Estrategias de Marketing: Guía completa para el éxito empresarial

1. Enfoques de Marketing

1.1. Enfoque de Producto

Este enfoque centra los esfuerzos en la calidad del producto, bajo la premisa de que "lo bueno se vende solo". Sin embargo, ignora la evolución del mercado y las nuevas necesidades.

1.2. Enfoque de Ventas

En mercados competitivos, las empresas estimulan a los consumidores a comprar. Este enfoque agresivo, basado en la publicidad, funciona en mercados en expansión con productos poco diferenciados y consumidores inexpertos. No obstante, los consumidores actuales son más críticos y expresan sus quejas.

1.3. Enfoque de Marketing

Este enfoque estudia las necesidades del consumidor para diseñar productos adaptados. El objetivo es entender al cliente para que el producto se venda solo. El marketing actual se centra en atraer y retener clientes (marketing de relaciones).

1.4. Enfoque de Marketing Social

Este enfoque dominante cuestiona la compatibilidad entre los deseos del consumidor y los intereses a largo plazo de la sociedad. Por ejemplo, la comida basura, aunque atractiva, perjudica la salud. El marketing social busca equilibrar los beneficios de la empresa, la satisfacción del consumidor y el bienestar social.

2. Marketing Estratégico

Implica analizar las oportunidades del mercado para diseñar la estrategia comercial. Incluye:

• Análisis externo: Identifica oportunidades y amenazas del entorno y el mercado.
• Análisis interno: Evalúa las fortalezas y debilidades de la empresa (recursos humanos, materiales, tecnología).
• Definición de objetivos y estrategia: Se eligen los segmentos de mercado y la imagen deseada para los productos.

3. Marketing Operativo

Implica:

• Acciones comerciales: Se utilizan las 4P del marketing:
  • Producto: Selección de atributos.
  • Precio: Respuesta deseada de los consumidores.
  • Plaza (Distribución): Puntos de venta.
  • Promoción (Comunicación): Informar y persuadir al mercado.
• Recursos: Especificar los necesarios.
• Implementación, seguimiento y control: Evaluar la eficacia y realizar correcciones.

4. Tipos de Competencia

4.1. Competencia Perfecta

• Muchos oferentes y demandantes.
• Mercado libre.
• Información transparente.
• Producto homogéneo.
• Demanda normal.
• Sin barreras de entrada.

4.2. Competencias Imperfectas

• Oligopolio: Pocos oferentes.
• Monopolio: Un solo oferente.
• Dumping: Vender por debajo del coste.

5. Tipos de Mercado

• Mercado actual: Consumidores existentes.
• Mercado potencial: Consumidores actuales + potenciales.
• Mercado tendencial: Evolución futura del mercado (creciente, estancado, en declive).
• Mercados de consumo: Bienes y servicios para familias.
• Mercados industriales: Intercambio entre empresas.

6. Demanda y Cuota de Mercado

La demanda de mercado son las ventas totales en un período y área geográfica. La cuota de mercado es el porcentaje de ventas de una empresa respecto al total del mercado.

7. Investigación de Mercado

7.1. Información

• Información secundaria: Ya existe (interna o externa).
• Información primaria: Nueva (encuestas, experimentos, observación).

7.2. Métodos

• Experimentación: Reacciones del mercado ante cambios (ej. prueba de mercado).
• Observación: Comportamiento del consumidor (mecánica o directa).

8. Segmentación de Mercado

Dividir el mercado en grupos con pautas de consumo homogéneas. Criterios:

• Demográfico (edad, sexo, familia).
• Geográfico (región, tamaño).
• Socioeconómico (renta, profesión, educación).
• Psicográfico (personalidad, estilo de vida).
• Comportamiento de compra (frecuencia, fidelidad).

9. Público Objetivo y Estrategias de Segmentación

El público objetivo son los consumidores a los que se dirige la empresa. Estrategias:

• Marketing masivo: Oferta única para todo el mercado.
• Marketing diferenciado: Oferta adaptada a cada segmento.
• Marketing concentrado: Enfocarse en un segmento específico.

10. Posicionamiento de Mercado

Percepción del producto en la mente del cliente. Debe ser claro, deseable y diferenciarse de la competencia. Ideas:

• Características del producto.
• Beneficios del producto.
• Tipología de personas o estilos de vida.
• Diferencia frente a competidores.
• Símbolos culturales o valores.
• Relación calidad-precio.

11. Las 4P del Marketing (Marketing Mix)

• Producto: Características para atraer la demanda.
• Precio: Determinante en la respuesta del consumidor.
• Plaza (Distribución): Acercar el producto al consumidor.
• Promoción (Comunicación): Dar a conocer el producto y sus ventajas.

12. Dimensiones del Producto

• Producto básico: Atributos tangibles.
• Producto ampliado: Producto básico + valores añadidos.
• Producto simbólico: Satisfacción psicológica.

13. Gama de Productos

Conjunto de productos que vende una empresa. Se divide en líneas de productos. Amplitud: número de líneas. Profundidad: versiones de cada línea. Longitud: total de productos.

14. Estrategias de Marca

• Marca única: Misma marca para todos los productos.
• Marcas múltiples: Marca distinta para cada producto.
• Marca de distribuidor (marca blanca): Marca del distribuidor.

15. Envase y Etiquetado (Packaging)

El envase contiene y protege el producto, además de diferenciarlo. La etiqueta incluye la marca, instrucciones, ajuste a normas y otra información.

16. Elasticidad Precio de la Demanda

Sensibilidad de la demanda ante cambios de precio. Demanda elástica: pequeñas variaciones de precio causan grandes variaciones en la demanda. Demanda inelástica: grandes variaciones de precio causan pequeñas variaciones en la demanda.

17. Estrategias de Precios

• Precios paquete: Venta conjunta de productos.
• Precios cautivos: Producto barato, accesorios caros.
• Descremación: Precio alto al principio, luego se baja.
• Precios diferenciales: Diferentes precios según el consumidor.

18. Comunicación en Marketing

Informar, persuadir y recordar al cliente. Instrumentos: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal.

19. Publicidad y Promoción de Ventas

La publicidad es impersonal, masiva y pagada. La promoción de ventas utiliza incentivos a corto plazo.

20. Relaciones Públicas

Mejorar la imagen de la empresa. Actividades: patrocinio, relaciones con medios.

21. Merchandising

Publicidad en el lugar de venta. Estimula la compra.

22. Canales de Distribución

• Canal largo: Mayorista + minorista.
• Canal corto: Minorista.
• Canal directo: Fabricante al consumidor.

23. Comercio Electrónico

Intercambio económico electrónico. Ventajas: reducción de costes, rapidez, acceso a mercados internacionales. Inconvenientes: seguridad, logística.

24. Franquicias

Acuerdo entre franquiciador (productor) y franquiciado (distribuidor).