Estrategias de Comunicación y Marketing: Publicidad, Promoción y Ventas

Elementos Básicos de la Comunicación en Marketing

Los elementos básicos de la comunicación son:

• Emisor: La persona que inicia el proceso, transmitiendo información. En ventas, es el vendedor.
• Receptor: El destinatario del mensaje, inicialmente el cliente.
• Contenido: El mensaje a transmitir, los argumentos de venta del producto o servicio.
• Código: Las formas y estilos del vendedor para transmitir el mensaje.
• Canal de Transmisión: El medio por el cual se envía el mensaje codificado.
• Feedback: La medida de la efectividad de la comunicación. Una respuesta del receptor indica una comunicación eficaz. El emisor y receptor intercambian roles.

Canales de Comunicación

La comunicación se desarrolla a través de:

• Canales Oficiales: Establecidos formalmente por la política de comunicación de la empresa, siguiendo normas y organigramas.
• Canales Informales: La información se transmite entre personas y departamentos de manera no oficial. A menudo, esta información tiene mayor credibilidad que la oficial.
• Comunicación con el Exterior: Busca crear una buena imagen de la empresa y dar a conocer los servicios y productos a los clientes de la forma más adecuada y rentable.

Objetivos de la Política de Comunicación

Los objetivos principales de una política de comunicación son:

• Vender más
• Reaccionar ante la competencia
• Posicionar el producto de una determinada forma
• Conseguir más notoriedad
• Enfrentarse a noticias negativas
• Lanzar el producto
• Ampliar el público objetivo

El Mix de Comunicación

El mix de comunicación incluye los siguientes tipos de acciones:

• Publicidad
• Promoción
• Merchandising
• Marketing Directo (telefónico, correo electrónico, correo postal)
• Marketing Online y Marketing Digital
• Relaciones Públicas
• Fuerza de Ventas

Publicidad

La publicidad es una herramienta de comunicación comercial que busca incrementar la compra o el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación. El objetivo fundamental de la publicidad es hacer que el cliente compre.

Funciones Básicas de la Publicidad

• Función Informativa: Dar a conocer un producto, sus características, una marca o un eslogan. El texto suele asumir esta función, ya que la imagen puede ser más ambigua.
• Función de Persuasión: Persuadir a los consumidores para que compren el producto. Fomentar que prueben un producto, despertar el interés e incentivar cambios en los hábitos de compra.
• Función de Recordar: Reforzar la imagen de marca para fidelizar al consumidor.

Características de la Publicidad

• Debe dirigirse al target.
• Debe ser pagada.
• Debe ser original y creativa.
• Debe ser ética y verdadera.

El Mensaje Publicitario

Es la herramienta que utiliza la publicidad para hacer llegar una idea al público objetivo.

Slogan y Claim

• Slogan: Frase que identifica al producto, a la empresa o a la campaña.
• Claim: El argumento principal de venta en el que se basa el slogan y, por lo tanto, el mensaje publicitario.

Agencia de Publicidad y Briefing

• Agencia de Publicidad: Empresa que crea, ejecuta y distribuye campañas publicitarias.
• Briefing: Documento básico que proporciona toda la información sobre el producto o marca a publicitar.
• Soporte Publicitario: Medio que utiliza la publicidad para llegar a su público objetivo.

Publicidad Offline

• Prensa: Medio escrito percibido visualmente (diarios, revistas, prensa gratuita).

Medios Publicitarios Tradicionales Audiovisuales

• Radio: Formatos comunes son las cuñas (20-40 segundos) y ráfagas (versiones más cortas).
• Televisión
• Cine: El Product Placement se utiliza para evitar connotaciones negativas de la publicidad y combatir la saturación publicitaria.

Otros Soportes Publicitarios

Marquesinas (paradas de autobús), mupis y opis (paneles y columnas verticales, kioscos de prensa, relojes y termómetros urbanos) y banderolas de farola.

Promoción de Ventas

La promoción de ventas es un conjunto de acciones de comunicación para incrementar las ventas a corto plazo.

Características de la Promoción de Ventas

• Selectividad: Límites y objetivos claros.
• Duración Limitada: Intensidad y duración efectivas en un corto período.
• Resultados a Corto Plazo: Incita a una respuesta rápida mediante una recompensa.

Objetivos de la Promoción de Ventas

• Aumentar el número de clientes.
• Incrementar las ventas.
• Hacer frente a la competencia.
• Aumentar el consumo y fidelizar clientes.

Tipos de Promoción de Ventas y Técnicas Promocionales

• Promociones de Venta Basadas en el Precio: Reducción en el precio de venta (ej: rebajas).
• Promociones de Venta Basadas en el Valor Añadido: Ofrecen un extra que fomenta la fidelización (ej: participación en un sorteo).

Relaciones Públicas

Las relaciones públicas son un conjunto de acciones de comunicación para crear una imagen favorable de la empresa (o de sus productos o marcas) sin publicidad directa, basándose en el contacto y actividades en las que la empresa está presente de forma menos agresiva. Se basan en las relaciones interpersonales.

Misiones Comerciales

Visitas de promoción realizadas por personal de la empresa a clientes potenciales en diferentes países.

Fuerza de Ventas

Es la comunicación cara a cara con el cliente para informar sobre productos y características con el fin de realizar la venta.

Funciones de la Venta Personal

• Informar
• Persuadir
• Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa
• Ofrecer servicio al cliente (durante y después de la venta)
• Actuar como nexo entre el mercado y la empresa

Marketing Directo

Conjunto de acciones comunicativas para ofrecer productos de forma personalizada al consumidor.

Marketing Online o Marketing Digital

Acciones o estrategias comerciales comunicativas desarrolladas a través de Internet o medios digitales.

SEO y SEM

• SEO (Search Engine Optimization): Optimización para motores de búsqueda.
• SEM (Search Engine Marketing): Publicidad de pago en motores de búsqueda para aumentar la visibilidad y el tráfico web (anuncios patrocinados).

Comercio Electrónico o E-commerce

Proceso mediante el cual el pedido, la compra y el pago de productos o servicios se realiza a través de Internet, ya sea en la página web de la empresa o en un portal de compras.