Comportamiento del Consumidor y Estrategias de Marketing: Claves para Entender el Mercado

Tipos de Compra del Consumidor

Nos encontramos en una sociedad de consumo, donde muchas de las compras se realizan por impulsos, aunque haya casos que en cada ocasión se opongan (frenos), como puede ser el que no lo necesitemos, que tenga poco uso. Muchas veces a través del yo nos convencemos de que lo necesitamos, de que es bueno o que nos aportará algo diferente. Mientras que el ello lo definiremos como el haber actuado por un impulso o tendencia, es lo que ya de por sí el elemento nos ofrece para llamar nuestra atención. Por último, el superyó representa los valores ideales de la sociedad, lo que dirá la gente si nosotros disponemos de ese artículo.

Comportamiento del Consumidor

Se pueden distinguir los siguientes tipos:

• Compra racional o reflexiva: elementos que tendrán un precio elevado, con características técnicas complejas.
• Compra por impulso: el producto tiene un precio bajo y ocasiona la compra inmediata.
• Compra sugerida: hay alguien que nos influye para la compra del producto; en ocasiones puede ser un amigo o familiar, pero en muchos de los casos es el comerciante o vendedor del producto quien te coacciona con características del mismo.
• Compra prescrita: el cliente compra, pero no decide (médico).

Fases del Proceso de Compra

• Actividad anterior a la compra (percepción, preferencias, conocimiento). ¡Captar un nuevo cliente es difícil!
• Decisión de compra (qué compra, quién, cómo, dónde, cuánto).
• Uso del producto (quién lo usa, cómo lo usa, con quién, por qué lo usa).
• Sentimiento posterior (sujeto satisfecho). ¡Incrementa la fidelidad, recaptar un cliente es casi imposible! Lo más difícil es cuidar de nuestros clientes para que vuelvan.

Características de los Nichos de Mercado

• Tienen suficiente tamaño y poder adquisitivo para ser rentables.
• Tienen potencial de crecimiento.
• Son de poco interés para los competidores importantes.
• Se deben tener las habilidades y recursos necesarios para atender al nicho con eficacia.
• Se debe poder defenderse del eventual ataque de los competidores importantes mediante la lealtad de los clientes que se ha creado.

Definición de Mercado según el Marketing

Conjunto de personas (compradores y vendedores) que realizan procesos de intercambio.

Necesidades del Consumidor y Función del Marketing

• Necesidades sentidas: son aquellas que el consumidor es consciente de tener.
• Necesidades latentes: permanecen en el subconsciente.

La gestión del marketing debe ir orientada a identificar las necesidades latentes y convertirlas en necesidades sentidas.

Segmentación de Mercados

Las empresas deben posicionar sus productos en determinados segmentos si quieren responder adecuadamente a las demandas del mercado. Cuanto más a fondo conozcamos a nuestro consumidor, mejor podremos adaptar nuestras políticas y acciones de marketing. Es necesario dividir el mercado en grupos de población con necesidades homogéneas respecto a algún producto, es decir, hay que dirigirse a un mercado objetivo.

Clasificación del Mercado según el Tipo de Comprador

• Particulares.
• Empresas.
• Organismos públicos.
• Instituciones.

Pirámide de la Teoría de Maslow

La jerarquía de necesidades de Maslow, o pirámide de Maslow, es una teoría psicológica sobre la motivación humana:

• Autorrealización
• Estima
• Sociales
• Seguridad
• Fisiológicas

Tipos de Compra

• Compra racional o reflexiva: precio elevado, características técnicas complejas, largo periodo de reposición.
• Compra por impulso: precio bajo, compra inmediata.
• Compra sugerida: compra por influencia de otra persona (ej: comerciante).
• Compra prescrita: (ej. Médico) el cliente compra, pero no decide modelo, formato, etc.

Orientación de la Gestión de Marketing

La gestión de marketing debe ir orientada a identificar las necesidades latentes y convertirlas en necesidades sentidas.

Criterios de Segmentación

El marketing relacional, también conocido como marketing one to one, surge en la década del 2000. Trata de gestionar el largo plazo y administrar en función de la lealtad de los públicos que “tienen interés” en la organización. Los criterios de segmentación son:

• Criterios geográficos: País y clima.
• Criterios socioeconómicos: Edad y sexo.
• Criterios psicológicos: Impulsivo-no impulsivo, extrovertido-introvertido.
• Criterios de conducta: Consumo y grado de fidelidad a la marca.