Estrategias de Compra B2B en Microsoft y Telefónica

Práctica Semana 1. Selección de una actividad B2B

Descripción de las características del producto/servicio. Trabajo individual.

1. Selección de Empresa B2B

Selecciona una empresa que conozcas bien, una empresa que tenga negocio B2B y que venda servicios además de productos.

Sector

Microsoft pertenece al sector tecnológico, especializado en software, hardware y servicios en la nube.

Descripción de la Empresa

Microsoft desarrolla y vende software, hardware y servicios en la nube. En su negocio B2B, ofrece:

• Productos: Windows Server, Microsoft Office 365, Visual Studio.
• Servicios: Microsoft Azure (nube), soporte técnico, consultoría tecnológica y seguridad.

2. Selección y Definición de Producto y Servicio

Selecciona un producto y un servicio industrial y define sus características básicas (primero el producto y después el servicio):

PRODUCTO: Microsoft Office 365

• Naturaleza técnica: Suite de aplicaciones de productividad en la nube (Word, Excel, PowerPoint, Outlook).
• Uso: Creación de documentos, hojas de cálculo, presentaciones y gestión de correos electrónicos.
• Relación comprador/vendedor: Suscripción mensual o anual.
• Envase: No aplica, es digital.
• Utilización: Mejora la productividad y facilita la colaboración.
• Importancia de la venta personal: Moderada, importante para empresas grandes.
• Preventa: Importante para configurar según las necesidades del cliente.
• Postventa: Crucial para soporte, actualizaciones y formación.
• Canales de venta: Directa y online, necesarios para soporte y distribución.

SERVICIO: Soporte Técnico Empresarial de Microsoft

• Naturaleza técnica: Asistencia técnica para solucionar problemas y mantener productos Microsoft.
• Uso: Garantizar el funcionamiento continuo de sistemas y software.
• Relación comprador/vendedor: Contratos de servicio a largo plazo.
• Envase: No aplica, es un servicio.
• Utilización: Resolver problemas técnicos y asesoramiento.
• Importancia de la venta personal: Crucial para confianza y personalización.
• Preventa: Importante para configurar adecuadamente.
• Postventa: Clave para satisfacción continua.
• Canales de venta: Directa y online, necesarios para soporte eficiente.

3. Tipología de Clientes

A qué tipología de clientes crees que se vende ese producto/servicio (Empresas, sector público, gobiernos, revendedores).

• Empresas: Compañías que necesitan soluciones de TI robustas para sus operaciones diarias.
• Sector Público: Organizaciones gubernamentales que requieren servicios de nube y soporte técnico.
• Revendedores: Socios y distribuidores que venden servicios de Microsoft a otras empresas.

4. Argumentos de Compra (Además del Precio)

• Calidad y Fiabilidad: Microsoft es confiable.
• Integración: Compatible con otros sistemas.
• Soporte Técnico: Especializado y experto.
• Innovación: Tecnologías y actualizaciones continuas.
• Escalabilidad: Servicios que crecen con el cliente.
• Seguridad: Protección avanzada de datos.

Práctica Semana 2. Proceso de compras de Telefónica

Trabajo individual.

1. Descripción del Proceso de Compras

• Criterio de Compras: Prioriza el precio y rapidez de entrega. Utiliza un sistema de subastas para negociar con los proveedores.
• Qué Compra: Equipos de telecomunicaciones y servicios relacionados.
• Proveedores: Empresas de fabricación de equipos de telecomunicaciones. (Ejemplo: Cisco, Ericsson, Huawei)
• Productos: Equipos y componentes de telecomunicaciones. (Ejemplo: Routers, antenas, sistemas de telefonía).

2. Cómo ser Proveedor de Telefónica

• Los proveedores deben registrarse en el sistema de proveedores de Telefónica y cumplir con ciertos requisitos técnicos y de calidad.
• Participar en subastas y procesos de selección organizados por Telefónica.

3. Políticas de Proveedores y Condiciones de Contratación

• Políticas: Enfocadas en eficiencia, calidad y coste.

Condiciones: No especificado

4. Cambios con Múnich y Temores de los Proveedores

• Cambio a Múnich: Ahora, las compras se hacen desde un solo lugar con más tecnología, lo que hace que el proceso sea rápido.
• Temores de Proveedores: Relaciones más impersonales y mayor enfoque en precio y rapidez, reduciendo la importancia de la confianza y la relación personal.

Práctica semana 3. Teoría del comportamiento organizacional

Trabajo Individual.

1. Teoría de la Función: Roles en el Proceso de Compra

• Iniciador: El gerente de producción o responsable de seguridad, que identifica la necesidad del equipo.
• Influenciador: El jefe de mantenimiento o un consultor, que aporta conocimiento técnico.
• Tomador de decisiones: El gerente general o director financiero, quienes aprueban la compra.
• Controlador: El departamento de finanzas, encargado de gestionar el presupuesto.
• Usuarios: Los trabajadores que usarán el equipo en la carpintería.
• Gatekeepers: El departamento de compras, que gestiona la comunicación con proveedores.

2. Teoría de los Determinantes de Compra

• Factores ambientales: Tecnología, economía, factores políticos, sociales y medioambientales.
• Factores de mercado: Competidores, productos sustitutivos, unidades de compra y costes de suministros.
• Factores de la organización: Presupuesto, políticas internas y objetivos de seguridad laboral.
• Factores individuales: Motivaciones personales de quienes participan, como recompensas o reconocimiento.

3. Teoría de la Elección del Comportamiento

Ofrecer incentivos basados en logros que beneficien a la empresa, como calidad y eficiencia, ayuda a que el comprador enfoque sus metas personales en los objetivos corporativos.

4. Teoría de Medición de Recompensas

Recompensas intrínsecas: Celebrar los éxitos del comprador, como completar una negociación difícil. Esto puede ser a través de menciones en reuniones o correos de agradecimiento.

Recompensas extrínsecas: Crear programas de premios que reconozcan públicamente el esfuerzo y los logros, como "Empleado del Mes" con un premio.

Valencia: Preguntar a los compradores qué recompensas valoran más. Esto puede incluir opciones entre un aumento de sueldo, días libres o capacitación.

Probabilidad percibida: Compartir historias de otros compradores que lograron metas y recibieron recompensas. Esto les hace sentir que ellos también pueden lograrlo.