Aprovisionamiento, Comercialización y Marketing: Claves para el Éxito Empresarial

Aprovisionamiento

La Función de Aprovisionamiento

El objetivo principal de la función de aprovisionamiento es suministrar al departamento de producción los materiales necesarios para la fabricación y al departamento de ventas los productos que ha de comercializar, además de organizar las existencias generadas en este proceso.

Componentes de la Función de Aprovisionamiento

• Compras: Requiere la colaboración de los departamentos de producción o comercial. El encargado de compras debe considerar precio y calidad.
• Almacenes: Espacios para guardar los productos comprados para la producción o los productos fabricados y aún no vendidos.
• Gestión de Inventario: Determina la cantidad de existencias a mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las necesidades de producción y comercialización.

Ciclo de Aprovisionamiento

Es el período desde que se realiza la compra hasta la entrega de los productos vendidos a los clientes.

• Empresa Productora: Genera movimientos de almacén por entrada de compras, salida de producción, entrada de producto fabricado y salida de productos para la venta.
• Empresa Comercial: El ciclo implica menos movimientos, ya que se centra en la compraventa y distribución sin transformación.

Tipos de Existencias

• Materias Primas: Se transforman para formar parte de los productos fabricados.
• Productos Semielaborados: Elaborados por la empresa, pero requieren transformación posterior antes de la venta.
• Productos en Curso: En proceso de transformación al cierre del ejercicio.
• Productos Acabados: Fabricados por la empresa y destinados a la venta sin transformación.
• Otros Aprovisionamientos: Elementos incorporables como recambios, envases, etc.
• Subproductos, Residuos y Materiales Recuperables.

2. Gestión de Inventarios

La empresa necesita recursos almacenados para:

• Evitar rupturas de stock: No quedarse sin producto ante incrementos inesperados de la demanda.
• Adaptarse a ritmos de producción y distribución: La demanda puede variar según la época del año.
• Obtener descuentos: Por compras en grandes cantidades, reduciendo costes.

2.1 Clasificación de los Costes de las Existencias

• Costes de Pedido: Administrativos, de gestión y realización de pedidos a proveedores.
• Costes de Mantenimiento de Inventario: Por mantener un volumen de existencias en almacenes (administrativos, operativos, de espacio físico, económicos y financieros).

2.2 Administración de Inventarios

Determina qué pedidos realizar para mantener un nivel de stock óptimo, considerando:

• Stock Máximo: Cantidad mayor de existencias a mantener, en función de los costes de almacenamiento, pedidos, descuentos por volumen y expectativas de demanda.
• Stock Mínimo o de Seguridad: Cantidad menor de existencias para evitar roturas de stock. Se prefiere bajo si los costes de mantenimiento son altos, los de pedido bajos, los proveedores son confiables y no hay ventajas importantes o se esperan bajadas de precios.
• Punto de Pedido: Nivel de existencias en el que se debe realizar el pedido, considerando el tiempo de entrega del proveedor.

La gestión de inventarios debe determinar el stock máximo, el stock de seguridad y el punto de pedido para optimizar el momento y la cantidad de pedido.

2.3 Modelo de Pedido Óptimo o Modelo de Wilson

Determina el volumen de pedido que optimiza la gestión de inventarios, bajo las siguientes hipótesis:

• Aprovisionamiento por lotes de cantidad constante.
• Demanda constante y conocida.
• Precio y plazo de aprovisionamiento constantes y conocidos.

El modelo busca minimizar los costes de gestión de inventarios: adquisición, pedidos, coste unitario por pedido y almacenamiento.

2.4 Modelo ABC de Gestión de Inventarios

Clasifica las existencias por importancia relativa:

• Existencias A: 20% de los artículos, 70-80% del valor total. Control estricto.
• Existencias B: Relevancia intermedia. Control moderado.
• Existencias C: Poca relevancia. Control simplificado.

Departamento Comercial

La función comercial engloba las actividades para llevar los bienes y servicios al consumidor.

Funciones del Departamento Comercial

• Análisis de Mercado: Informa a la dirección para la toma de decisiones.
• Marketing: Diseña la política comercial y satisface las necesidades del mercado.
• Ventas: Organiza la venta directa y la distribución.

2. Definición de Mercado y Clases de Mercado

Mercado: Conjunto de actividades de compraventa de un producto entre oferentes y demandantes.

Tipos de Mercado

Según las Posibilidades de Extensión

• Mercado Actual: Consumidores actuales de un producto.
• Mercado Potencial: Consumidores actuales y los que se pueden captar con marketing adecuado.
• Mercado Tendencial: Futuros consumidores.

Según el Tipo de Comprador

• Mercados de Consumo: Compran para consumo propio o de allegados.
• Mercados Industriales: Demanda derivada de los mercados de consumo, adquieren bienes para procesos productivos.

Según Número de Oferentes y Demandantes

• Competencia Perfecta: Homogeneidad del producto, gran número de oferentes y demandantes, conocimiento del mercado.
• Competencia Imperfecta: La empresa influye en el precio (monopolio, oligopolio, competencia monopolística).

Según Libertad de Funcionamiento

• Libre: Libertad para operar en el mercado.
• Intervenido: Autoridad fija precios y cantidades.

Según Área Geográfica

• Local: Área metropolitana.
• Regional: Zona geográfica definida.
• Nacional: Territorio nacional.
• Internacional: Uno o más países extranjeros.

B) Demanda Total y Cuota de Mercado

Demanda total: Compras totales de los consumidores en un período. Se calcula sumando las ventas de todas las empresas.

3. Estudios de Mercado. Fases de Estudios de Mercado

Estudio de mercado: Recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno, la competencia y el consumidor.

Fases de Estudio de Mercado

para realizar el estudio de mercado se deben seguir una serie de fases; 1. Definición de objetivos de la investigación; antes de comenzar el estudio hay que definir el objetivo de la investigación. El objetivo más común para este tipo de estudios es la detección de necesidades de los consumidores para crear y lanzar un producto nuevo o incrementar la cuota de mercado de la empresa.2. Diseño del modelo de investigación : una vez definido el objetivo se lleva a cabo de la investigación y las principales fuentes de información son: información interna de la empresa que se obtiene a partir de informes elaborados por la empresa entrevistas...., datos estadísticos oficiales y te investiga acciones realizadas hacia el exterior de la empresa. 3. Recogida de datos: en la mayoría de los casos es un proceso difícil y costoso. Datos primarios:  información no estructurada que se ha recogido especialmente para el estudio y datos secundarios información estructurada y rápida disponibilidad.4. Clasificación y estructuración de los datos que consiste en realizar la clasificación y estructuración de los datos teniendo por medio de procedimientos estadísticos.5. Análisis e interpretación de los datos: es la fase fundamental de todo el proceso a que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga .6. Presentación de resultados: es el último paso del proceso preparando el informe final.  el informe pretende comunicar los resultados a otras personas y que puede ser útil para tomar decisiones futuras. El informe debe contener un análisis de los problema análisis de la mitología resultados técnicos y conclusiones.
TECNICA DE RECOGIDAS DE DATOS PRIMARIOS
La encuesta es la técnica más utilizada para el estudio de mercado y consiste en presentar a una persona o un grupo de personas una lista de preguntas para que la responda .
[: Tipos de encuesta: entrevista personal que la realizan personas que tienen un contacto directo con el entrevistado.  encuesta por correo; a la persona que forman la muestra del envía el cuestionario con una carta en la que se explica el objetivo del estudio y se le pide su colaboración. Encuesta telefónica que consiste en llamar por teléfono a las personas seleccionadas y hacerles preguntas encuestas por correo electrónico y web que se han convertido en un medio muy atractivo debido a la comodidad tanto para el que realiza la encuesta como el que responde las ventajas de este tipo de encuesta es que es muy rápida y económica y sus inconvenientes son q los encuestados no son una parte representativa de la muestra.
- observación: estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones los investigadores tienen una actitud totalmente pasiva sin sentirse observado actuando con total naturalidad.- experimentación que se basa en Toluca en la conducta del consumidor para estudiar su reacciones.
ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL
Hay que analizar la realidad que rodea a la empresa.  entorno legal que es el conjunto de leyes que regulan la actividad económica de la empresa entorno tecnológico que son mejoras tecnológicas que se producen y afectan al proceso productivo entorno social cambios que se producen en los consumidores y entorno económico detectivas económicas del país.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia es el conjunto de empresas que fabrican o comercializan en un mismo mercado un mismo producto o prestar un mismo servicio. Para hacer un estudio han de seguirse los siguientes pasos: localización de los competidores búsqueda de información necesaria comparación de la situación de la competencia respecto a la empresa determinamos los puntos fuertes y débiles de la empresa a la venta de ventaja comparativa.
ANALISIS DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor es el conjunto de actos realizados por el individuo que se le hacían directamente con la obtención uso y consumo de bienes y servicios. Cuando una persona tiene SIDA y que satisfacen la ante pasa por un proceso decisión que se verá influido por su forma de actuar y de ser basada en la experiencia. Esto genera unos determinados hábitos y una cierta resistencia al cambio y su decisión buscar aprobación de los otro es el reconocimiento social al Estar bien visto.  con esto la persona mejora su autoestima y se siente más satisfecha de sí misma. En el comportamiento del consumidor también influye comisiones pasada en la cultura y el entorno social que condicionan la acción de compra del individuo. Si un producto es de consumo frecuente de forma general el consumidor mantendrá un compartimiento rutinario denominados fidelidad a la marca. La seguridad que implica un paciente lo mismo se pondrá en duda cuando se modifique y la ley portante alguna característica del producto.
SEGMENTACION DE MERCADOS
Cementar el mercado es dividir el mercado en grupos de usuarios más pequeños como genios con objetivo de establecer una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos.  Gerard izar con la cimentación de mercado se pretende descubrir nuevas posibilidades de negocio en función de mercados que todavía no son atendidos o que son atendidos insuficientemente jerarquizar el mercado según la importancia de cada uno de los grupos extraídos y el orden en que se iban a ser tratado por una determinada estrategia comercial ayudar al análisis y estudio de la composición de la conferencia según la respuesta que los consumidores y usuarios han dado a su producto y permitir la rectificación o modificación de las características de los productos ya afectados.  Si los criterios más comunes de la sensación de mercados son: segmentación demográfica segmentación geográfica segmentación sociológica y segmentación pictográfica.
MARKETING Y SUS ELEMENTOS
A) CONCEPTO DE MARKETING
El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor con la intención de conseguir un beneficio.
ELEMENTOS DE MARKETING
Hay cuatro elementos de la empresa que forman el marketing mix: producto precio promoción y distribución. El marketing mix se refiere al conjunto de elementos o técnicas sobre las cuales puede actuar la empresa de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades del consumidor y conseguir un beneficio mutuo
8. EL PRODUCTO
A)CONCEPTO DE PRODUCTO
es aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor íbamos a distinguir entre producto tangible que es el conjunto de características formales de un producto producto ampliado que es el conjunto de características más el conjunto de servicios que acompaña producto y producto diferenciado que son los productos que aparece al modificar uno o varios atributos de un producto de forma que el cliente lo percibe como nuevo
B) LA MARCA
Es el nombre signo distinto que distingue un producto y está formada por el nombre y el logotipo el nombre es la denominación y el logotipo es la imagen. La finalidad de la marca es la identificación diferenciación y protección legal si está inscrita en el Registro Oficial correspondiente. El nombre de la marca tiene que ser corto y fácil de recordar.  en ocasiones el nombre está relacionado con alguna característica del producto y en otros casos el nombre es una palabra sin significado concreto y aveces el producto y la marca se funden en un solo nombre y el consumidor llama al producto sólo por la marca por la popularidad que adquiere en un momento dado. Cada empresa puede aplicar una estrategia de marca diferente; marca paraguas que utiliza el mismo nombre para todos los productos que fabrica la empresa y con ello se reduce los costes promocionales. Marcas múltiple ; estrategia de marcas individuales , estrategia de marcas por línea de producción y estrategia de segunda marcas. Marcas de distribuidor que son aquellas marca fabricadas por un determinado industrial y queso no se tira al consumidor bajo el nombre ahora marca del distribuidor o detallista que será el que realice todas las actividades de promoción y comunicación respeto la misma.
C) CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Los productos no tiene una vida ilimitada en el mercado todos ellos cumplen un ciclo de duración determinada y sus fases son introducción lanzamiento crecimiento madurez y declive. La duración de cada una de ellas será distinta en función del producto o servicio ofertado del mercado al que va dirigido de la imagen de la empresa o marca etcétera.
1.  fase de introducción o lanzamiento: en esta etapa se produce la salida al mercado de un nuevo producto que puede ser nuevo o una innovación ya existente. Como el producto es desconocido para la mayor parte de los consumidores las ventas y crecimiento son lentos. Se produce un alto coste publicidad la empresa registra pérdidas y las ventas son reducidas. 2. Fase de crecimiento: el producto comienza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. En este momento comienza aparece en el mercado otro producto sustitutivo lanzado por la empresa. 3. Fase de madurez: las ventas comienza a estabilizarse los costes de producción son óptimos los B° totales empiezan a descender se intenta alargar la vida del producto. 4. Fase de declive:  las ventas comienza a descender por la aparición de nuevos productos sustitutivos. Estos productos haga para en cada vez más cuota de mercado por lo que caen los B° aumentando los costes de producción
 9 EL PRECIO
A) CONCETO DE PRECIO Y OBJETIVOS
El precio es la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición. Es una variable en la que influye más de una decisión. El precio del producto depende de la voluntad de la empresa del coste del producto de la demanda del mercado y la competencia y ciclo de vida.
LA DISTRIBUCIÓN
Es el conjunto de tareas que se llevan a cabo desde que el producto entra en el almacén hasta que se entrega al comprador.  el proceso que sigue el producto desde que sale de la cadena de producción hasta que llega a manos del cliente es: - almacenamiento de producto ya que no siempre se produce la venta inmediatamente después de fabricarlo.  cuanto menos tiempo esté en el almacén menos costes de produciran. - distribución física: el cliente ha de recibir el producto en perfectas condiciones y en el plazo que se haya estipulado. - facturación y cobro: el acto de cobrar es el objetivo principal de la venta ya que es la actuación que genera ingresos a la empresa. Una buena política de marketing incluye el cobro de la factura al cliente
A) CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Son los distintos caminos que recorre el producto desde el almacén hasta el consumidor y distinguimos entre; canal propio que es cuando la empresa productora llega directamente al cliente y canal ajeno que es cuando la distribución lo realizan empresas diferentes a la productora. En el canal ajeno existen dos tipos de intermediario que son mayoristas que compran directamente los productos y posteriormente los venden a otros intermediarios que pueden ser mayoristas o minorista y minoristas qué son los intermediarios que venden los productos al consumidor final. Distinguimos dos tipos de canales de distribución canal corto y largo.
B) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
En función del número de comercios en los que la empresa decide colaborar los productos podemos hablar de tres alternativas. 1- estrategia de distribución exclusiva: supone que la venta del producto en una determinada  zona se realice mediante un único intermediario. Este distribuidor  se compromete a no vender productos de la competencia y para realizar un número mínimo de venta. Esta estrategia se suele aplicar en los productos que necesitan y elevado esfuerzo de ventas y el canal que se utiliza es corto. 2. Estrategia de distribución selectiva: consiste en seleccionar un número limitado de distribuidores y entre ellos se seleccionan sólo los que interesen en función de sector la importancia y prestigio del comerciante... Esta estrategia se aplica a productos caros y el canal distribución sea corto pero con más operaciones comerciales que el anterior.
3. Estrategia de distribución intensiva: el fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto
 Se suele aplicar en bienes de cruz compra frecuente y el canal de distribución es largo
C) CANALES DE DISTRIBUCIÓN ALTERNATIVA
La franquicia: este es un tipo de distribución qué consiste  en que el producto mantiene el control de los minoristas de forma que se trata de una venta especializada
El franquiciado ofrecer local con las características que se le exige y se hace cargo de la publicidad total
 La teletienda':. En este caso la venta se realiza a través de la televisión y el pedido se realiza normalmente por teléfono y el cobro mediante tarjeta de crédito o contra reembolso
Venta por ordenador la venta se realiza a través de un ordenador personal conectado a una red Internet y alcohol hace efecto a mediante tarjeta de crédito contra el bolso otro medio
ventas mediante máquinas automáticas : las máquinas expendedoras son muy utilizados para la venta de tabaco bebida etc
LA PROMOCIÓN
Es el conjunto de actividades de corta duración dirigidas a intermediarios y a consumidores para estimular la demanda a C/P de un producto.  para realizar la promoción e incrementar las ventas se utilizan las siguientes actividades:
1-publicidad: es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación además has pagado por una determinada empresa con el objetivo de influir en el comportamiento del consumidor. La publicidad tiene dos funciones informar y persuadir y los principios básicos de la publicidad son llamar la atención despertar el interés del cliente y lograr la actuación. 2- promoción de ventas: es el conjunto de actividades de corta duración cuyo objetivo es aumentar la efectividad comercial.
 Algunas situaciones en las que se utiliza son las siguientes: cuando existe poca fidelidad de la marca para imitar a competidores cuando el producto es poco conocido en el mercado cuando la compra se realiza por impulso o para estimular las ventas.
VENTA PERSONAL :
es la venta directa de un producto realizada mediante trato directo con el comprador transmitiendo el extranjero para que se haga una opinión favorable del producto y realice su compra.
MERCHANDISIN:
es el conjunto de técnicas que pretende destacar el producto en el punto de venta de tal forma que se diferencia de los de la competencia esté el alcance del consumidor y  facilite su compra. La técnica de merchandising utiliza unos determinados medios para conseguir sus objetivos el uso de carteles la situación del producto la cantidad de producto y la presentación en pilas del producto