Canales de Distribución: Tipos, Funciones y Claves de los Intermediarios

1. Características del Canal de Distribución

El canal de distribución es el conjunto de empresas o individuos que participan en el traslado de los bienes o servicios desde el productor hasta el consumidor final.

1.1. Funciones de los Intermediarios

La función básica de los intermediarios es el traslado del producto desde el punto de origen hasta el punto final.

Funciones (Importante)

• Información: cada miembro del canal informa al siguiente sobre las características y funciones de los productos.
• Almacenaje y transporte: cada miembro del canal almacena los productos para el siguiente intermediario y normalmente se encarga de trasladar la mercancía de un punto a otro.
• Reducción del número de transacciones: un mismo intermediario puede poner a disposición de muchos consumidores distintos productos de varios productores, reduciendo así el número de transacciones entre la mercancía y los consumidores.
• Servicios adicionales: los intermediarios prestan con mucha frecuencia servicios de entrega e instalación de los productos.
• Agrupación de la oferta: cuando el número de productores es muy elevado y la cantidad ofrecida por cada uno de ellos es pequeña, cada miembro del canal agrupa para los demás intermediarios los distintos productos, lo que facilita la tarea al siguiente miembro del canal.
• Financiación: cada miembro del canal puede proporcionar crédito al siguiente.

Diferencia entre una distribución sin intermediarios y una distribución con intermediarios (Importante)

• Sin intermediarios: cada productor debe contactar directamente con cada consumidor. Si hay 3 productores y 4 consumidores, el número de transacciones será 3 multiplicado por 4, dando un total de 12 transacciones.
• Con intermediarios: al incluir un intermediario, cada productor y consumidor solo necesita un contacto, que será con el intermediario. Esto reduce las transacciones a la suma del número de productores y consumidores. En este ejemplo, el cálculo es 3 + 4, resultando en solo 7 transacciones.

1.2. Clases de Canales de Comercialización

Hay muchas formas de distribuir los productos. Pueden utilizarse uno o varios canales básicos o alguna variación sobre los mismos. Incluso es posible que no participe ningún intermediario, y que el producto pase directamente del productor al consumidor final, como ocurre con los servicios.

Tipos de canales de distribución

• Canal directo: no hay intermediarios entre el productor y el consumidor final. Ejemplo: servicios.
• Canal corto: el detallista participa como único intermediario. Ejemplo: venta de vehículos.
• Canal largo: intervienen como mínimo un intermediario mayorista y uno minorista o detallista. Ejemplo: perfumería.
• Canal muy largo: se introducen adicionalmente otros intermediarios, como agentes de ventas. Ejemplo: franquicias.

Teniendo en cuenta el número de detallistas que ofrecen el producto a la venta en la última etapa del canal de distribución, distinguimos entre:

• Distribución intensiva: cuando se quiere llegar al mayor número posible de puntos de venta. Ejemplo: productos de compra frecuente.
• Distribución selectiva: implica un número reducido de distribuidores que deberán cumplir una serie de requisitos, como alcanzar una determinada cifra de ventas. Ejemplo: determinadas marcas exigen una determinada distancia mínima entre las tiendas que ofrecen sus materiales.
• Distribución exclusiva: supone un número muy reducido de puntos de venta en exclusiva y que no se pueden vender otros productos de la competencia. Ejemplo: concesionarios de automóviles.

2. Los Intermediarios Mayoristas

El comercio mayorista realiza las actividades de venta de productos y servicios a los detallistas u otras organizaciones de intermediarios, quienes los compran para revenderlos al consumidor final. También facilita a los detallistas el acceso a la variedad de productos necesarios para crear un surtido suficientemente amplio para el cliente.

2.1. Funciones de los Intermediarios Mayoristas (Importante)

Otras Formas Comerciales

Existen otras formas de venta en las que no hay una tienda física donde el cliente compre el producto. En este tipo de ventas, el contacto entre el comprador y el vendedor se realiza por otros medios, como el teléfono, la televisión, el correo o internet.

Vocabulario (Importante)

• Línea de producto: es el grupo de productos destinados a un uso similar o que se utilizan de forma complementaria.
• Vinculación contractual: existe cuando se plasman en un contrato las condiciones que regulan una relación, que tendrá una duración determinada y cuyo incumplimiento supondrá la aplicación de sanciones.
• Las economías de escala implican que a mayor cantidad de producción, menores son los costes por unidad. La empresa reduce los costes a medida que aumenta la producción. Esto generará una mayor eficacia de la empresa.
• Se conoce como merchandising al conjunto de técnicas enfocadas a estimular la compra en el local comercial, tales como la publicidad en el punto de venta, la colocación estratégica de productos, la decoración del local, el empleo de música, etc.