Estrategias de Mercado: Satisfacción del Cliente y Competitividad

1.1 El Mercado

El mercado es un conjunto de actividades de compraventa de bienes o servicios que cubren una necesidad y que se llevan a cabo entre los oferentes y los demandantes.

- Orientación al producto: está orientado al producto y lo más importante es la producción.

- Orientación a la venta: cuando no se vende todo lo que se produce, las empresas centran sus esfuerzos en mejorar las técnicas de venta.

- Orientación al cliente: genera una relación estable con los clientes basada en la satisfacción de estos, gracias a un producto de calidad.

1.2 Función Comercial

La función comercial tiene como objetivo hacer llegar al mercado un determinado producto en las condiciones más ventajosas posibles, tanto para los clientes como para la empresa. Se desarrolla a través del departamento comercial y su misión es conectar la realidad de la empresa con el exterior, con sus clientes, con su entorno y con su competencia.

Funciones del departamento comercial

- Análisis de mercado: recopilar, elaborar y analizar información procedente del entorno, de la competencia y del cliente, y así facilitar la toma de decisiones.

- Diseño de la política comercial: diseñar y planificar una oferta comercial.

- Gestión de ventas: incrementar el nivel de cuentas y la presencia de la empresa en el mercado a través de una oferta comercial para atraer nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

2 Marketing

El marketing es un conjunto de actuaciones desarrolladas en la empresa cuyo objetivo es identificar las necesidades y deseos del mercado para poder elaborar una oferta comercial que logre la máxima satisfacción de los clientes. Gracias al marketing, la empresa incrementa la cantidad y calidad de sus ventas, mejorando y afianzando sus ingresos y su imagen en el mercado.

Niveles del consumidor

1. Permite la aparición de nuevas oportunidades de ventas.

2. El marketing actúa orientando el deseo que surge en la clientela hacia su satisfacción mediante bien o servicio.

3. La empresa utiliza el marketing para indicar a los clientes potenciales a demandar con mayor fuerza una oferta comercial.

Tipos de demanda

- Demanda total: cantidad de compras realizadas de un conjunto de bienes o servicios mediante las que se busca cubrir una necesidad.

- Demanda de empresa: es la parte de la demanda total cubierta por la oferta comercial de la empresa.

- Demanda potencial: es el nivel de ventas que la empresa podría alcanzar.

2.2 Niveles de Desarrollo del Marketing (esquema)

Supone un conjunto de actuaciones ordenadas cuyo objetivo es mejorar y afianzar a la empresa en el mercado.

3 Implantación del Plan de Marketing

Un plan de marketing tiene como objetivo principal desarrollar y mantener una ventaja competitiva de la empresa para implementar actuaciones que permitan obtener beneficios de forma estable.

3.1 Oferta Comercial

Su único objetivo es satisfacer plenamente al consumidor.

- Producto: es el elemento tangible que la empresa dirige al consumidor.

- Precio: es el dinero que el cliente entrega a cambio de un producto.

- Distribución: es el conjunto de actuaciones cuyo objetivo es acercar el producto al consumidor final en el lugar, tiempo y forma adecuada.

- Comunicación: es la variante mediante la cual la empresa hace saber al mercado de la existencia del producto.

4 Producto

Un producto es aquel bien, servicio o idea que la empresa ofrece en el mercado y que se vende en función a la necesidad que puede cubrir mediante su uso o consumo. Atributos que hacen diferenciar la oferta comercial de la empresa de la de la competencia.

1. Atributos tangibles: sus características pueden ser percibidas por los sentidos. El envase es el recipiente que contiene el producto, lo protege y logra que el consumidor lo diferencie de la competencia. El embalaje es una segunda protección del producto.

2. Atributos intangibles: son aspectos que no pueden ser percibidos por los sentidos.

3. Atributos identificados: la marca y el logotipo permiten que el consumidor asocie un producto con su fabricante.

4. Atributos subjetivos: la belleza, el confort, el prestigio o la calidad del producto.

4.2 Dimensiones del Producto

1. Producto potencial: es el que intenta satisfacer las necesidades futuras de los clientes, intenta buscar la excelencia y superar expectativas.

2. Producto aumentado: mediante una serie de atributos, la empresa diferencia del producto ofertado por la competencia.

3. Producto esperado: es el que tiene las características mínimas que el consumidor espera de un producto.

4. Producto básico: concreta el beneficio básico en un producto genérico que satisface una necesidad esencial.

5. Beneficio básico: trata de la necesidad esencial que el producto intenta satisfacer.

4.3 La Marca

Una marca es una palabra, frase, imagen, diseño o símbolo que se utiliza para identificar en el mercado el producto o servicio elaborado por la empresa. Mediante la marca se diferencia la oferta de una empresa de la de su competencia.

- El nombre: parte de la marca que se pronuncia.

- Logotipo: imagen identificativa utilizada por la empresa.

- Imagotipo: imagen gráfica con la que se puede identificar a la empresa.

4.4 Estrategia de Marcas

- Marca única: todos los productos fabricados por la empresa se presentan en el mercado detrás de una misma marca.

- Marcas múltiples: pueden ser diferentes tipos.

* Individuales: tienen su propia marca individual.

* Por líneas de productos: Sony utiliza Xperia y PlayStation.

* Segundas marcas: Bosch tiene en Ufesa una segunda marca más económica.

* Marcas blancas: el distribuidor los comercializa en su establecimiento con su propia marca.

5. Precio

El precio es el importe pagado por el comprador para adquirir un producto y lo establece el mercado en función de la oferta y la demanda.

5.1 Importancia del Precio en la Oferta Comercial

El precio es una variable muy importante para cualquier oferta comercial por los siguientes aspectos:

- Está vinculada a los ingresos, esta variable comercial es la única directamente relacionada con ellos.

- Es fácilmente modificable. Adaptación a las diferentes situaciones con las que se encuentre en el mercado.

- Comunica la calidad esperada. El cliente suele asociarlo con su capacidad para satisfacer sus necesidades.

5.3 Estrategias de Fijación de Precios

- Precios según la teoría económica: los precios se fijan utilizando herramientas propias de la ciencia económica.

- Precios según la competencia: los precios se fijan basándose en los de la competencia y en la utilidad percibida por el cliente en las distintas ofertas.

- Precios diferenciales: se fijan distintos precios a una misma oferta comercial en función de otros factores.

- Precios de introducción en el mercado: se introduce una oferta comercial en un mercado concreto.

- Precios por línea del producto: se busca crear relaciones entre los distintos productos de la empresa y fomentar ventas cruzadas.

6. La Distribución

El objetivo de la distribución es hacer una unión entre la producción del bien o servicio (el fabricante) y su uso o consumo (el consumidor).

Utilidades:

- Utilidad de lugar: se encuentra en el lugar donde va a ser consumido o usado.

- Utilidad de tiempo: el producto está disponible en el momento en el que el cliente quiere adquirirlo.

- Utilidad de forma: adaptar el tamaño de comercialización a las necesidades del consumo.

- Utilidad de posesión: la distribución facilita que el cliente adquiera el producto.

* Minorista: es el que vende directamente al consumidor final.

* Mayorista: es el que vende al minorista los productos que este vende.

6.3 Nuevas Formas de Distribución Comercial

-Franquicias: es la explotación de un negocio bajo una marca por una persona distinta de su propietario. McDonald's

-Ecommerce: internet, como nuevo canal. Amazon

-Category Killers: están especializados en productos de una categoría. Media Mark

-Establecimientos Discount: están especializados en productos de bajo precio. Dia

-Tiendas de convivencia: están ubicados en lugares estratégicos, presentan un horario amplio. Supercor exprés

-Vending: el sistema de maquinas expendedoras

7.1 HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN

A-PUBLICIDAD: La publicidad es una herramienta de comunicación que utiliza un medio de comunicación de masas (radio, prensa, tv) con el objetivo de informar y persuadir a un publico objetivo.

Todo mensaje publicitario tiene que cumplir el método AIDA:

A Captar la atención con un mensaje cercano

I Despertar el interés en la oferta comercial

D Provocar el deseo de la oferta comercial

A Provocar la acción de la compra del producto

B-PROMOCION DE VENTAS: La promoción de ventas es una herramienta que busca incrementar la demanda a corto plazo mediante acciones comerciales puntuales.

Algunas campañas de promoción suponen:

-Ofrecer mas cantidad de producto al mismo precio

-Ofrecer un precio menor por un tiempo determinado “Rebajas”

-Enriquecer la oferta comercial mediante regalos o muestras gratuitas

C-MERCHANDISING: Toda acción de marketing que se hace en el punto de venta para dar salida al producto, cuidando tanto su colocación y el modo de exponerlo, a través de las siguientes estrategias:

-Situar el producto en el establecimiento adecuadamente 

- Publicidad en el lugar de venta