Elaboración de un Plan de Marketing Efectivo

¿Qué es un Plan de Marketing?

El Plan de Marketing es una herramienta de gestión que determina los pasos a seguir para alcanzar unos objetivos determinados.

Finalidades Clave

• Ayuda a conseguir los objetivos de la empresa.
• Refuerza el compromiso de la dirección y los trabajadores.
• Ayuda a incrementar la rentabilidad.
• Facilita el posicionamiento de la empresa.
• Ayuda a definir la visión, misión y valores de la empresa.
• Ayuda a prevenir errores.

El Rol del Plan Estratégico

El Plan Estratégico es el plan maestro que toda empresa debe tener. De él surgen las directrices para elaborar el resto de los planes de la empresa.

Las Fases Esenciales de un Plan de Marketing

Las fases principales para la elaboración de un plan de marketing son:

• Análisis y diagnóstico de la situación (interno y externo).
• Diagnóstico, segmentación y público objetivo.
• Fijación de objetivos y cuota de venta.
• Planes de acción (estrategias y tácticas).
• Recursos necesarios.
• Seguimiento y control.

Fase 1: Análisis y Diagnóstico de la Situación

Obtención y estudio de datos para el conocimiento de la situación actual de la empresa.

Análisis Interno (Fortalezas y Debilidades)

Conocer la situación actual de la empresa. Identificar Fortalezas y Debilidades (ventajas o desventajas en el aspecto interior de la empresa).

Análisis Externo (Oportunidades y Amenazas)

Estudiar las características del entorno de la empresa. Identificar Oportunidades y Amenazas (factores positivos o negativos).

• Microentorno: proveedores, competidores, intermediarios, mercado.
• Macroentorno: económico, físico o natural, tecnológico, sociocultural, demográfico, político-legal.

La Matriz DAFO

La Matriz DAFO es la recopilación de Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

• Potencialidad = Fortalezas + Oportunidades
• Limitaciones = Debilidades + Amenazas
• Riesgos = Fortalezas + Amenazas
• Desafíos = Oportunidades + Debilidades

Fase 2: Segmentación y Definición del Público Objetivo

El análisis de los segmentos de mercado y la selección del público objetivo son la base del plan de marketing. Los segmentos elegidos por la empresa constituyen el público objetivo.

Fase 3: Fijación de Objetivos y Cuota de Venta

Objetivos SMART

SMART es un sistema que determina las 5 características que se deben tener en cuenta a la hora de fijar objetivos:

• Specific (Específico)
• Measurable (Medible)
• Achievable (Alcanzable)
• Relevant (Relevante)
• Time-bound/Timely (Con Plazo Definido)

La Cuota de Venta

La Cuota es el objetivo financiero que la empresa debe alcanzar al final de un plazo específico.

Las cuotas deben:

• Estar basadas en los objetivos.
• Estar individualizadas.
• Ser realistas y alcanzables.
• Poder desglosarse en pequeñas unidades.
• Ser comprensibles y medibles.

Fase 4: Planes de Acción (Estrategias y Tácticas)

Estrategia

Conjunto de decisiones sobre acciones a emprender y recursos a utilizar para alcanzar los objetivos; son directrices a largo plazo.

• Estrategia de liderazgo en costes: Ofrecer el coste más bajo.
• Estrategia de diferenciación: Lograr que el producto o servicio sea percibido como único.
• Estrategia de especialización: Concentrarse en uno o varios segmentos de mercado, buscando una ventaja competitiva.

Tácticas

Herramientas prácticas y operativas que ayudan a aplicar las estrategias.

Fase 5: Recursos Necesarios

Recursos necesarios para respaldar las estrategias y alcanzar los objetivos:

• Recursos humanos.
• Equipamiento y espacio.
• Otros recursos económicos.
• Investigación.
• Formación y consultoría.
• Otros costes.

La medición de resultados debe ser realizada en términos de cuantificación de las inversiones, impacto que tendrán las acciones de marketing y análisis de la rentabilidad esperada.

Fase 6: Seguimiento y Control

Comprobar si se están cumpliendo o alcanzando los objetivos definidos en los planteamientos estratégicos y prácticos. Consta de 4 etapas:

• Identificación de los estándares.
• Medición de los resultados actuales.
• Detección de las desviaciones.
• Acciones correctivas.

Presentación y Promoción del Plan

La presentación del plan de marketing debe ser profesional, interactiva, clara y amena.

Aspectos de la Presentación

• Apertura.
• Técnica para hablar en público.
• Cuerpo de la presentación.
• Cierre.
• Ayudas tecnológicas.
• Anexos del plan de marketing.

Canales de Promoción

El plan debe ser promovido entre:

• Miembros del departamento de marketing y ventas.
• Otros miembros de la empresa.
• Intermediarios.
• La alta dirección.

Consideración: Auditoría Ambiental

La Auditoría Ambiental del Plan de Marketing es una herramienta necesaria a la hora de realizar el plan de marketing si la empresa quiere asegurarse de que sus actividades no contribuyan al deterioro del medio ambiente.