Conceptos Clave de Marketing y Ventas: Preguntas y Respuestas

Estrategias de Marketing y Comunicación

1. Cuando nos encontramos con una demanda que es excesiva, ¿qué tipo de marketing o forma de venta se considera más adecuada?

Respuesta: Desmarketing

2. La función comercial, según el punto de vista del marketing, ¿qué posición ocupa dentro de la cadena productiva?

c. Primera y última

3. ¿En cuál de los tres niveles de la pirámide trabaja el Data Mining?

a. Conocimiento

4. Existen varios aspectos que diferencian la comunicación integral de la comercial, entre ellos: (multirrespuesta)

• b. La comunicación integral utiliza medios previsibles y la comunicación comercial no.
• c. La comunicación integral lanza mensajes al mercado y la comunicación comercial mensajes para atraer al mercado.

5. Distingue de entre las 4 P's/C's cuáles son:

• a. Estratégicas: producto y distribución
• b. Tácticas: precio y promoción

Gestión de la Fuerza de Ventas

6. ¿Las características personales permanentes del vendedor son las aptitudes y las habilidades?

Sí

7. El perfil psicológico de un cliente "gato" nos dice que se:

Respuesta: caracteriza por sumisión y hostilidad.

8. ¿Cuál de estas técnicas NO es un método de prospección del mercado?

a. Contraataque

9. La técnica de retribución de la fuerza de ventas consistente en una recompensa extra se denomina:

b. Prima

10. El método de previsión de ventas denominado Delphi consiste en:

b. Realizar una encuesta anónima y extrapolar con leyes de mediana

11. La cuota de ventas es un presupuesto de ventas atribuido a una unidad de venta.

Sí

12. ¿En cuál de los tres tipos de cierre es más conveniente realizar halagos?

b. Cierre definitivo

13. ¿Cuáles son las funciones de la fuerza de ventas? (Multirespuesta)

• a. Captación de nuevos clientes
• b. Informar

14. El vendedor seguirá la fórmula AIDA para conseguir:

Respuesta: El vendedor describe las características del producto, siguiendo la fórmula AIDA de conseguir atención, mantener el interés, despertar el deseo y lograr la acción.

15. Señale cuál NO es un tipo de vendedor:

b. Vendedores de equipo

16. ¿Qué dos tipos de selección o reclutamiento existen?

• a. Fuentes internas
• b. Fuentes externas

17. El tipo de ruta dependerá del tamaño a recorrer; cuando la zona a visitar por el comercial abarca la totalidad de un territorio, se denomina:

b. Trébol

Relación con el Cliente y Motivación

18. ¿Cuáles son las características de un cliente lapa?

b. Poco rentable y leal

19. Escriba los elementos de una estrategia de CRM (IDIA):

• Identificar al Cliente
• Diferenciar al Cliente según el valor que aporta a la empresa
• Interactuar con el Cliente, ya que las relaciones deben estar basadas en el conocimiento
• Adaptar nuestra oferta al Cliente, personalizando hasta donde sea rentable

20. La teoría de las expectativas nos decía que un empleado se esforzará más cuanto mayor sea la gratificación final por su esfuerzo. ¿Qué conceptos están relacionados?

1. Instrumentalidad
2. Motivación
3. Rendimiento