

Algunos ejemplos son:

• Bajadas en precios agresivas para progresar en la curva de aprendizaje.
• Campañas intensivas de publicidad para crear lealtad a la marca.
• La compra de patentes.
• Reforzar la reputación de predador utilizando anuncios.
• Limit pricing.
• Exceso de capacidad.