Estrategias de Negociación: Zonas, Objetivos y Estilos Competitivos
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Definición de Zonas y Objetivos en la Negociación
En cualquier proceso de negociación, es fundamental establecer claramente las zonas y objetivos que guiarán nuestras acciones. A continuación, se detallan los conceptos clave:
Límite de Salida / Aspiración
El sistema para establecerlo variará según las variables en juego. Teóricamente, partiremos de un valor alejado de la realidad que nos permitirá hacer concesiones fácilmente hasta llegar a nuestra Zona Objetivo. Un criterio útil a la hora de iniciar la negociación puede ser plantear las ofertas iniciales lo más “elevadas o bajas posibles”, pero que le permitan a la otra parte contestar racionalmente a la pregunta: ¿Por qué me piden esto? ¿Por qué me ofrecen esta cantidad? No hay que olvidar que, cuando hagamos nuestra primera oferta, la otra parte no debe pensar que estamos pidiendo algo irreal o demasiado alejado de sus expectativas. De lo contrario, daremos la imagen de poca profesionalidad, de no habernos preparado previamente, corriendo el riesgo de que la negociación no ya que se rompa, sino que ni se inicie.
Zona de Salida
El rango de esta zona se establece entre los valores que constituyen el Límite de Salida / Aspiración y la Meta.
Meta
Son aquellos aspectos que podemos conseguir si las condiciones de la negociación son favorables para nosotros y no nos vemos obligados a hacer concesiones para alcanzar el acuerdo. Se puede obtener si ponemos en juego una gran habilidad negociadora. Su sacrificio dependerá de las contrapartidas que logremos a cambio. También se denomina máximo realista u objetivo máximo.
Zona Objetivo
El rango de esta zona se establece entre los valores que constituyen la Meta y el Objetivo Mínimo.
Objetivo Mínimo
Son aquellos aspectos que es posible alcanzar, aunque no todas las condiciones de la negociación nos sean favorables y tengamos que hacer concesiones para alcanzar el acuerdo. Aun así, nuestros objetivos mínimos serán alcanzables si durante el proceso de negociación comprobamos que, al menos, la zona objetivo de la otra parte está dentro de nuestro objetivo mínimo. Si sacrificamos nuestro objetivo mínimo, posiblemente lleguemos a una situación de Perder-Ganar, en la que la otra parte está consiguiendo sus objetivos a costa de los nuestros.
Un criterio útil para establecer nuestro Objetivo Mínimo será: ¿Qué es lo mínimo que estoy dispuesto a conseguir en esta negociación? Será un acuerdo aceptable, aunque no cumpla todas nuestras expectativas.
Zona de Ruptura
El rango de esta zona se establece entre los valores que constituyen el Objetivo Mínimo y el Límite de Ruptura.
Límite de Ruptura
Es el punto por debajo del cual es mejor no cerrar el acuerdo, ya que las consecuencias del mal acuerdo son peores que romper la negociación.
El criterio para definir este límite es preguntarse: ¿qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo? ¿Me puedo comprometer en el cumplimiento de este acuerdo? Analizar las consecuencias de no alcanzar el acuerdo o de alcanzarlo por debajo de nuestro objetivo mínimo nos facilitará establecer hasta dónde estamos dispuestos a llegar.
Estilos de Negociación
Existen diferentes estilos de negociación que se pueden adoptar en función de los objetivos y la relación con la otra parte:
Negociación Competitiva Blanda
- Los participantes son colegas.
- El objetivo es el acuerdo.
- Se hacen concesiones para cultivar la relación.
- Se es blando con la gente y el problema.
- Se confía en los demás.
- Se cambia la posición fácilmente.
- Se hacen ofertas y se cede ante la presión.
Negociación Competitiva Dura
- Los participantes son adversarios.
- El objetivo es la victoria.
- Se exigen condiciones para la relación.
- Se es duro con la gente y el problema.
- Se desconfía del resto.
- Se aferra a la posición propia.
- Se amenaza.
- Se presiona.
Negociación Cooperativa
- Los participantes son solucionadores del problema.
- El objetivo es una buena solución.
- Se separa a la gente del problema.
- Se es blando con la gente y duro con el problema.
- No se cuestiona la confianza.
- Se centra en los intereses y no en las posiciones.
- Se exploran los intereses.
- Se razona y se permanece abierto a los razonamientos.