Desarrollo de Productos, Generación de Ideas y Estrategias de Marketing Efectivas

Desarrollo de Nuevos Productos: Niveles Clave

Al desarrollar nuevos productos, las empresas suelen considerar tres niveles:

• Producto básico: Se centra en la entrega de valor y beneficios básicos. Generalmente, se relaciona con estrategias de precios básicos.
• Producto aumentado: Incluye los atributos del producto básico y añade beneficios accesorios, estéticos y servicios postventa.
• Producto total: Satisface todas las necesidades del consumidor potencial: básicas, complementarias y simbólicas.

Fuentes de Información para la Generación de Ideas

Las ideas para nuevos productos o servicios pueden surgir de diversas fuentes, tanto internas como externas:

• Observar las costumbres y tradiciones de la comunidad.
• Tener en cuenta las aficiones propias.
• Desarrollar en una nueva zona geográfica actividades que han tenido éxito en otras zonas.
• Modificar la forma en que se presta un servicio o se comercializa un bien.
• Retomar actividades que ya no se desarrollan.
• Estar al tanto de las nuevas tendencias sociales.
• Considerar las necesidades propias y de las personas en el entorno cercano.

Técnicas Creativas para Generar Ideas Innovadoras

Existen diversas técnicas para estimular la creatividad y generar ideas:

• Brainstorming (Lluvia de ideas): Consiste en anotar todas las ideas que surgen espontáneamente de un grupo de personas, para luego debatirlas.
• Brainwriting: Similar al brainstorming, pero las ideas se escriben en hojas de papel que circulan entre los participantes, sirviendo de inspiración mutua. El encabezado de cada hoja indica el objeto de análisis.
• SCAMPER: Se generan ideas a partir de respuestas a preguntas predefinidas.
• PNI: Se valoran los aspectos Positivos, Negativos e Interesantes de una idea.
• Técnica de los Seis Sombreros de Edward de Bono: Se asigna a cada participante un rol (sombrero) que representa una forma de pensar:
  • Blanco: Hechos puros y cifras.
  • Rojo: Emociones, sentimientos, presentimientos e intuiciones.
  • Verde: Pensamiento creativo.
  • Azul: Control y organización del pensamiento para lograr objetivos.
  • Amarillo: Positivismo, optimismo y oportunidades.
  • Negro: Juicio, criterio y opinión.
• Pensamiento irradiante: Parte de una idea central y la conecta con varias ideas asociadas, permitiendo explorar diferentes caminos ante un problema. La idea se expande en múltiples direcciones.

Fases de una Campaña Publicitaria o de Marketing Exitosa

Una campaña de marketing efectiva sigue una serie de fases:

• Determinar el público objetivo: Definir a quién se dirige la campaña.
• Establecer los objetivos de la comunicación: Estos varían según los destinatarios y pueden centrarse en comunicar características del producto o destacar ventajas competitivas.
• Llevar al potencial cliente a realizar la compra: Exponer las ventajas, ofrecer promociones o facilidades de financiación.
• Transformar compradores ocasionales en clientes habituales: Ofrecer un servicio postventa de calidad para fidelizar.
• Concretar el mensaje: El mensaje debe ser claro, ajustado al público objetivo y al lenguaje que este utiliza, y reflejar la imagen deseada del producto o servicio.
• Fuente del mensaje: La empresa, como fuente, debe definir cómo hacer llegar el mensaje al cliente de forma clara y nítida.
• Elegir los canales de comunicación: Seleccionar los canales más eficaces para transmitir el mensaje.
• Determinar el presupuesto: Definir el presupuesto disponible para las acciones de comunicación, lo que condicionará las campañas y los medios utilizados.

Objeciones de Venta: Cómo Superarlas

Una objeción es un impedimento, obstáculo, duda o temor que dificulta la compra. Ejemplos: objeciones al producto por calidad, color, talla, precio, desconfianza hacia una marca nueva, falta de inversión, antipatía hacia el vendedor, etc.

Tipos de Objeciones

• Calidad del producto o servicio.
• Fiabilidad de la empresa.
• Precio.
• Garantía.
• Financiación.
• Características.
• Momento de compra.
• Capacidad del vendedor.

Estructuración de la Organización Comercial: Claves para la Eficiencia

La organización comercial puede estructurarse de diferentes maneras, de forma individual o combinada:

• División por áreas geográficas: Un vendedor o equipo se encarga de la promoción de todos los productos o servicios en un territorio, sin diferenciar clientes o productos.
• División por tipo de cliente: Se segmenta el mercado según el tipo de cliente, por ejemplo, empresas o particulares, con posibles subdivisiones según el tipo o tamaño de la empresa.
• División por producto o servicio: Se asignan personas o equipos especializados a la comercialización de cada línea de productos o servicios.

Optimización de Rutas Comerciales

Para optimizar las rutas comerciales, la empresa debe considerar:

• Priorizar las visitas según la importancia del cliente, en función del volumen de ventas actual o potencial.
• Ajustar los horarios a las necesidades del comercial y del cliente.
• Planificar las visitas con flexibilidad para responder a incrementos puntuales de la demanda, como los derivados de campañas publicitarias.