Estrategias de Distribución, Cliente y Marketing: Claves para el Éxito Comercial

Distribución Comercial y sus Implicaciones

La distribución comercial es el proceso que conecta a productores y consumidores, generando importantes repercusiones económicas y sociales en los países desarrollados. El producto, desde su fabricación hasta el establecimiento comercial, pasa por diversos intermediarios que representan distintas fases del canal de distribución:

• Mayoristas: Compran productos a fabricantes u otros mayoristas y los venden a minoristas u otros mayoristas.
• Minoristas: Adquieren mercancía de fabricantes o mayoristas y la venden al consumidor final.

Tipos de Canales Verticales

• Canal directo: De fabricante a consumidor.
• Canal corto: De fabricante a minorista y a consumidor.
• Canal largo: De fabricante a mayorista, a minorista y a consumidor.
• Canal muy largo: De fabricante a central de compras, a mayorista, a minorista y a consumidor.

Formas de Distribución Comercial

Con Establecimiento

• Contacto: Comercio tradicional, libre servicio.
• Sin contacto: Vending.

Sin Establecimiento

• Contacto: Mercadillos, food trucks, venta puerta a puerta.
• Sin contacto: Venta por correo, telemarketing, venta a través de televisión, e-commerce.

Trámites para la Apertura de un Establecimiento

A. Trámites Relacionados con la Actividad

• Declaración de alta en el Impuesto sobre Actividades Económicas.
• Declaración censal, solicitud de inscripción en el censo de empresarios y profesionales.
• Diligencias y legalización de libros obligatorios relacionados con la contabilidad y la fiscalidad.
• Consulta al Ayuntamiento sobre licencia municipal de obras y licencia municipal de apertura.
• Actividades inocuas: Aquellas que no generan molestias significativas.
• Actividades calificadas: Aquellas que pueden generar molestias.
• Para obtener licencias, se requiere la presentación de la solicitud, un proyecto elaborado por un técnico competente y el pago de las tasas municipales.
• Cumplimiento de la ley de accesibilidad para personas discapacitadas, normativas sobre riesgo de incendios, normas aplicables para actividades específicas y personalización de higiene y manipulación de alimentos.

B. Trámites Relacionados con el Personal

• Tesorería General de la Seguridad Social: Dar de alta a la empresa como autónomo, afiliación y alta en la Seguridad Social.
• Consejería de Trabajo de cada comunidad autónoma: Libro de visitas, comunicación de apertura del centro de trabajo, solicitud de hojas de reclamaciones.

El Cliente: Shopper vs. Buyer

El cliente es quien realiza la compra en la tienda, mientras que el consumidor es quien utiliza el producto.

• Shopper: Se encuentra fuera de la tienda y busca razones para entrar en una y no en otra. Le preocupa dónde comprar.
• Buyer: Ya está dentro de la tienda y su decisión se basa en precios, promociones, calidad y atención.

Condicionantes del Cliente: Factores Internos y Externos

Factores Psicológicos

• Necesidades: Carencias que el cliente siente y necesita satisfacer.
• Percepción: Selectiva, subjetiva o temporal.
• Actitud: Manera en que el consumidor responde al estímulo.
• Aprendizaje: Basado en la experiencia.
• Personalidad.

Factores Externos

• Cultura: La cultura influye en la manera de vivir y comprar.
• Clase social: Depende de ingresos, profesión y formación.
• Grupos sociales: La pertenencia a un grupo condiciona la compra.
• Grupos de referencia: Grupos a los que no se pertenece, pero se admiran.
• Influencias personales: Opiniones de personas con peso en las decisiones.

El Proceso de Decisión de Compra

1. Reconocimiento de necesidad.
2. Búsqueda de información:
   • Interna: Conocimientos y experiencias propias.
   • Externa: Fuentes externas.
3. Evaluación de la información: Se evalúan precio, imagen, calidad, etc.
4. Acto de compra: Pueden influir:
   • Iniciador: Sugiere la compra.
   • Influenciador: Incita a la decisión.
   • Decisor: Decide sobre la compra.
   • Comprador: Realiza la compra.
   • Consumidor: Utiliza el producto.
5. Consumo y valoración postcompra:
   • Positiva: Fidelización del cliente.
   • Negativa:
     • Activa: No repite la compra y comunica su descontento.
     • Pasiva: Simplemente no repite la compra.

Comunicación Comercial

Tipos: Vertical, horizontal, transversal.

Elementos: Emisor, codificación, receptor, mensaje, descodificación, canal, ruido, respuesta del receptor.

Tipos de Marketing

El marketing analiza el comportamiento del mercado y los clientes. Tiene variables como el marketing mix (4P): Producto, precio, promoción (comunicación) y plaza (distribución).

El marketing directo es una comunicación personalizada y directa (sin intermediarios) que se realiza por teléfono, catálogo, correspondencia automática, televisión o Internet, buscando una respuesta inmediata del cliente.