Distribución Comercial: Canales, Intermediarios y Estrategias para el Éxito

Distribución Comercial: Canales, Intermediarios y Estrategias

La distribución comercial se refiere al conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final. Estos intermediarios juegan un papel crucial en el proceso de venta y en la satisfacción de la demanda.

Canales e Intermediarios

Los intermediarios pueden ser:

• Mayoristas: Compran a los fabricantes para vender posteriormente a los minoristas. No venden directamente al consumidor final y suelen operar en grandes cantidades.
• Minoristas: Adquieren sus productos de los fabricantes o mayoristas para venderlos a los consumidores. Son los únicos que venden directamente al consumidor final.

El canal de distribución puede adoptar diferentes formas:

• Canal largo: Formado por dos o más etapas, involucrando al menos un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor. Es común en productos de consumo masivo o de compra frecuente.
• Canal corto: Tiene solo una etapa con un único intermediario (minorista) entre el fabricante y el consumidor. Se utiliza para la distribución de productos duraderos.
• Canal directo: No existen intermediarios, y el fabricante asume directamente la función de distribución. Es común en mercados industriales.

Funciones de los Intermediarios

Aunque la existencia de intermediarios puede incrementar los costes, sus funciones son esenciales:

• Ajuste de la oferta a la demanda: Los intermediarios agrupan la oferta de productos de distintos fabricantes, clasificándolos por categorías y calidad, facilitando la creación de surtido y la venta individual en pequeñas cantidades.
• Logística: Realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación del producto.
• Promoción: Actúan como vendedores, informando sobre el producto y contribuyendo a su difusión y promoción.
• Reducción del número de contactos: Disminuyen el número de intercambios, ya que el fabricante solo necesita contactar con sus distribuidores.
• Prestación de servicios adicionales: Ofrecen servicios que agregan valor al producto.

Estrategias de Distribución

La elección de la estrategia de distribución es crucial para el éxito comercial. Se debe decidir entre distribución directa o la intervención de intermediarios, considerando que estos últimos pueden ayudar a abarcar mercados más amplios, aunque impliquen una pérdida de control sobre la estrategia comercial.

La inclusión de intermediarios exige decidir qué modalidad de distribución elegir:

• Distribución exclusiva: Se elige un único intermediario por área geográfica, concediéndole la exclusividad en su territorio. Esto ayuda a mantener el prestigio de la marca.
• Distribución intensiva: Se utiliza el mayor número posible de distribuidores para que el producto esté disponible en todos los puntos de venta. Es común en productos de consumo masivo.
• Distribución selectiva: Se selecciona un número limitado de intermediarios por zona geográfica, buscando favorecer la relación con los distribuidores escogidos. Es común en productos como electrodomésticos y productos informáticos.