Estrategias de Distribución y Canales de Comercialización

Trade Marketing

Se ocupa y preocupa de aumentar la demanda del producto por parte del vendedor mayorista, minorista, o el nivel de distribuidor en lugar de a nivel del consumidor.

Canales de Distribución

Es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible.

Elementos de Éxito en un Canal de Distribución

1. Recursos Unidos
2. Metas Colectivas
3. Sistema Conectado
4. Flexibilidad

Tipos de Distribución

1. Intensiva: Busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas.
2. Selectiva: Número inferior de intermediarios disponibles, compra reflexiva.
3. Exclusiva: Un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría.

Tipos de Ventas por Distribución

• Ventas por canales (mayoristas y minoristas)
• Venta directa
• Por cliente tipo
• Por retail
• Network marketing (marketing multinivel)
• Franquicias

Tipos de Canales

1. Bienes de Consumo
2. Industriales
3. Servicios

Niveles del Canal para Bienes de Consumo

Fabricante - (Agente) Mayorista origen - Mayorista destino - Minorista - Consumidor

Canal Directo de Fábrica

Representante de fábrica - Fuerza de ventas de fábrica - Consumidor

Tipos de Detallistas

• Especializada
• Departamentos
• Supermercados
• Conveniencia
• Supertienda
• Descuento
• Sala exhibición venta catálogo

Network Marketing

Una persona se asocia con una compañía padre como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona.

Diseño del Canal

1. Tamaño del lote: Es la cantidad de unidades que el canal de mercadeo permite que compre un cliente típico en una compra.
2. Tiempo de espera: Es el promedio que los clientes de ese canal esperan para recibir los bienes.
3. Conveniencia de espacio: Expresa el grado en el cual el canal de mercadeo facilita a los clientes la compra del producto.
4. Variedad de productos: Representa el surtido que proporciona un canal de mercadeo.
5. Respaldo de servicios: Representa los servicios adicionales.

Decisiones sobre el Canal

• Selección de los integrantes del canal.
• Motivación de los integrantes del canal.
• Evaluación de los integrantes del canal.
• Modificación de las disposiciones del canal.

Dinámica de los Canales

1. Vertical: Existe un carácter de interdependencia ya que productor-mayorista-minorista actúan como un sistema unificado a diferencia del sistema tradicional en donde los actores del canal actúan de manera independiente.
2. Horizontal: Implica la organización de dos o más empresas que se unen para generar una nueva situación de negocios.
3. Canales múltiples: Debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales múltiples de distribución.

Niveles del Canal Industrial

Fabricante - (Representante del fabricante) Fuerza de ventas del fabricante - Distribuidor industrial - Usuario industrial

Selección del Mejor Diseño de Canal

Análisis de los Beneficios Deseados del Producto del Canal

• Beneficio de conveniencia (temporal y espacial)
• Beneficio del tamaño del lote (longitud de línea)
• Beneficio de selección (amplitud de línea)
• Beneficio de servicio (valor agregado)

Análisis de los Objetivos del Canal y de las Características del Producto

• Valor unitario
• Estandarización
• Volumen
• Complejidad
• Etapa del ciclo de vida del producto
• Análisis de comportamientos y segmentos del mercado