Análisis de la Adquisición de Personal y Ventas Efectivas

Se debe analizar la adquisición de personal.

Requiere que se analice exactamente cuáles deben ser las necesidades de la fuerza de trabajo de la empresa.

En qué se basa las necesidades de la empresa y da una breve explicación.

Descripción del Trabajo

La especificación del trabajo.

Estas deben constar por escrito para evitar posteriormente malos entendidos entre el gerente y el empleado.

Explica brevemente la descripción del trabajo.

Objetivos y Resultados

Dará una explicación de cuáles deben ser los objetivos de cada trabajo, los resultados que se esperan de cada empleado y cuáles serán las relaciones y los deberes del puesto.

Explica brevemente la especificación del trabajo.

Hace referencia a la declaración de los logros, experiencias, educación, capacidad y habilidades requeridas para el trabajo.

Características a Evaluar

Señala las 3 características a tomar en cuenta al evaluar el trabajo:

• Actitudes
• Habilidades
• Conocimientos

Éxito en la Fuerza de Ventas

Se debe tomar en cuenta para garantizar un éxito en la fuerza de ventas.

Comienza con el reclutamiento y selección de buenos profesionales de ventas. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa.

Funciones del Reclutamiento

Escribe al menos 5 funciones a realizar para tener un buen sistema de reclutamiento:

• Recibir de forma continua currículums vitae.
• Capturar información de los mejores vendedores internos y externos.
• Tener contacto con todas las fuentes adecuadas de futuros postulantes.
• Tener un banco de datos de postulantes actualizados.
• Proporcionar un flujo de solicitantes calificados.

Tareas Generales del Reclutamiento

¿Qué tareas incluye, por lo general, un reclutamiento?

Preparar por escrito una descripción del puesto, reclutar un número adecuado de solicitantes y elegir los postulantes o el postulante más adecuado para el puesto.

Herramientas de Selección

Anota al menos 3 herramientas utilizadas en la selección del personal:

• Los formularios de solicitud de empleo.
• Las entrevistas.
• La obtención de referencias.
• La información de informes crediticios.
• Los exámenes psicológicos y de aptitudes.
• Las auscultaciones médicas.

Objetivo del Reclutamiento

¿Cuál es el objetivo fundamental del reclutamiento y selección del personal que integra la fuerza de ventas?

Contar con un conjunto de solicitantes lo suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección.

Definición del Territorio de Ventas

¿Cómo se puede definir el territorio de ventas?

Se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes.

Características del Territorio

¿Qué características debe tener un territorio?

• El potencial de venta de cada uno de los vendedores debe ser fácil de determinar.
• El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.
• Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta que los competidores.
• Las cargas de trabajo deben guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

Distribución del Territorio de Ventas

¿Qué aspectos hay que tomar en cuenta para realizar una correcta distribución del territorio de ventas? Explica cada uno de ellos.

Zonas Geográficas

Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño, asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

Por Productos

Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden.

Por Clientes

Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que, teniendo en cuenta esas diferencias, conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes.

Pasos para un Plan de Ventas Eficaz

¿Qué pasos deben seguirse para realizar un plan de ventas eficaz de un cliente perteneciente a un territorio definido?

• Entender al cliente y su ambiente.
• Desarrollo de un plan de negocios.
• Calificar la oportunidad de negocio.
• Cierre de la venta.
• Monitoreo e implementación del producto o servicio vendido.

Fidelización del Cliente

¿Cómo surge y explica brevemente la fidelización del cliente de acuerdo a la distribución de territorios?

Es importante tener en cuenta que la satisfacción y la fidelización son un sentimiento que tiene el cliente, nadie está satisfecho por factores racionales.

Beneficios de los Territorios

¿Cuáles son los beneficios de los territorios?

• Conocimiento global del cliente.
• Conocimiento de sus necesidades.
• Fortalecer la relación de amistad para afianzar la confianza.

Herramientas para la Satisfacción del Cliente

¿Cuáles son las herramientas para lograr la satisfacción del cliente?

• Dimensión de alcance.
• Dimensión temporal.
• Dimensión de rentabilidad.

Cuota de Ventas

¿Qué es una cuota y qué representa?

Es una parte de un todo. Representa la parte de las ventas totales o previstas de la empresa que esperan que realicen o consigan una delegación, un representante, intermediario, distribuidor, etc., y normalmente en una zona determinada.

Requisitos para las Cuotas de Ventas

¿Cuántos y cuáles son los requisitos para las cuotas de ventas?

Son 5: alcanzables, objetivas, de fácil comprensión y administración, flexibilidad, igualdad.

Propósitos de Ventas

Menciona al menos 4 puntos de los propósitos de ventas:

• Proporcionar metas e incentivos.
• Evaluar el desempeño.
• Controlar las actividades de los vendedores.
• Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.
• Mejorar la eficacia del plan de compensación.
• Control de los gastos de ventas.
• Intensificar los concursos de ventas.

Fortalezas y Debilidades

¿Para qué sirve descubrir fortalezas y debilidades?

Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad, se debe revisar las causas. Si es una fortaleza => Realzarlas;

Si es una debilidad => Rectificarlas.

Cuotas y su Dependencia

Explica de qué dependen las cuotas.

Dependiendo de la naturaleza de la industria y del producto.

Clases de Cuotas

Menciona las clases de cuotas y explícalas:

• Cuotas de volumen de ventas.
• Volumen de ventas en pesos.
• Volumen de ventas en unidades.
• Volumen de ventas en puntos.

Establecimiento del Volumen de Ventas

¿Cuáles son las bases para establecer el volumen de ventas?

• Experiencia pasada de ventas.
• Potenciales de ventas territoriales.
• Cálculos de mercado total.
• Cuotas que establecen los vendedores.

Requisitos para las Cuotas de Ventas

¿Qué se requiere para esta cuota de ventas?

Requiere condiciones perfectas de trabajo.

Información de la fuerza de ventas.

Historial de ventas.

Competencia.

Tendencias del mercado.

Habilidad del vendedor.

Características de la Cuota de Ventas

¿Qué características tiene la cuota de ventas?

Son metas cuantitativas a corto plazo y deberán reflejar los potenciales de ventas si se emplean para recompensar el rendimiento.

Cuotas Financieras del Área de Ventas

¿Cuáles son las cuotas financieras del área de ventas?

• Cuotas de margen bruto o utilidades netas.
• Cuotas de gastos.
• Cuotas de actividad.
• Cuotas combinadas.

Dirección de Ventas

¿Qué es la dirección de ventas?

Es un proceso continuo que consiste en gestionar los diversos recursos productivos de la empresa, con la finalidad de alcanzar los objetivos marcados con la mayor eficiencia posible.

Niveles en la Dirección de Ventas

¿Cuáles son los niveles en la dirección de ventas?

Alta dirección: Corresponde a los altos medios de la empresa. Son los máximos responsables del cumplimiento de los objetivos.

Dirección intermedia: Son los jefes de departamento. Asumen principalmente funciones organizativas.

Dirección operativa: Son los encargados de asignar tareas y supervisar a los trabajadores.

Funciones de la Dirección

Menciona las 5 funciones de la dirección:

• Planificación.
• Organización.
• Ejecución.
• Coordinación.
• Control.

Diferentes Tipos de Control

¿Cuáles son los diferentes tipos de control que existen?

• Control de auditoría.
• Control de presupuesto.
• Control estadístico.

Estilos de Dirección

¿Cuáles son los estilos de dirección que podemos diferenciar y definir?

• Estilo autocrático: El jefe impone las normas y sus criterios.
• Estilo paternalista: Establece una actitud protectora.
• Estilo laissez-faire: El jefe no interviene en las decisiones.
• Estilo democrático: El directivo mantiene un equilibrio entre autoridad.
• Estilo burocrático: La organización establece una estructura jerárquica.
• Estilo institucional: El directivo se adapta a la situación de trabajo.

Delegación de Funciones

¿En qué consiste la delegación de funciones?

Consiste en encomendar a un colaborador autoridad y responsabilidad en la toma de decisiones y la ejecución del trabajo.

Ventajas de la Delegación

Escribe 3 ventajas de la delegación de funciones:

• Desarrolla la capacidad de los trabajadores para tomar decisiones y asumir responsabilidades.
• Motiva a los trabajadores.
• Facilita la comunicación.
• Aumenta la participación en la empresa.
• Permite al directivo centrarse en las decisiones más importantes.

Funciones de Mando Intermedio

Menciona 3 funciones de mando intermedio:

• Organizar los procesos productivos.
• Coordinar los diferentes aspectos de su ámbito de actividad.
• Supervisar el trabajo de su equipo, para que todo se desarrolle conforme a lo planificado.
• Vigilar el cumplimiento de la normativa de seguridad en el trabajo.
• Canalizar la información: dar a conocer a los miembros de su equipo los objetivos de la empresa, estructura y funcionamiento, así como transmitir a sus superiores la información necesaria para la toma de decisiones.
• Dirigir, motivar y crear un buen clima laboral.

Definición de Liderazgo

¿Cómo se puede definir el liderazgo?

Como «la influencia que una persona (líder) ejerce sobre un grupo con la intención de obtener un resultado». Líder es la persona capaz de influir y guiar a individuos o grupos.

Cualidades del Líder

Menciona 5 cualidades del líder:

• Brillante: destaca entre los demás.
• Con visión de futuro.
• Activo, con iniciativa para tomar decisiones y asumir riesgos.
• Buen comunicador: sabe transmitir los mensajes y captar la atención.
• Convincente en la negociación.
• Inspira confianza y contagia entusiasmo.
• Exigente consigo mismo y con los empleados.
• Carismático, con una habilidad natural para persuadir a sus seguidores.

Diferencia entre Líder y Directivo

¿Cuál es la diferencia entre el líder y el directivo?

El directivo es la persona designada por la propia organización para gestionar los recursos productivos. Cuenta, por tanto, con una autoridad formal y un poder legítimo.

El líder surge de forma espontánea por el reconocimiento y admiración que le tienen los miembros del grupo. Cuenta, por tanto, con la autoridad moral.

Comunicación

¿Qué es la comunicación?

Es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una persona a otra. Los procesos de comunicación son interacciones mediadas por signos entre al menos 2 agentes que comparten el mismo repertorio de signos.

Elementos en el Proceso de Comunicación

¿Cuáles son los elementos que aparecen en el proceso de la comunicación?

• 1 Emisor,
• 1 Mensaje,
• 1 Receptor designado.

Definiciones de Comunicación Organizacional

Menciona las 3 formas distintas en que podemos definir la comunicación organizacional:

• Como un proceso social.
• Como una disciplina.
• Como un conjunto de técnicas y actividades.
• Comunicación interna.
• Comunicación externa.

Postulados Básicos en la Comunicación Organizacional

¿Cuáles son los postulados básicos que se mencionan en la comunicación organizacional?

La comunicación es integral - porque abarca una gran variedad de modalidades, todas ellas presentes en cualquier organización.

Internas-Externas.
Vertical-Horizontal-Diagonal.
Formal e Informal.
Verbal – No Verbal.

La comunicación es responsabilidad compartida. - Comunicarse bien es responsabilidad de todos los integrantes de una organización.

El supervisor es el enlace entre el control y el vendedor, que interpreta los datos de control o ayuda al vendedor a hacerlo, y le ayuda también a que actúe convenientemente.

Sus principales cualidades son:

• Debe saber el trabajo que hay que hacer.
• Debe comprender que el liderazgo es su mejor arma.
• Debe ser íntegro, honrado y sincero.
• Franco, empático y comprensivo.